提升商务拓展能力的实战课程解析

企业在商务资源拓展中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在商务资源拓展方面。尽管许多企业都希望通过提高销售效率和降低运营成本来取得成功，但往往由于缺乏有效的策略和实施计划，导致实际效果不尽如人意。本文将探讨企业在商务资源拓展中常见的痛点，并阐述如何通过系统化的方法来解决这些问题。

赵恒：发挥组织协同优势，拓展优质商务资源

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、商务资源拓展与销售的差异是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、商务资源拓展与销售的差异商务拓展销售成交双漏斗模型商务拓展的意义与价值4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、研讨：客户的需求是什么？组织有增效：效能有提升、成本有控制个人有增益：工作有质量、生活有质感二、商务拓展工作体系是怎样的？1、工作体系图谱价值：明晰体系全貌，了解工作流程图谱：（略）2、服务对象——知道客户在哪里价值：明确服务对象，洞察服务需求内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）3、工作目的——为客户创造价值价值：剖析工作目的，量化工作指标模型：商务拓展目的模型（略）内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力4、工作形式——因客户需求为定价值：制定策略计划，优化工作形式合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）5、工作排期——与客户进度契合价值：制定清晰排期，掌控工作时序核心工作节点图谱（略）内外部资源全面分析会（略）商务拓展一体化排期表（略）6、费用预算——让客户感受价值价值：确定费用额度，强调成本转化预算额度编制的依据免费资源的借力借势7、宣传推广——与客户共享喜悦价值：扩大品牌影响，宣导企业活力多角度出发：自身、客户、公共全媒体发力：内部渠道、外部渠道高标准运营：共享喜报、事件营销……互动共创：内外部宣发渠道矩阵8、工作执行——对客户足够尊重价值：践行工作标准，实现工作目标具备标准：可量化、可视化演练标准：强制化、日常化执行标准：标准化、责任化优化标准：精细化、周期化必然动作：“免费的午餐”互动演练——现场会务用品摆放9、跟进交接——让客户无缝过渡价值：完成客户筛选，顺利过渡销售筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……10、周期总结——让客户更加满意价值：分析工作不足，优化工作标准数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？核心：全面打造销售飞轮系统价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

赵恒 培训咨询

企业的核心痛点

• 目标不明确：许多企业在进行商务拓展时，缺乏明确的目标和方向，导致资源的浪费和时间的错失。
• 客户需求洞察不足：企业对客户的需求缺乏深入了解，常常导致产品与市场需求不匹配。
• 团队协同不足：不同部门之间缺乏有效沟通与协作，导致商务拓展的效率低下。
• 跟进与交接不畅：潜在客户的跟进和交接环节常常存在问题，影响了客户的转化率和满意度。

行业需求分析

针对上述痛点，企业在商务资源拓展领域的需求主要集中在以下几个方面：

• 明确工作流程：企业需要建立一套清晰的商务拓展工作流程，以确保每个环节都有章可循。
• 提升客户洞察能力：了解客户的真实需求，才能制定出更具针对性的产品和服务策略。
• 增强团队协作：通过有效的沟通与协作来提升团队的整体执行力。
• 优化客户跟进策略：制定科学的客户跟进和交接流程，确保客户在整个商务拓展过程中的体验流畅。

系统性的商务拓展工作体系

为了解决企业在商务资源拓展中面临的挑战，建立一套系统性的工作体系是至关重要的。这一体系能够帮助企业理清思路，明确目标，实现高效的资源配置。该体系的主要内容包括：

1. 工作体系的全貌

首先，企业需要构建一个全面的工作体系图谱，清晰地标识出各个环节的责任与流程。这不仅有助于团队成员理解自己的职责，也能有效提高工作效率。

2. 客户群体的精准定位

了解企业的服务对象至关重要。企业需要明确内部团队与潜在客户的画像、需求、特征等信息，以便制定出更具针对性的商务拓展策略。

3. 明确工作目的

企业在进行商务拓展时，必须围绕为客户创造价值这一核心目的展开工作。通过量化工作指标，企业能够更好地评估其商务拓展工作的成效。

4. 优化工作形式

根据客户的需求，企业需要灵活调整工作形式，采用合适的策略与计划。例如，企业可以通过合作、展销、公益活动等多种形式来接触潜在客户。

5. 制定清晰的工作排期

在商务拓展过程中，制定合理的时间排期是非常重要的。企业需要确保与客户的进度相契合，按照核心节点合理安排各项工作任务。

6. 费用预算与价值感知

企业在进行商务拓展时，必须重视费用的合理预算。通过明确的费用标准，客户能够清晰感受到企业所提供的价值，从而提高客户的信任度。

7. 宣传推广策略

为了扩大品牌影响力，企业需通过内部和外部渠道进行多角度的宣传推广。高标准的运营和互动共创能够有效提升客户的参与感。

8. 工作执行的标准化

在执行层面，企业需要建立一套可量化、可视化的工作标准，以确保每个环节都能够高效落实。

9. 客户跟进与交接机制

为确保客户的无缝过渡，企业需要制定科学的跟进与交接流程。这包括潜在客户的筛选、跟进周期的安排及交接方式的明确。

10. 周期性总结与优化

最后，企业应定期对商务拓展工作进行总结与优化。通过数据分析，企业可以发现工作中的不足之处，并不断改进工作流程和标准。

课程的核心价值与实用性

通过上述系统性的工作体系，企业能够有效应对商务资源拓展中的各种挑战。无论是在明确工作流程、提升客户洞察能力，还是增强团队协作、优化客户跟进策略等方面，都将实现显著的提升。

此外，该体系强调了以客户为中心的工作理念，这不仅符合当今市场的需求，也为企业的可持续发展奠定了基础。通过定期的总结与优化，企业能够不断提升自身的竞争力，最终实现更高的商业价值。

总之，在复杂多变的商业环境中，企业需要一套有效的商务拓展工作体系，以应对各种挑战并抓住市场机遇。通过系统化的方法，企业不仅能够提升其商务拓展的效率，还能在激烈的竞争中脱颖而出，实现更大的成功。