商务资源拓展与销售实战课程介绍

提升企业竞争力的关键：商务资源拓展的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，包括降低成本、提升效率和拓展市场等。尤其是随着科技的快速发展和市场需求的变化，企业需要不断调整和优化其经营策略，以适应新的商业环境。商务资源拓展作为一种有效的经营策略，能够帮助企业在这一过程中找到突破口，解决企业在资源获取和市场拓展中的痛点。

赵恒：发挥组织协同优势，拓展优质商务资源

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、商务资源拓展与销售的差异是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、商务资源拓展与销售的差异商务拓展销售成交双漏斗模型商务拓展的意义与价值4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、研讨：客户的需求是什么？组织有增效：效能有提升、成本有控制个人有增益：工作有质量、生活有质感二、商务拓展工作体系是怎样的？1、工作体系图谱价值：明晰体系全貌，了解工作流程图谱：（略）2、服务对象——知道客户在哪里价值：明确服务对象，洞察服务需求内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）3、工作目的——为客户创造价值价值：剖析工作目的，量化工作指标模型：商务拓展目的模型（略）内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力4、工作形式——因客户需求为定价值：制定策略计划，优化工作形式合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）5、工作排期——与客户进度契合价值：制定清晰排期，掌控工作时序核心工作节点图谱（略）内外部资源全面分析会（略）商务拓展一体化排期表（略）6、费用预算——让客户感受价值价值：确定费用额度，强调成本转化预算额度编制的依据免费资源的借力借势7、宣传推广——与客户共享喜悦价值：扩大品牌影响，宣导企业活力多角度出发：自身、客户、公共全媒体发力：内部渠道、外部渠道高标准运营：共享喜报、事件营销……互动共创：内外部宣发渠道矩阵8、工作执行——对客户足够尊重价值：践行工作标准，实现工作目标具备标准：可量化、可视化演练标准：强制化、日常化执行标准：标准化、责任化优化标准：精细化、周期化必然动作：“免费的午餐”互动演练——现场会务用品摆放9、跟进交接——让客户无缝过渡价值：完成客户筛选，顺利过渡销售筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……10、周期总结——让客户更加满意价值：分析工作不足，优化工作标准数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？核心：全面打造销售飞轮系统价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

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行业需求分析：企业面临的痛点

企业在商务资源拓展过程中，常常会遇到以下几种痛点：

• 目标客户定位不清：许多企业在拓展商务资源时，无法准确识别潜在客户，导致资源浪费和市场机会的丧失。
• 缺乏系统的工作流程：很多企业在商务拓展上没有形成系统化的工作流程，导致工作效率低下，协同作战能力不足。
• 客户需求理解不足：企业往往无法深入了解客户的真实需求，从而在产品和服务的提供上无法满足市场预期。
• 品牌影响力不足：在市场竞争中，企业的品牌知名度和影响力直接影响到资源的获取和客户的转化。

这些痛点不仅限制了企业的成长，也使得企业在激烈的市场竞争中失去了优势。因此，企业迫切需要建立一套完善的商务资源拓展体系，以解决这些问题。

商务资源拓展的核心价值

商务资源拓展不仅仅是销售的延伸，它更强调的是与客户的深度互动与价值共创。这种方式可以为企业提供以下几方面的核心价值：

• 明确目标客户：通过系统的客户画像和需求分析，帮助企业锁定潜在客户，提升市场转化率。
• 优化工作流程：建立标准化的工作流程，确保各部门之间的高效协同，提升整体工作效率。
• 深化客户关系：通过持续的客户关怀和反馈机制，增强客户的粘性和忠诚度，为企业的长远发展打下基础。
• 提升品牌形象：通过有效的市场宣传和推广，让企业的品牌在客户心中留下深刻印象，增强市场竞争力。

如何构建有效的商务拓展工作体系

为了解决上述痛点，企业需要建立一套科学、系统的商务拓展工作体系。以下是构建这一体系的几个关键步骤：

1. 明确工作目标与服务对象

首先，企业需要明确商务拓展的核心目标，即为客户创造价值。这要求企业不仅要关注自身的利润，还要关注客户的需求和利益。同时，了解服务对象的特征和需求是成功的关键。

2. 制定系统化工作流程

企业应当建立一套完整的工作流程，从客户的需求识别到服务的交付，再到后续的跟踪与反馈，形成闭环管理。这种系统化的流程化管理，可以有效提升工作效率，减少内外部沟通成本。

3. 加强团队协作与沟通

商务资源的拓展往往需要多个部门的协作，因此，企业需要加强不同部门之间的信息共享与沟通，确保目标一致，形成合力。此外，定期的团队培训和沟通会，可以有效提升团队的凝聚力与战斗力。

4. 关注客户反馈与需求变化

企业在推进商务拓展的同时，必须时刻关注客户的反馈，并根据市场需求的变化及时调整策略。通过定期的客户满意度调查和需求分析，企业可以不断优化自己的产品和服务。

5. 注重品牌传播与宣传

品牌的影响力在商务拓展中起着至关重要的作用。企业应通过多种渠道进行品牌宣传，例如社交媒体、线上线下活动等，提升品牌的知名度和美誉度。

实战案例：成功的商务资源拓展实践

许多企业在商务资源拓展中成功实践了上述理念，取得了显著成效。例如，一家科技公司通过建立系统化的客户管理体系，成功识别并吸引了一批优质客户。在与客户的互动中，他们不仅了解了客户的需求，还不断优化了自身的产品，最终提升了客户的满意度和忠诚度。

此外，该公司还通过多渠道的宣传和推广，提升了品牌的知名度，使得更多潜在客户主动联系他们，形成了良性的市场循环。这一切的成功，归功于企业对商务资源拓展的重视和系统化的实施。

总结：商务资源拓展的核心价值与实用性

在当前复杂多变的商业环境中，商务资源拓展已成为企业提升竞争力的关键所在。通过明确目标客户、建立系统化工作流程、加强团队协作、关注客户反馈以及注重品牌传播等措施，企业不仅能够有效解决自身在商务拓展中的痛点，还能够实现持续的价值创造。

因此，企业应当重视商务资源拓展的体系建设，将其作为提升市场竞争力和实现可持续发展的重要组成部分。通过实践中的不断优化与调整，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，迎接更加广阔的发展前景。