构建差异化优势，提升大客户销售能力

企业面临的竞争痛点及其解决方案

在当今商业环境中，企业面临的竞争压力日益加剧。这种压力不仅来自同行业的竞争对手，还包括新兴技术和市场变化带来的挑战。随着技术的普及和人才流动的加剧，企业的竞争优势变得愈加模糊。尤其是在大客户销售领域，如何在同质化的产品和服务中脱颖而出，成为了许多企业亟待解决的问题。

赵恒：优势成交—大客户销售的差异化优势构建

【课程背景】竞争，是商业战场上不可规避的常态。因技术普及和关键人才外流所导致的同业竞争一直无比激烈，企业原本拥有的主导地位和产品优势不再明显，面对不同规模但各有所长的竞争对手，如何在模式趋同、产品相近、价格偏高等不利条件下，构建有竞争力的优势，从而通过差异化的设计实现大客户成交。本课程基于《孙子兵法》“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵，其下攻城”的思想和策略，结合众多成功商业案例，从文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行共七个维度，通过二个核心工具的学习和共创，帮助企业和学员在toB 大客户销售过程中，构建差异化优势，提升销售信心，实现销售目标。【课程收益】提升认知，挖掘本持：对于商业战场中的竞争做深度剖析，结合《孙子兵法》要义，理解竞争层次，洞察竞争的七个维度。理解模型，掌握工具：深入学习多个工作模型和重要工具，进而为高效成交提供效能工具。演练共创，产生成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创优势资源百宝箱，萃取企业差异化优势。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；现场演练共创，激发成果转化实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、商业竞争的本质是什么？1、商业竞争的认知竞争目的：生存、地位竞争层次：赢、双赢、多赢、共生竞争形态：主动竞争、被动竞争竞争对象：对手、客户、自己竞争维度：文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行2、商业竞争金字塔模型竞争战略金字塔模型（略）《孙子兵法》的结合应用战略层面：上兵伐谋、其次伐交战术层面：其次伐兵、其下攻城3、案例：华为与爱立信、阿里与腾讯4、商业竞争的本质商业竞争的本质是优势的竞争，企业竞争力的核心在于优势构建。客户成交的本质是优势的成交，差异化成交的核心在于优势。二、如何通过构建差异化优势，实现优势成交？1、文化差异化核心：以客户为中心、在客户心中定位价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：思行一致、口手一心从思维到行为从组织到个体从战略到流程从标准到动作2、战略差异化核心：打能打赢的仗、服务该服务的客户价值：找准市场机会、清晰客户画像、突出优势所在做法：发挥优势、避免消耗你打你的，我打我的穷则战术穿插，富则火力覆盖工具：五看、三定五看：看趋势/行业、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会三定：定战略控制点、定目标、定策略五看八法结合表客户价值分析表案例：华为早期销售战略、拼多多初期发展战略3、产品差异化核心：从单一品变组合拳、从产品服务到解决方案价值：丰富产品序列，满足客户多样需求，促进企业升级迭代做法：“产品+”优化——产品拆解创新——产品延伸升级——服务品质迭代——解决方案案例：安盾网产品升级4、组织差异化核心：成本部门变利润部门、后台部门变中台部门价值：重新定义组织“前端”，充分发挥组织效能，减少组织内耗，促进组织协同做法：架构调整，组织变革变革利润前端：研发+销售+交付+品牌+行政打造管理中台：人力+财务案例：华为战区改兵团、荣誉评价部门5、系统差异化核心：SAF销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：强化集体意识，促进协同效能，补齐能力短板，激活销售因子做法：力出一孔、利出一孔项目协同式利益共同体工具：项目管理SAF销售飞轮赶羊机制分配机制案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍6、流程差异化核心：以客户需求为始、为客户创造价值、以客户满意为终价值：践行文化理念，控制工作路径，减少管理冗余案例：华为三大工作流程做法：优化流程从线索到现金——SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。漏斗模型——销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。演练：实操应用，基于漏斗模型和计算公式，测算销售目标7、执行差异化核心：让客户看到、得到、感受到价值：设定高品质标准，保障高质量执行案例：安盾网 FR 帮助客户写工作总结做法：明确价值动作、重视关键场景五个价值动作：管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求、拥有信息情报员、设置竞品防火墙八个关键场景：第一次沟通、第一个方案、第一次拜访、第一个会议、第一次产品展示、第一次礼品馈赠、第一次接待、第一次成交工具：客户评价表组织型关系管理模型竞品优劣分析表服务资源百宝箱一页纸方案样品产示套装PPT 模板客户接待方案签约套装演练：学员共创，工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具。

