商务资源拓展课程，提升销售与管理能力

企业痛点分析：商务资源拓展的迫切需求

在现代商业环境中，企业面临着越来越多的挑战。尤其是在竞争日益激烈的市场中，如何有效拓展商务资源、提高销售效率成为企业管理者必须直面的痛点。当前，很多企业在进行商务拓展时，往往会出现以下几种情况：

赵恒：发挥组织协同优势，拓展优质商务资源

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、商务资源拓展与销售的差异是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、商务资源拓展与销售的差异商务拓展销售成交双漏斗模型商务拓展的意义与价值4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、研讨：客户的需求是什么？组织有增效：效能有提升、成本有控制个人有增益：工作有质量、生活有质感二、商务拓展工作体系是怎样的？1、工作体系图谱价值：明晰体系全貌，了解工作流程图谱：（略）2、服务对象——知道客户在哪里价值：明确服务对象，洞察服务需求内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）3、工作目的——为客户创造价值价值：剖析工作目的，量化工作指标模型：商务拓展目的模型（略）内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力4、工作形式——因客户需求为定价值：制定策略计划，优化工作形式合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）5、工作排期——与客户进度契合价值：制定清晰排期，掌控工作时序核心工作节点图谱（略）内外部资源全面分析会（略）商务拓展一体化排期表（略）6、费用预算——让客户感受价值价值：确定费用额度，强调成本转化预算额度编制的依据免费资源的借力借势7、宣传推广——与客户共享喜悦价值：扩大品牌影响，宣导企业活力多角度出发：自身、客户、公共全媒体发力：内部渠道、外部渠道高标准运营：共享喜报、事件营销……互动共创：内外部宣发渠道矩阵8、工作执行——对客户足够尊重价值：践行工作标准，实现工作目标具备标准：可量化、可视化演练标准：强制化、日常化执行标准：标准化、责任化优化标准：精细化、周期化必然动作：“免费的午餐”互动演练——现场会务用品摆放9、跟进交接——让客户无缝过渡价值：完成客户筛选，顺利过渡销售筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……10、周期总结——让客户更加满意价值：分析工作不足，优化工作标准数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？核心：全面打造销售飞轮系统价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

赵恒 培训咨询

• 触达困难：企业难以准确定位潜在客户，导致销售活动效率低下。
• 合作不稳定：与合作伙伴之间的关系常常无法维持，影响业务的持续性。
• 成本控制：在追求业务增效的过程中，企业常常忽视了对成本的管理。
• 团队协作：部门之间缺乏有效的沟通与协作，导致资源浪费和效率低下。

这些痛点不仅影响了企业的日常运营，也制约了其长远发展。因此，企业亟需提升其商务资源拓展能力，以应对复杂多变的市场环境。

行业需求分析：商务资源拓展的价值

在当前的经济形势下，商业环境的变化使得企业必须灵活应对市场需求。为此，企业需要建立一个系统化的商务拓展工作体系。通过明确客户需求、优化服务对象的识别以及提升内部协作能力，企业可以有效提升资源利用率，从而实现增效的目标。

尤其是在B2B领域，企业之间的合作关系尤为重要。了解商务资源拓展与销售的差异，以及如何在实际工作中应用这些知识，将有助于企业更好地把握市场机会，提升业务绩效。

解决方案：商务拓展工作体系的构建

构建一个高效的商务拓展工作体系，需要企业从多个维度进行分析与设计。以下是一些关键要素：

1. 明确服务对象

企业需要清晰地知道客户在哪里，了解他们的需求。这不仅包括对内部销售团队的目标和流程的梳理，还涉及到对外部潜在客户的画像、需求和特征的深入分析。

2. 确立工作目的

为客户创造价值是商务拓展工作的核心。企业应剖析工作目的，并量化工作指标，以确保资源的有效利用和目标的达成。

3. 制定工作形式与策略

根据客户需求制定策略计划，优化工作形式。通过合纵联横的方式，企业可以与产业上下游的合作伙伴及平行渠道进行有效对接，从而提升市场竞争力。

4. 费用预算与价值感知

在进行商务拓展时，企业需要强调成本转化与价值感知。通过合理的费用预算，让客户感受到企业提供的价值，从而增强合作的吸引力。

5. 宣传推广与客户共享

扩大品牌影响力，增强客户对企业的认知，也是商务拓展的重要一环。企业可以通过多角度的宣传推广，与客户共享成功与喜悦，从而促进双方的良性互动。

6. 工作执行与标准化

在具体的工作执行中，企业应建立可量化、可视化的标准，以确保工作目标的实现。通过标准化与责任化的执行，提升团队的整体效率。

7. 跟进与交接

良好的跟进与交接机制能够确保客户的无缝过渡。通过制定潜在客户交流话题、跟进周期及形式，企业可以有效维护客户关系，增强客户满意度。

8. 周期总结与持续优化

定期对商务拓展工作的效果进行总结与分析，听取客户反馈，优化工作流程和标准，将有助于企业在未来的商务拓展中不断提升自身的竞争力。

实用性与核心价值

通过建立系统化的商务拓展工作体系，企业不仅能够有效解决当前面临的痛点，还能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。以下是该体系所带来的核心价值：

• 提升效率：系统化的工作流程能够显著提高团队的工作效率，减少资源浪费。
• 增强协作：通过明确的角色分工与协作机制，促进内部各部门之间的沟通与配合。
• 客户导向：以客户需求为中心的工作理念，确保企业始终关注客户的真实需求，增强客户的黏性。
• 持续优化：通过定期总结与反馈机制，企业能够及时发现问题并进行优化，保持竞争优势。

总之，在当今快速变化的商业环境中，企业只有不断提升其商务资源拓展能力，才能够在竞争中立于不败之地。通过搭建有效的商务拓展工作体系，企业不仅能够解决当前的痛点，还能为未来的发展奠定坚实的基础。