提高商务资源拓展能力的实战课程解析

企业在商务资源拓展中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在商务资源拓展方面。许多企业在寻找潜在客户和建立有效的商务合作关系时，常常感到无从下手。降本与增效是企业经营管理的核心，但为了实现长期增长，企业更需要关注如何有效地拓展商务资源。本篇文章将针对企业在商务资源拓展过程中遇到的痛点进行深入分析，并讨论如何通过构建高效的商务拓展工作体系来解决这些问题。

赵恒：发挥组织协同优势，拓展优质商务资源

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、商务资源拓展与销售的差异是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、商务资源拓展与销售的差异商务拓展销售成交双漏斗模型商务拓展的意义与价值4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、研讨：客户的需求是什么？组织有增效：效能有提升、成本有控制个人有增益：工作有质量、生活有质感二、商务拓展工作体系是怎样的？1、工作体系图谱价值：明晰体系全貌，了解工作流程图谱：（略）2、服务对象——知道客户在哪里价值：明确服务对象，洞察服务需求内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）3、工作目的——为客户创造价值价值：剖析工作目的，量化工作指标模型：商务拓展目的模型（略）内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力4、工作形式——因客户需求为定价值：制定策略计划，优化工作形式合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）5、工作排期——与客户进度契合价值：制定清晰排期，掌控工作时序核心工作节点图谱（略）内外部资源全面分析会（略）商务拓展一体化排期表（略）6、费用预算——让客户感受价值价值：确定费用额度，强调成本转化预算额度编制的依据免费资源的借力借势7、宣传推广——与客户共享喜悦价值：扩大品牌影响，宣导企业活力多角度出发：自身、客户、公共全媒体发力：内部渠道、外部渠道高标准运营：共享喜报、事件营销……互动共创：内外部宣发渠道矩阵8、工作执行——对客户足够尊重价值：践行工作标准，实现工作目标具备标准：可量化、可视化演练标准：强制化、日常化执行标准：标准化、责任化优化标准：精细化、周期化必然动作：“免费的午餐”互动演练——现场会务用品摆放9、跟进交接——让客户无缝过渡价值：完成客户筛选，顺利过渡销售筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……10、周期总结——让客户更加满意价值：分析工作不足，优化工作标准数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？核心：全面打造销售飞轮系统价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

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商务资源拓展中的常见痛点

• 客户需求不明确：很多企业在进行商务拓展时，无法准确识别客户的真实需求，导致资源浪费。
• 内外部协同不足：销售团队与其他部门之间的沟通与协作常常不够紧密，影响了整体的工作效率。
• 缺乏系统化的工作流程：商务拓展往往缺乏明确的流程和标准，导致执行过程中出现混乱。
• 跟进与交接不顺畅：在客户转化过程中，企业常常无法做到无缝对接，影响客户体验。
• 缺乏数据支持的决策能力：企业在进行商务拓展时，往往缺乏有效的数据分析工具，无法对市场变化做出及时反应。

行业需求与企业解决方案

随着市场环境的变化，企业需要不断调整自身的商务拓展策略，以适应新的行业需求。首先，企业需要明确商务拓展的目标，即为客户创造价值。这要求企业在充分理解客户需求的基础上，制定相应的策略和计划。此外，企业需要关注内部团队的建设，通过提升团队的协同作战能力来增强市场竞争力。

为了解决上述痛点，企业可以采取以下几种策略：

• 建立客户画像：通过分析客户的特征与需求，帮助企业明确目标客户群体，从而提升客户转化率。
• 优化工作流程：制定清晰的工作流程与标准，以确保商务拓展工作的高效执行。
• 加强内外部协同：通过跨部门合作，确保信息的畅通与共享，提升整体工作效率。
• 数据驱动决策：利用数据分析工具，对市场动态进行监测与分析，以支持企业的决策过程。
• 制定跟进机制：建立完善的客户跟进机制，确保客户关系的维护与发展。

商务拓展工作体系的构建

构建高效的商务拓展工作体系，是解决企业在资源拓展过程中面临的痛点的有效途径。该工作体系包括多个重要方面：

1. 明晰工作体系与流程

企业需要建立一个清晰的工作体系图谱，帮助团队成员理解各自的职责与任务，从而提升工作效率。这不仅能够提升团队的协同作战能力，还能增强企业文化的传承力与凝聚力。

2. 确定服务对象与需求

企业应明确内部与外部的服务对象，洞察客户的真实需求。通过建立科学的客户画像，企业可以更好地识别潜在客户，从而制定针对性的商务拓展策略。

3. 制定工作计划与排期

在商务拓展过程中，企业需要制定清晰的工作计划与排期，确保各项工作能够与客户的进度相契合。这不仅有助于提升工作效率，还能确保客户在整个过程中得到足够的尊重与关注。

4. 费用预算与价值感知

企业应根据市场情况与客户需求制定合理的费用预算，强调为客户创造价值的重要性。通过合理的资源配置，企业能够提升客户的满意度与忠诚度。

5. 宣传推广与品牌建设

品牌影响力是企业商务拓展成功的关键之一。企业应通过多角度的宣传推广策略，扩大品牌知名度与市场影响力，从而吸引更多潜在客户。

6. 工作执行与跟进交接

在商务拓展过程中，执行标准与跟进机制的建立至关重要。企业需要通过量化、可视化的标准来确保工作目标的实现，同时建立完善的跟进交接机制，以保持与客户的良好关系。

核心价值与实用性总结

构建高效的商务拓展工作体系，不仅可以帮助企业解决在资源拓展过程中面临的痛点，还能提升企业的整体竞争力。通过明确的工作流程与标准，企业能够更好地识别客户需求，优化内部协同，从而实现资源的有效配置与利用。

此外，企业在实施过程中，可以通过实践案例的分享与互动学习，进一步提升团队成员的实际操作能力，增强成果转化的可能性。总之，建立科学的商务拓展工作体系，对于提升企业的市场竞争力与可持续发展能力具有重要意义。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续关注行业动态与客户需求，通过不断优化商务拓展策略，来应对新的挑战与机遇。通过这种方式，企业能够在复杂多变的市场中立于不败之地，实现长期的可持续发展。