商务资源拓展课程：实践与互动相结合

企业在现代市场中的挑战与需求

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，包括市场竞争加剧、客户需求多样化以及技术的不断进步。这些因素要求企业不仅要在产品和服务上保持竞争力，还需要在组织结构和资源管理上进行相应的调整和优化。尤其是在商务资源的拓展与管理方面，企业往往遇到以下几个痛点：

赵恒：发挥组织协同优势，拓展优质商务资源

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、商务资源拓展与销售的差异是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、商务资源拓展与销售的差异商务拓展销售成交双漏斗模型商务拓展的意义与价值4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、研讨：客户的需求是什么？组织有增效：效能有提升、成本有控制个人有增益：工作有质量、生活有质感二、商务拓展工作体系是怎样的？1、工作体系图谱价值：明晰体系全貌，了解工作流程图谱：（略）2、服务对象——知道客户在哪里价值：明确服务对象，洞察服务需求内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）3、工作目的——为客户创造价值价值：剖析工作目的，量化工作指标模型：商务拓展目的模型（略）内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力4、工作形式——因客户需求为定价值：制定策略计划，优化工作形式合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）5、工作排期——与客户进度契合价值：制定清晰排期，掌控工作时序核心工作节点图谱（略）内外部资源全面分析会（略）商务拓展一体化排期表（略）6、费用预算——让客户感受价值价值：确定费用额度，强调成本转化预算额度编制的依据免费资源的借力借势7、宣传推广——与客户共享喜悦价值：扩大品牌影响，宣导企业活力多角度出发：自身、客户、公共全媒体发力：内部渠道、外部渠道高标准运营：共享喜报、事件营销……互动共创：内外部宣发渠道矩阵8、工作执行——对客户足够尊重价值：践行工作标准，实现工作目标具备标准：可量化、可视化演练标准：强制化、日常化执行标准：标准化、责任化优化标准：精细化、周期化必然动作：“免费的午餐”互动演练——现场会务用品摆放9、跟进交接——让客户无缝过渡价值：完成客户筛选，顺利过渡销售筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……10、周期总结——让客户更加满意价值：分析工作不足，优化工作标准数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？核心：全面打造销售飞轮系统价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

赵恒 培训咨询

• 客户触达困难：许多企业在寻找潜在客户和建立合作关系时，常常找不到合适的途径，导致销售机会的流失。
• 资源整合不力：在内部资源与外部市场之间，缺乏有效的整合与协同，影响了企业的整体效能。
• 团队协作不足：部门间的沟通不畅，导致信息孤岛，影响决策效率和项目推进。
• 客户价值创造不足：企业在为客户提供服务时，未能充分挖掘客户需求，导致客户满意度和忠诚度降低。

商务资源拓展的重要性

为了应对这些挑战，企业需要建立一套系统的商务资源拓展策略。商务资源拓展不仅仅是销售活动，更是一种通过深入理解客户需求、优化资源配置、提升团队协作能力来实现业务增长的战略方法。有效的商务资源拓展能够帮助企业：

• 提升市场竞争力：通过精准的客户定位和需求分析，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
• 增强团队协同作战能力：通过建立跨部门的协作机制，提升资源的使用效率，增强整体业务的灵活性和响应速度。
• 创造客户价值：通过深入了解客户需求，制定个性化的解决方案，提升客户满意度和忠诚度。
• 优化成本结构：通过更有效的资源配置和管理，降低运营成本，提高整体效益。

如何构建有效的商务拓展工作体系

为了实现上述目标，企业需要建立一个全面的商务拓展工作体系。这个体系应当包括以下几个关键要素：

1. 明晰的工作体系图谱

企业需要绘制出清晰的工作流程图，明确各个环节的职责和目标。这不仅有助于团队成员更好地理解工作内容，还能提高工作效率。

2. 明确的服务对象

了解客户的需求和特征是商务拓展的基础。企业应当通过市场调研和客户分析，明确服务对象，从而制定相应的市场策略。

3. 为客户创造价值

商务拓展的最终目标是为客户创造价值。企业需要量化工作指标，并根据客户的反馈不断优化服务流程，以提升客户体验。

4. 灵活的工作形式

根据客户需求制定灵活的工作形式，企业可以通过多样化的渠道来接触客户，例如展会、公益活动、学术交流等，以此扩大影响力。

5. 费用预算与宣传推广

合理的费用预算能够帮助企业在控制成本的同时，为客户提供高质量的服务。同时，企业还应通过多渠道的宣传推广，提升品牌知名度，吸引更多的潜在客户。

6. 跟进与交接

在销售完成后，企业还需确保与客户的无缝交接，通过有效的跟进策略，增强客户满意度，提升客户的再次购买意愿。

7. 周期总结与优化

定期总结工作中的不足，并根据客户的反馈不断优化工作标准，是提升商务拓展效率的关键所在。

商务拓展工作体系的基础

商务拓展工作体系的核心在于全面打造销售飞轮系统。通过重新定义组织的前端角色，企业可以将成本中心转变为利润中心，激活销售因子，从而实现更高的业务增长。

1. 打造利益共同体

通过项目制模式，企业可以与客户、合作伙伴建立利益共同体，形成更加紧密的合作关系，从而实现双赢。

2. 服务意识与客户思维

企业在产品和服务设计时，应始终从客户需求出发，关注客户体验。这种以客户为中心的思维方式将有助于提升产品的市场适应性。

3. 激活销售因子

通过对销售团队的培训和激励，提升其整体素质和销售技能，从而更好地服务客户，实现业绩增长。

总结：商务资源拓展的核心价值与实用性

在业务日益复杂的今天，企业面临的挑战与机遇并存。通过建立科学的商务资源拓展工作体系，企业不仅能够有效应对市场变化，还能在激烈的竞争中保持优势。该体系的核心在于以客户为中心，提升团队协作，优化资源配置，从而实现持续的业务增长。

商务资源拓展不仅是企业获取客户的手段，更是提升客户满意度、增强品牌影响力的重要策略。随着企业对市场环境的不断适应与调整，商务资源拓展将成为推动企业可持续发展的重要动力。通过系统的学习与实践，企业将能够在未来的商业竞争中立于不败之地。