提升大客户销售流程的实战课程解读

提升大客户销售能力的关键策略

在现代商业环境中，企业面临着激烈的市场竞争和客户需求的不断变化。大客户作为企业可持续增长的重要支撑，不仅是生存的关键，更是战略发展的重要组成部分。然而，许多企业在面对大客户时，常常会遇到一系列挑战，例如销售流程不清晰、客户关系维护不足，以及述标能力和谈判技巧的欠缺等问题。本文将探讨这些痛点，并提供相应的解决方案，以帮助企业更好地应对这些挑战。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。【课程收益】针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、换位洞察真需求1、toB 销售过程中的四不现象找不准触达不到搞不定合作不久2、客户根本需求二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本二、理念贯穿全流程1、理念：以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程：大客户成交流程核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法三、服务打造竞争力1、产品+N=服务解决方案核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务2、四度：有温度，有速度，有力度，有满意度有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理3、商务谈判原则与方法解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。四、多维建设硬关系1、客户五大价值核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。2、双漏斗销售模型（略）3、SAF销售飞轮协同作战法SR：方案专家AR：客户经理FR：交付经理SU：客户成功经理4、工具共创：服务资源百宝箱（略）五、厚备保障好呈现1、述标方案升级核心：优化述标方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化2、内部演练达标核心：强化述标技巧，保障能力达标价值：塑造典型标杆、向优秀看齐做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：华为述标工作技巧3、表达训练过关核心：专项训练，提升演讲表达能力价值：补足能力短板，发掘优秀人才案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”4、工具：案例题库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册

赵恒 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 销售流程不清晰：许多企业在销售大客户的过程中，缺乏系统性的销售流程，这导致了销售人员在执行过程中容易迷失方向，无法有效达成销售目标。
• 执行不标准：不同的销售人员在处理大客户时，采取的策略和方法各不相同，导致了执行过程中的不一致性，从而影响了客户体验和满意度。
• 述标能力弱：在与大客户进行的述标过程中，销售人员往往无法准确把握客户需求和反应，导致述标效果不佳，错失合作机会。
• 谈判技巧待提升：许多销售人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略，无法有效保护自身利益，同时也无法与客户达成双赢的局面。
• 客户关系维护不足：企业在与大客户的长期合作中，常常忽视对客户关系的维护，导致客户满意度下降，影响未来的合作机会。

行业需求分析

在当今快节奏的商业环境中，企业必须具备灵活应变的能力，以适应市场的变化和客户的需求。大客户销售不仅仅是一项简单的交易行为，更是一个复杂的、需要长期维护的过程。市场需求的多样性和客户期望的提高，使得企业在大客户销售中必须具备系统的流程和专业的技能。

客户的根本需求通常集中在两个方面：降低成本和提升效率。企业需要清晰地识别这些需求，并在销售过程中提供相应的解决方案。只有通过深入了解客户的需求，并为其创造价值，企业才能在竞争中立于不败之地。

解决方案与课程内容

为了应对上述挑战，企业需要系统性地提升销售团队的能力，特别是在大客户销售的流程管理和谈判技巧方面。通过专业的培训，企业销售人员可以掌握以客户为中心的销售理念，优化销售流程，提升述标和谈判能力。

以客户为中心的销售理念

销售人员需要将客户的需求放在首位，理解客户的痛点，并提供相应的解决方案。通过树立以客户为中心的理念，企业可以更好地识别客户的核心需求，进而制定出切实可行的销售策略。这种理念不仅体现在产品的销售上，还需要延伸到服务的各个环节，确保客户在整个购买过程中都能感受到企业的用心和专业。

优化销售流程

建立系统性的销售流程，可以有效减少销售人员在执行过程中的迷茫和不确定性。通过清晰的流程定义和责任划分，企业能够更好地协调各部门的工作，提高整体的销售效率。特别是在大客户销售中，涉及多个部门的协作，只有通过优化流程，才能确保各个环节的顺畅衔接。

提升述标与谈判能力

述标和谈判是大客户销售中的核心环节。销售人员需要掌握有效的述标技巧，能够在关键时刻准确把握客户需求，展示出企业的竞争力。同时，谈判技巧的提升也至关重要。通过学习谈判的原则和方法，销售人员可以在谈判中更好地保护自身利益，实现双赢的目标。

多维度的客户关系维护

在大客户销售中，维护与客户的关系是一个长期的过程。企业需要通过多种方式与客户保持连接，例如定期的拜访、专题交流、团队活动等，及时满足客户的需求，关注客户的发展节奏。建立良好的客户关系，不仅有助于提升客户满意度，还能为未来的合作奠定基础。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习和实践，企业销售团队不仅能够提升自身的能力，还能为企业的可持续发展提供有力支持。销售人员在掌握了大客户销售的全流程和谈判技巧后，能够更有效地进行客户开发和维护，提升客户的满意度与忠诚度。

此外，课程中丰富的实战案例和实用工具，为销售人员提供了宝贵的参考和借鉴。通过对成功案例的分析，销售人员能够更好地理解市场趋势和客户需求，为企业制定更具针对性的销售策略。

总结而言，提升大客户销售能力，不仅是企业应对市场竞争的需要，更是实现可持续发展的重要保障。通过系统化的学习和实践，企业能够在激烈的市场环境中立于不败之地，建立起强大的客户关系网络，推动业务的持续增长。