商务资源拓展实战课程，助力销售精英提升能力

企业在商务拓展中的痛点与挑战

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在商务拓展领域。许多企业的管理者常常感到无从下手，尤其是在如何有效地与潜在客户建立联系、提升销售效率、以及在竞争激烈的市场中保持领先地位等方面。为了解决这些痛点，企业需要深入了解商务资源拓展的重要性及其与传统销售的区别。

赵恒：发挥组织协同优势，拓展优质商务资源

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、商务资源拓展与销售的差异是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、商务资源拓展与销售的差异商务拓展销售成交双漏斗模型商务拓展的意义与价值4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、研讨：客户的需求是什么？组织有增效：效能有提升、成本有控制个人有增益：工作有质量、生活有质感二、商务拓展工作体系是怎样的？1、工作体系图谱价值：明晰体系全貌，了解工作流程图谱：（略）2、服务对象——知道客户在哪里价值：明确服务对象，洞察服务需求内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）3、工作目的——为客户创造价值价值：剖析工作目的，量化工作指标模型：商务拓展目的模型（略）内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力4、工作形式——因客户需求为定价值：制定策略计划，优化工作形式合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）5、工作排期——与客户进度契合价值：制定清晰排期，掌控工作时序核心工作节点图谱（略）内外部资源全面分析会（略）商务拓展一体化排期表（略）6、费用预算——让客户感受价值价值：确定费用额度，强调成本转化预算额度编制的依据免费资源的借力借势7、宣传推广——与客户共享喜悦价值：扩大品牌影响，宣导企业活力多角度出发：自身、客户、公共全媒体发力：内部渠道、外部渠道高标准运营：共享喜报、事件营销……互动共创：内外部宣发渠道矩阵8、工作执行——对客户足够尊重价值：践行工作标准，实现工作目标具备标准：可量化、可视化演练标准：强制化、日常化执行标准：标准化、责任化优化标准：精细化、周期化必然动作：“免费的午餐”互动演练——现场会务用品摆放9、跟进交接——让客户无缝过渡价值：完成客户筛选，顺利过渡销售筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……10、周期总结——让客户更加满意价值：分析工作不足，优化工作标准数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？核心：全面打造销售飞轮系统价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

赵恒 培训咨询

• 降本与增效的双重目标：企业在经营管理中，往往将注意力集中在降低成本上，但实际上，提升效率和效益同样重要。如何在控制成本的同时，提升企业的整体运作效率，是每个管理者都需要面对的问题。
• 客户需求的不确定性：在与客户的互动中，企业往往会遇到“四不现象”，即找不准目标客户、触达不到客户、合作不久以及搞不定客户需求等。这种现象不仅影响了企业的销售业绩，还制约了企业的持续发展。
• 商务拓展的复杂性：商务资源拓展与销售之间存在明显差异，企业需要清晰认识到这一点，才能制定出有效的商务拓展策略，提升整体的销售转化率。

行业对商务拓展的需求分析

在当前市场环境下，企业对商务拓展的需求日益增加。这不仅体现在对新客户的开发上，还包括对现有客户的深度挖掘。企业需要通过建立有效的商务拓展体系，来解决以下几大核心问题：

• 如何定位客户：企业需准确识别潜在客户，了解他们的需求和特征，以便制定更有针对性的服务方案。
• 如何提升团队协作：商务拓展工作需要跨部门的协作，企业需要建立起内部沟通机制，提升团队的协同作战能力。
• 如何优化客户体验：在商务拓展过程中，企业需要不断优化客户体验，通过高质量的服务增强客户的满意度和忠诚度。

商务拓展工作体系的构建

为了解决上述问题，企业需要建立一套完整的商务拓展工作体系。这一体系应包括以下几个关键要素：

明确工作目标与服务对象

企业首先需要明确自身的服务对象，洞察客户的需求。通过对目标客户的画像分析，企业可以更有效地制定商务拓展策略，提升工作效率。

制定合理的工作形式

根据客户的需求，企业需要灵活调整工作形式。例如，可以通过产业链上下游的合作、公益活动、学术交流等多种方式来拓展客户资源。这种灵活性能够帮助企业更好地适应市场变化，提升商务拓展的成功率。

优化工作排期与费用预算

制定清晰的工作排期，能够确保商务拓展工作与客户的进度保持一致。同时，合理的费用预算能够让客户感受到企业的价值，进而增强合作的意愿。

宣传推广与工作执行

通过多角度的宣传推广，企业能够扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户。在工作执行过程中，企业需要对客户给予足够的尊重，确保每一个环节都能达到预期的效果。

跟进与总结

商务拓展不仅仅是一个一次性的过程，更是需要不断跟进和总结的。通过定期的数据分析和客户反馈，企业能够及时优化工作流程和标准，提高客户的满意度。

如何提升商务拓展的实用性与价值

在商务拓展的过程中，提升其实用性与价值是关键。企业可以通过以下几种方式来实现这一目标：

• 强化团队的服务意识：企业需要通过培训和实践，强化团队成员的服务意识，使其能够从客户的需求出发，提供更具温度的产品和服务。
• 建立利益共同体：通过项目制模式，企业可以与客户建立起利益共同体，从而增强客户的粘性和忠诚度。
• 数据驱动决策：通过数据分析，企业可以更好地了解市场动态和客户需求，进而制定出更加科学合理的商务拓展策略。

总结：商务拓展的重要性

综上所述，商务拓展在企业发展中扮演着至关重要的角色。通过建立有效的商务拓展工作体系，企业能够更好地识别客户需求、提升团队协作、优化客户体验，从而在竞争中脱颖而出。企业在实施商务拓展时，应关注实践性与实用性，以确保各项工作能够有效落地，最终实现企业的长期可持续发展。

在面对激烈的市场竞争时，企业唯有通过不断创新与优化商务拓展策略，才能在复杂的商业环境中立于不败之地。因此，深入理解商务资源拓展的核心价值与实用性，将为企业的未来发展打下坚实的基础。