提升商务拓展能力的实战课程介绍

企业商务资源拓展的痛点与挑战

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与竞争压力。尤其是在资源有限的情况下，如何有效地拓展商务资源、提升销售绩效成为了企业管理者亟需解决的问题。降本增效是企业经营管理的核心目标，而在这一目标下，如何实现有效的商务拓展则成为关键。

赵恒：发挥组织协同优势，拓展优质商务资源

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、商务资源拓展与销售的差异是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、商务资源拓展与销售的差异商务拓展销售成交双漏斗模型商务拓展的意义与价值4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、研讨：客户的需求是什么？组织有增效：效能有提升、成本有控制个人有增益：工作有质量、生活有质感二、商务拓展工作体系是怎样的？1、工作体系图谱价值：明晰体系全貌，了解工作流程图谱：（略）2、服务对象——知道客户在哪里价值：明确服务对象，洞察服务需求内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）3、工作目的——为客户创造价值价值：剖析工作目的，量化工作指标模型：商务拓展目的模型（略）内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力4、工作形式——因客户需求为定价值：制定策略计划，优化工作形式合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）5、工作排期——与客户进度契合价值：制定清晰排期，掌控工作时序核心工作节点图谱（略）内外部资源全面分析会（略）商务拓展一体化排期表（略）6、费用预算——让客户感受价值价值：确定费用额度，强调成本转化预算额度编制的依据免费资源的借力借势7、宣传推广——与客户共享喜悦价值：扩大品牌影响，宣导企业活力多角度出发：自身、客户、公共全媒体发力：内部渠道、外部渠道高标准运营：共享喜报、事件营销……互动共创：内外部宣发渠道矩阵8、工作执行——对客户足够尊重价值：践行工作标准，实现工作目标具备标准：可量化、可视化演练标准：强制化、日常化执行标准：标准化、责任化优化标准：精细化、周期化必然动作：“免费的午餐”互动演练——现场会务用品摆放9、跟进交接——让客户无缝过渡价值：完成客户筛选，顺利过渡销售筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……10、周期总结——让客户更加满意价值：分析工作不足，优化工作标准数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？核心：全面打造销售飞轮系统价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

赵恒 培训咨询

企业在拓展商务资源时常常遇到以下几个痛点：

• 客户需求不明确：在面对复杂多变的市场环境时，企业往往难以准确把握客户的真实需求，导致资源的浪费。
• 内外部协作不畅：不同部门之间缺乏有效沟通与协作，导致信息孤岛现象，影响了整体的商务拓展效果。
• 缺乏系统化的商务拓展策略：很多企业在商务资源拓展过程中，缺少清晰的战略规划和系统的执行标准，导致活动效果不理想。
• 销售与商务拓展的界限模糊：在许多公司中，销售团队和商务拓展团队的角色分工不明确，造成了资源的重复浪费和客户的流失。

行业需求与企业痛点的深入分析

随着市场的竞争加剧，企业需要更加注重客户的体验与需求。通过深入分析市场趋势与客户行为，企业能够更好地把握机会，从而实现有效的商务资源拓展。然而，仅有意识的转变并不足以解决企业面临的根本问题。

例如，在B2B销售中，常常存在的“四不现象”——找不准、触达不到、搞不定、合作不久，直接影响了销售团队的业绩。这一系列问题的根源在于缺乏明确的客户画像和需求分析，导致企业无法与客户建立有效的联系。

此外，企业在进行商务拓展时，常常忽视了内部协作的重要性。销售团队与商务拓展团队之间缺乏有效的沟通与协作，导致信息的滞后与决策的延误，从而影响了整体的业务发展。

解决企业痛点的有效策略

针对上述痛点与挑战，企业需要建立一个系统化的商务拓展工作体系，以便更好地应对市场需求与客户期望。这一体系不仅能够提升企业的整体运营效率，还能够增强内部团队的协作能力。

构建商务拓展工作体系的基本要素

• 明确服务对象：了解客户的需求与特征是商务拓展的首要任务。企业应通过市场调研和客户访谈，建立精准的客户画像，以便更好地满足客户的需求。
• 量化工作指标：制定明确的工作目标与指标，使团队的努力方向更加清晰，进而提升工作效率。例如，可以通过商务拓展目的模型来量化各项指标。
• 优化工作流程：通过建立系统化的工作流程，确保各项业务活动之间的衔接高效。企业应制定标准化的工作流程，使各个环节能够紧密配合，从而实现资源的最优配置。
• 制定有效的沟通机制：加强内部团队之间的沟通，建立定期的会议制度，确保信息的及时传递与共享，提升团队的整体协作能力。

如何有效实施商务拓展工作体系

实施商务拓展工作体系的过程中，企业需要关注以下几个方面，以确保体系的有效落地：

1. 客户需求分析

企业应定期进行客户需求分析，了解客户的变化与期望。这一过程可以通过问卷调查、访谈等方式进行，确保收集到的数据真实可靠。

2. 制定战略规划

在明确客户需求的基础上，企业需要制定相应的战略规划。通过分析市场趋势与竞争对手，企业可以更好地确定自身的市场定位与竞争策略。

3. 建立执行标准

为了确保商务拓展活动的高效执行，企业应建立详细的执行标准。这些标准应包括可量化的目标、明确的责任分工以及具体的操作流程，确保每位团队成员都能清晰地理解自己的职责。

4. 监控与反馈

在实施过程中，企业需要建立监控与反馈机制。通过数据分析与客户反馈，企业能够及时发现问题并进行调整，从而提升商务拓展的效果。

总结：商务资源拓展的核心价值与实用性

通过建立系统化的商务拓展工作体系，企业不仅能够有效解决在商务资源拓展过程中遇到的痛点与挑战，还能够提升整体的运营效率与市场竞争力。这一体系的核心价值在于：

• 提升客户满意度：通过深入了解客户需求，企业能够更好地满足客户的期望，提升客户的满意度与忠诚度。
• 增强团队协作能力：通过建立有效的沟通机制与协作流程，企业能够提升内部团队的协作能力，形成合力，共同推动商务拓展的进程。
• 实现资源的最优配置：通过系统化的工作流程，企业能够更加高效地配置资源，降低成本，从而实现更大的商业利益。
• 快速响应市场变化：在动态的市场环境中，企业能够通过数据分析与反馈机制，快速响应市场变化，调整策略与行动，保持竞争优势。

总之，构建有效的商务资源拓展工作体系不仅是提升企业竞争力的关键手段，更是实现持续发展的重要保障。通过深入的分析与实践，企业能够在复杂多变的市场中脱颖而出，获得更大的成功。