企业销售转型的必要性与挑战
在当今经济环境中，企业面临着前所未有的挑战。随着市场竞争的加剧和客户需求的不断变化，传统的以产品为中心的销售模式已经无法满足企业的生存和发展需求。客户的成熟度提高，他们不再单纯关注产品本身的价值，而是更加关注自身的需求和解决方案。因此，企业亟需转变销售思维，向以客户为中心的顾问式销售模式转型。
【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求，对客户不断变化的期望迅速做出响应，这是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注，销售业绩自然越做越不如意。顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢。开发这门实战与实用性极强的课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽销售思维，系统学习顾问式销售的实用技能工具方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。【课程收益】推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法；优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线顾问式销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、顾问式销售思维1、什么是顾问式销售？2、为什么要进行顾问式销售？3、顾问式销售的核心何在？4、顾问式销售与传统销售的差异点产品型销售、关系型销售、顾问式销售5、顾问式销售的5个步骤案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：谁是最好的销售人员？二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始1、拜访客户前的4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组练习：开场白与拜访训练三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）需求是问出来的案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递产品组合策略卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：科技公司产品的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：产品FABE利益陈述五、顾问式销售实战第四步：处理客户抗拒与谈判技巧1、推动成交4步法2、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略案例：经典的4问和4答小组活动：异议处理演练4、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?6、谈判的核心是价格报价的3种策略报价技巧讨价还价的4种类型六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈案例：经典的4问和4答4、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售1、顾问式销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、顾问式销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？
企业痛点主要体现在以下几个方面：
- 客户流失率高：许多企业未能及时响应客户的需求变化，导致客户流失。
- 销售业绩下滑：传统销售模式无法有效推动业绩增长，销售人员的业绩普遍不理想。
- 客户关系维护困难：企业与客户之间缺乏深层次的信任，客户关系脆弱。
- 缺乏系统性的销售技能培训：许多销售人员缺乏专业的培训和指导，难以掌握有效的销售技巧。
顾问式销售的崛起
面对这些痛点，顾问式销售应运而生。顾问式销售重视的是通过倾听和理解客户的需求，提供量身定制的解决方案。它强调销售人员应具备高超的沟通能力、分析能力和解决问题的能力，帮助客户解决实际问题，创造双赢的局面。
顾问式销售的核心价值体现在以下几个方面：
- 以客户为中心：销售过程从关注产品转向关注客户需求，帮助客户解决问题。
- 建立信任关系：通过有效的沟通与互动，建立与客户的信任关系，增强客户黏性。
- 提供专业的解决方案：销售人员需要具备专业知识，能够对客户需求进行深入分析，提供针对性的解决方案。
- 提升销售人员的专业能力：通过系统的培训和实践，提升销售人员的综合素质和实战能力。
如何应对销售转型中的挑战
尽管顾问式销售为企业提供了新的发展思路，但在实际操作中，企业仍面临诸多挑战。以下是企业在实施顾问式销售过程中可能遇到的问题及应对策略：
1. 销售思维的转变
很多销售人员习惯于以产品为导向的思维方式，难以转变为以客户为中心的销售模式。这就需要企业在内部进行文化和思维的转变，推动销售团队认识到顾问式销售的重要性。
2. 销售技能的缺乏
销售人员往往缺乏系统的顾问式销售培训，导致他们在实际工作中无法有效应对客户的复杂需求。企业应当提供针对性的培训，帮助销售人员掌握顾问式销售的核心技巧和方法。
3. 客户关系的建立与维护
在实施顾问式销售的过程中，销售人员需要与客户建立深厚的信任关系。然而，信任的建立不是一蹴而就的，企业需要通过长期的互动与沟通来维护客户关系。
4. 业绩考核的调整
传统的销售业绩考核往往以销量为主，而顾问式销售强调的是销售过程中的服务与价值。因此，企业在考核销售人员时，应当将客户满意度、客户关系维护等指标纳入考核体系。
顾问式销售的实用技能与工具
为了解决上述问题，企业需要引入一套系统的顾问式销售思维、工具与方法。这一体系不仅能够帮助企业推动销售模式的转型，还能够有效提升组织的整体效能。
以下是顾问式销售中一些关键的实用技能与工具：
- 需求挖掘技巧：通过有效的提问与倾听，深入了解客户的明显需求与隐含需求。
- 信任建立模型：掌握建立客户信任的技巧，包括沟通能力、情感共鸣等。
- 价值塑造方法：通过价值营销和产品组合策略，帮助客户理解产品的整体价值。
- 处理客户抗拒的策略：掌握各种客户抗拒心理的应对方式，提高成交率。
- 客户关系管理工具：利用CRM系统，进行客户数据分析和分级管理，提升客户维护效果。
课程对企业的核心价值
通过实施顾问式销售培训，企业将获得以下核心价值：
- 销售模式的根本转变：帮助企业从传统的产品导向转变为以客户为中心的销售模式，从根本上提升销售效果。
- 销售团队的专业化：通过系统的培训，提升销售人员的专业能力，使其能够更好地满足客户需求。
- 增强客户忠诚度：通过建立信任关系，增强客户的忠诚度，降低客户流失率。
- 提升组织效能：通过优化销售流程和管理手段，提升整个销售团队的效率和效能。
- 持续的业绩增长：通过有效的销售策略与工具，实现销售业绩的持续增长。
总结
在当今变化迅速的市场环境中，企业必须迅速适应客户需求的变化，转变销售思维，拥抱顾问式销售模式。这一模式不仅能够帮助企业建立更为紧密的客户关系，还能提升销售人员的专业能力，从而推动企业整体业绩的提升。通过系统的培训与实践，销售团队能够掌握顾问式销售的核心技能与工具，实现更高效的销售过程与更理想的业绩结果。
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