商务资源拓展与销售实战培训课程介绍

企业商务资源拓展的痛点与解决方案

在当今竞争日益激烈的商业环境中，企业面临诸多挑战，尤其是在商务资源的拓展与管理方面。企业的经营管理核心可归纳为降本与增效。然而，很多企业在追求成本控制的同时，常常忽视了通过有效的商务资源拓展来提升整体效益的必要性。在这种背景下，理解商务资源拓展与销售之间的差异、建立科学的工作体系以及有效的执行和跟进策略，成为企业亟需解决的痛点。

赵恒：发挥组织协同优势，拓展优质商务资源

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、商务资源拓展与销售的差异是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、商务资源拓展与销售的差异商务拓展销售成交双漏斗模型商务拓展的意义与价值4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、研讨：客户的需求是什么？组织有增效：效能有提升、成本有控制个人有增益：工作有质量、生活有质感二、商务拓展工作体系是怎样的？1、工作体系图谱价值：明晰体系全貌，了解工作流程图谱：（略）2、服务对象——知道客户在哪里价值：明确服务对象，洞察服务需求内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）3、工作目的——为客户创造价值价值：剖析工作目的，量化工作指标模型：商务拓展目的模型（略）内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力4、工作形式——因客户需求为定价值：制定策略计划，优化工作形式合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）5、工作排期——与客户进度契合价值：制定清晰排期，掌控工作时序核心工作节点图谱（略）内外部资源全面分析会（略）商务拓展一体化排期表（略）6、费用预算——让客户感受价值价值：确定费用额度，强调成本转化预算额度编制的依据免费资源的借力借势7、宣传推广——与客户共享喜悦价值：扩大品牌影响，宣导企业活力多角度出发：自身、客户、公共全媒体发力：内部渠道、外部渠道高标准运营：共享喜报、事件营销……互动共创：内外部宣发渠道矩阵8、工作执行——对客户足够尊重价值：践行工作标准，实现工作目标具备标准：可量化、可视化演练标准：强制化、日常化执行标准：标准化、责任化优化标准：精细化、周期化必然动作：“免费的午餐”互动演练——现场会务用品摆放9、跟进交接——让客户无缝过渡价值：完成客户筛选，顺利过渡销售筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……10、周期总结——让客户更加满意价值：分析工作不足，优化工作标准数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？核心：全面打造销售飞轮系统价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

赵恒 培训咨询

行业需求与企业痛点分析

许多企业在商务拓展方面存在以下几个主要痛点：

• 客户触达困难：很多企业在拓展新客户时，面临找不准目标客户和无法有效接触的问题。
• 合作关系不稳定：即便成功接触到客户，由于缺乏系统的跟进和交接机制，合作关系往往难以维持。
• 品牌知名度不足：许多企业在市场上的品牌认知度不高，导致潜在客户的挖掘和转化效率低下。
• 缺乏有效的执行标准：在商务拓展的过程中，缺乏量化的执行标准，导致工作效果难以评估。

为了解决以上痛点，企业需要一套全面的商务资源拓展工作体系。这一体系不仅要包括对目标客户的精准画像，还需明确工作目的、制定有效的工作形式和排期，并结合费用预算和宣传推广策略，以最大化地为客户创造价值。

构建商务拓展工作体系

建立一个有效的商务拓展工作体系，需要从以下几个方面进行深入剖析：

1. 了解客户需求

企业在进行商务拓展时，首先需要明确客户的需求。这不仅包括对客户画像的准确把握，还涉及对其需求特征和兴趣的深入分析。通过对潜在客户的需求进行调研与分析，企业可以更好地调整自身的服务和产品，从而实现价值的最大化。

2. 制定明确的工作目标

在工作体系中，企业需要设定明确的工作目标，这些目标应量化，并与客户的需求相匹配。无论是提升销售竞争力，还是扩大品牌知名度，清晰的目标指引将帮助团队在实施过程中保持一致性和方向感。

3. 优化工作形式

结合客户的需求，企业应制定相应的策略与计划，优化工作形式。在这一过程中，可以考虑与产业上下游的客户建立合纵连横的合作关系，同时也可以通过公益活动、学术交流等形式来拓展商务资源。这种灵活的工作形式能够更好地满足不同客户的需求，提升客户的参与度和满意度。

4. 制定清晰的排期

在商务拓展的过程中，制定一个清晰的工作排期至关重要。通过合理的排期安排，企业不仅能够掌控工作进度，还能确保与客户的沟通顺畅，使客户在整个过程中感受到被重视和尊重。

5. 费用预算与价值传递

在拓展商务资源的过程中，企业需要合理制定费用预算，以确保客户能够感受到所支付费用的价值。这一过程不仅关乎成本控制，更是对客户信任感的建立。通过明确的预算编制依据，企业可以有效地传达出自身的专业性与诚信度。

有效的执行与跟进策略

在商务资源拓展的过程中，执行和跟进同样重要。企业需要确保在实施过程中，所有工作都能达到预定的标准，并及时进行反馈和调整。

1. 执行标准化

执行阶段需设定可量化、可视化的标准，以确保每个环节都有据可依。通过日常化、周期化的标准化执行，企业能够有效提升工作效率，减少因个人主观因素导致的差异。

2. 完善的跟进机制

跟进交接是商务拓展不可忽视的重要环节。企业需要制定详细的跟进计划，确保销售团队与客户之间信息的无缝对接。在此过程中，应建立标准客户画像对比表单和潜在客户交流话题清单，以提高跟进的针对性和有效性。

3. 周期性总结与优化

通过定期的工作总结，企业能够及时发现问题并优化工作流程与标准。数据总结与分析将为企业提供重要的决策依据，帮助企业在未来的拓展中不断完善自身的工作体系。

核心价值与实用性总结

通过建立一套系统化的商务资源拓展工作体系，企业不仅能够有效解决当前所面临的痛点，还能在竞争激烈的市场中占据一席之地。这一体系的核心价值在于：

• 提升客户触达率：通过明确客户需求和画像，企业可以更精准地触达目标客户。
• 增强合作稳定性：通过系统的跟进和交接机制，确保合作关系的持续性。
• 扩大品牌影响力：通过有效的宣传推广，提升品牌的市场认知度。
• 提升执行效率：通过标准化执行和定期总结，提升商务拓展的整体效率。

综上所述，建立一个高效的商务资源拓展体系，能够帮助企业在复杂的市场中实现持续增长与发展。通过深刻理解客户需求、明确工作目标、优化工作形式以及建立有效的执行和跟进机制，企业不仅能够提升自身的竞争力，还能在不断变化的市场环境中，保持灵活应变的能力。