提升销售竞争力的商务资源拓展实战课程

企业面临的商务资源拓展挑战

在如今竞争日益激烈的市场环境中，企业不仅需要关注产品的研发和生产，更需重视商务资源拓展。这一过程不仅关乎企业的生存与发展，还直接影响到其市场地位的提升。然而，许多企业在这一领域面临重重挑战，主要体现在以下几个方面：

赵恒：发挥组织协同优势，拓展优质商务资源

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、商务资源拓展与销售的差异是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、商务资源拓展与销售的差异商务拓展销售成交双漏斗模型商务拓展的意义与价值4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、研讨：客户的需求是什么？组织有增效：效能有提升、成本有控制个人有增益：工作有质量、生活有质感二、商务拓展工作体系是怎样的？1、工作体系图谱价值：明晰体系全貌，了解工作流程图谱：（略）2、服务对象——知道客户在哪里价值：明确服务对象，洞察服务需求内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）3、工作目的——为客户创造价值价值：剖析工作目的，量化工作指标模型：商务拓展目的模型（略）内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力4、工作形式——因客户需求为定价值：制定策略计划，优化工作形式合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）5、工作排期——与客户进度契合价值：制定清晰排期，掌控工作时序核心工作节点图谱（略）内外部资源全面分析会（略）商务拓展一体化排期表（略）6、费用预算——让客户感受价值价值：确定费用额度，强调成本转化预算额度编制的依据免费资源的借力借势7、宣传推广——与客户共享喜悦价值：扩大品牌影响，宣导企业活力多角度出发：自身、客户、公共全媒体发力：内部渠道、外部渠道高标准运营：共享喜报、事件营销……互动共创：内外部宣发渠道矩阵8、工作执行——对客户足够尊重价值：践行工作标准，实现工作目标具备标准：可量化、可视化演练标准：强制化、日常化执行标准：标准化、责任化优化标准：精细化、周期化必然动作：“免费的午餐”互动演练——现场会务用品摆放9、跟进交接——让客户无缝过渡价值：完成客户筛选，顺利过渡销售筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……10、周期总结——让客户更加满意价值：分析工作不足，优化工作标准数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？核心：全面打造销售飞轮系统价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

赵恒 培训咨询

• 客户需求不明确：很多企业未能准确识别客户需求，导致产品与市场脱节，销售效果不佳。
• 资源配置不合理：部分企业在商务拓展中未能合理配置资源，造成了人力和财力的浪费。
• 协同作战能力不足：不同部门之间缺乏有效的沟通与协作，导致商务拓展效率低下。
• 市场竞争激烈：随着市场参与者的增加，企业面临的竞争压力也在加大，如何快速有效地拓展优质商务资源成为关键。

行业需求与企业痛点的共鸣

在这样一个背景下，企业对商务资源拓展的需求愈发迫切。尤其是对于总经理、销售副总经理、销售总监和商务资源拓展部门人员而言，掌握有效的拓展策略和工具已成为提升业绩的必要条件。企业需要通过科学的工作体系和模式，来应对上述痛点。

商务资源拓展的核心价值

商务资源拓展并非简单的销售行为，而是一种系统性的工作方法。通过完善的工作体系，企业可以在以下几个方面获得显著提升：

• 明确客户需求：通过深入分析客户的需求，企业能够更好地定位产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
• 提升协同作战能力：通过跨部门的协作，企业可以整合资源，形成合力，提升商务拓展的效率与效果。
• 优化资源配置：通过科学的费用预算和资源配置，企业能够最大限度地利用现有资源，实现成本转化。
• 增强品牌影响力：通过有效的宣传推广，企业能够扩大品牌的知名度，吸引更多潜在客户。

如何实现有效的商务资源拓展

为了帮助企业实现有效的商务资源拓展，需建立一套完整的工作体系。以下是一些关键要素：

1. 明确工作目标与服务对象

首先，企业需明确自身的工作目标，以及服务对象的画像与需求。这一过程将帮助企业理清思路，制定相应的策略与计划，从而提高工作效率。

2. 制定清晰的工作排期

在商务拓展过程中，合理的工作排期是确保任务顺利推进的基础。企业应根据客户的需求与进度，制定科学的工作计划，以掌控工作时序，确保各项工作有序进行。

3. 强化团队协作

商务资源的拓展离不开团队的协作。企业应鼓励不同部门之间的沟通与合作，通过建立跨部门的工作小组，实现资源的最佳配置与利用。

4. 建立标准化的工作流程

为提高工作效率，企业需建立标准化的工作流程。通过可量化、可视化的标准，确保各项工作有章可循，减少因个人差异导致的执行不力。

5. 定期进行工作总结与反馈

最后，企业应定期对商务拓展的工作进行总结与反馈。通过分析各项活动的效果，企业可以不断优化工作流程与标准，提升整体的工作质量。

总结：商务资源拓展的实用性与核心价值

综上所述，商务资源拓展不仅是企业提升销售业绩的关键，更是其在市场竞争中立于不败之地的保障。通过建立完善的工作体系，企业可以有效识别客户需求、优化资源配置、提升团队协作能力，从而实现更高的效率和更好的业绩。

随着市场环境的不断变化，企业需不断调整与优化自身的商务资源拓展策略，以适应新的市场需求和客户期望。只有这样，企业才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

在这个过程中，企业应意识到，商务资源的拓展并非一蹴而就，而是一个持续优化与调整的过程。通过不断学习与实践，企业能够逐步建立起高效的商务拓展能力，最终实现更大的商业价值。