赵恒 培训咨询

企业在面对这种竞争时，常常会出现以下几个痛点：

• 竞争策略不明确：许多企业缺乏清晰的竞争策略，导致在市场中迷失方向。
• 客户需求理解不足：在快速变化的市场中，企业往往无法及时洞察客户的真实需求。
• 内部协同不足：各部门之间缺乏有效的沟通与协作，导致资源浪费和效率低下。
• 销售执行力不足：销售团队在执行过程中，往往无法确保高质量的服务和支持。

行业需求与企业解决方案

在这样的背景下，企业需要针对上述痛点采取有效措施，以提升自身的市场竞争力。首先，企业需要对竞争环境进行深度剖析，明确自身在市场中的定位。其次，制定符合企业特点的差异化战略，通过创新的产品和服务来满足客户的多样化需求。此外，企业还需加强内部组织的协同，提升执行力，以实现更高效的销售目标。

为了解决这些问题，企业可以借助一系列系统化的工具和方法，帮助其在大客户销售中构建差异化优势。以下是一些核心策略和实践方法：

1. 提升竞争认知与洞察能力

企业需要首先对商业竞争的本质有深刻的理解。通过对竞争层次、竞争形态和竞争对象的分析，企业可以更好地把握市场动态。结合经典的商业理论，如《孙子兵法》，帮助企业从战略层面进行思考，找出适合自身的发展路径。

2. 文化与战略的差异化

企业应以客户为中心，重视文化差异化。通过建立以客户价值为导向的企业文化，企业能够在客户心中树立良好的形象。同时，明确市场机会，清晰客户画像，突出自身优势，使企业在竞争中更具优势。

3. 产品与服务的创新

产品的差异化是实现优势成交的关键。企业应从单一产品向综合解决方案转型，丰富产品线，以满足客户的多样化需求。这种转变不仅能够提升客户满意度，还能促进企业的持续升级与发展。

4. 内部组织的优化与协作

企业需要重新定义内部组织结构，减少内耗，促进各部门之间的协同。通过对组织架构的调整，企业可以更有效地运用资源，提高管理效能。此外，建立跨部门的团队合作机制，将有助于提升整体的执行力。

5. 销售流程的优化

企业应注重销售流程的优化，以客户需求为起点，创造价值。通过优化从线索到成交的各个环节，企业可以提高销售效率，增强客户体验。利用数据分析工具，企业能够对销售过程进行实时监控和调整，从而实现更高的成交率。

6. 执行力的提升

在销售过程中，企业需要确保高质量的执行。通过设定高标准的服务质量，企业能够让客户感受到真正的价值。在关键的客户接触点上，企业应重视每一次沟通与服务的质量，以提升客户的忠诚度。

课程如何帮助企业构建差异化优势

在此背景下，相关的课程可以为企业提供实用的工具和方法，帮助其在大客户销售中构建差异化优势。课程的设计基于七个维度的商业竞争分析，结合实际案例，提供系统化的学习体验。

1. 认知与理解

通过对商业竞争的深度剖析，学员能够提升对市场环境的认知，从而更好地理解自身的竞争优势和不足之处。课程的内容将帮助学员洞察竞争的多个维度，进而找出适合企业发展的战略方向。

2. 工具与模型的掌握

课程中提供的多个工作模型和工具，能够为企业的销售团队提供高效的工作支持。例如，通过五看三定的工具，销售人员可以快速分析市场并制定相应的销售策略，提升成交的成功率。

3. 实战演练与应用

课程强调现场的互动学习和实战演练，学员可以在真实的商业场景中应用所学工具。这种实践性的学习方式，不仅能够增强学员的信心，还能为企业创造实际的销售成果。

4. 共创优势资源

课程鼓励学员基于自身的企业资源和特性，共同创作出适合自己的优势资源百宝箱。这一过程不仅促进了团队合作，也帮助企业提炼出自身的差异化优势，从而在市场中占据更有利的位置。

总结：课程的核心价值与实用性

综上所述，企业在面临激烈的市场竞争时，需要系统化地分析自身的优劣势，制定出适合的差异化战略。通过学习相关的课程，企业不仅能够提升对市场的认知和理解，还能掌握实用的工具与方法，从而在大客户销售中构建起强有力的竞争优势。

课程所提供的理论与实践结合的学习模式，将帮助企业在实际操作中更有效地应对市场挑战，提升销售团队的执行力，最终实现销售目标的达成。

在快速变化的商业环境中，能够灵活应对并抓住每一个机会的企业，才有可能在竞争中立于不败之地。因此，重视学习与实践，将是企业实现可持续发展和创新的重要路径。