商务资源拓展实战课程，提升销售竞争力

提升企业商务资源拓展的核心价值与实用性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在资源拓展和销售环节。如何有效地提升企业的运营效率、降低成本，以及实现持续的业务增长，已成为许多企业决策者首要考虑的问题。尤其是在商务资源拓展方面，很多公司在面对客户时常常遇到“找不准触达”“沟通不畅”等难题，这些都直接影响到企业的市场竞争力和盈利能力。

赵恒：发挥组织协同优势，拓展优质商务资源

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、商务资源拓展与销售的差异是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、商务资源拓展与销售的差异商务拓展销售成交双漏斗模型商务拓展的意义与价值4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、研讨：客户的需求是什么？组织有增效：效能有提升、成本有控制个人有增益：工作有质量、生活有质感二、商务拓展工作体系是怎样的？1、工作体系图谱价值：明晰体系全貌，了解工作流程图谱：（略）2、服务对象——知道客户在哪里价值：明确服务对象，洞察服务需求内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）3、工作目的——为客户创造价值价值：剖析工作目的，量化工作指标模型：商务拓展目的模型（略）内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力4、工作形式——因客户需求为定价值：制定策略计划，优化工作形式合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）5、工作排期——与客户进度契合价值：制定清晰排期，掌控工作时序核心工作节点图谱（略）内外部资源全面分析会（略）商务拓展一体化排期表（略）6、费用预算——让客户感受价值价值：确定费用额度，强调成本转化预算额度编制的依据免费资源的借力借势7、宣传推广——与客户共享喜悦价值：扩大品牌影响，宣导企业活力多角度出发：自身、客户、公共全媒体发力：内部渠道、外部渠道高标准运营：共享喜报、事件营销……互动共创：内外部宣发渠道矩阵8、工作执行——对客户足够尊重价值：践行工作标准，实现工作目标具备标准：可量化、可视化演练标准：强制化、日常化执行标准：标准化、责任化优化标准：精细化、周期化必然动作：“免费的午餐”互动演练——现场会务用品摆放9、跟进交接——让客户无缝过渡价值：完成客户筛选，顺利过渡销售筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……10、周期总结——让客户更加满意价值：分析工作不足，优化工作标准数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？核心：全面打造销售飞轮系统价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

赵恒 培训咨询

企业痛点分析

首先，企业在资源拓展过程中，往往存在以下几个痛点：

• 客户识别困难：企业在进行商务拓展时，缺乏对潜在客户的深入了解，导致无法精准对接客户需求。
• 资源整合不足：企业内部各部门之间的协作不够，信息孤岛现象严重，使得资源无法得到有效利用。
• 沟通效率低下：销售团队与客户之间的沟通常常不够顺畅，缺乏有效的跟进和交接机制。
• 结果评估缺失：在商务拓展的周期总结中，缺乏科学的评估标准，使得企业难以分析工作成效并进行优化。

这些痛点不仅消耗了企业的时间与资源，还可能导致客户流失，影响企业的品牌形象。因此，企业亟需一种有效的商务资源拓展体系，以应对这些挑战。

商务资源拓展的价值与意义

商务资源拓展不仅是一种销售行为，更是一种战略思维。在处理客户关系、获取资源方面，它的意义不容小觑。通过有效的商务拓展，企业可以实现以下几点：

• 提升客户满意度：通过深入了解客户需求，提供个性化服务，从而提升客户的满意度和忠诚度。
• 增强市场竞争力：通过优化资源配置和整合内部团队，实现更高效的市场响应。
• 拓宽商业网络：建立与客户、合作伙伴之间的信任关系，形成良好的商务生态系统。
• 促进业务创新：通过对客户需求的深度挖掘，激发企业内部的创新能力，推动产品和服务的迭代升级。

因此，建立一套完整的商务资源拓展工作体系，能够帮助企业在日常运营中实现降本增效的双重目标。

系统化的商务拓展工作体系

为了有效解决上述痛点，企业需要构建清晰的商务拓展工作体系。该体系应包括以下几个关键要素：

• 明确服务对象：企业首先要清楚自己的目标客户是谁，了解他们的需求和特征，从而制定相应的服务策略。
• 制定工作目标：通过量化工作指标，明确商务拓展的目的，以便于进行后续的评估与优化。
• 优化工作形式：根据客户的不同需求，灵活调整工作形式，做到有的放矢。
• 科学排期与预算：制定清晰的工作排期，合理安排资源，并在费用上做到透明，以提升客户的信任感。
• 强化宣传与推广：通过多渠道宣传，提升品牌影响力，与客户共享企业的发展喜悦。
• 执行与跟进：在执行过程中，保持对客户的尊重与重视，确保信息的无缝对接。
• 周期性总结与优化：定期对工作进行总结，分析不足之处，并优化工作流程，提高效率。

如何实现商务拓展工作体系的落地

要将商务拓展工作体系落实到实际操作中，企业可以采取以下几个步骤：

• 培训团队：通过专业的培训，增强团队成员对商务拓展的理解与实践能力，提升其资源整合和客户服务的能力。
• 工具支持：引入多样化的实效工具，以支持团队在资源拓展中的实施与跟进。
• 跨部门协作：鼓励不同部门之间的合作，通过信息共享与协同作战，提高整体工作效率。
• 建立反馈机制：设置有效的客户反馈渠道，及时收集客户的意见与建议，以便于持续改进服务质量。

总结核心价值与实用性

综上所述，企业在商务资源拓展过程中，面对的痛点和挑战是多方面的，但通过建立系统化的工作体系，能够有效提升企业的运营效率、客户满意度与市场竞争力。该体系不仅强调了资源的整合与利用，还注重了客户需求的深度挖掘与满足。

最终，商务资源拓展的核心价值在于帮助企业实现长期的可持续发展，强化市场地位。通过科学的分析与实践，企业能够在复杂的市场环境中，保持竞争优势，推动业务的持续增长。这不仅关乎于提升销售业绩，更是企业战略层面的一次重要转型。