以客户为中心的顾问式销售：企业解决痛点的有效途径
在当前经济环境下，企业面临着前所未有的挑战：经济增长放缓、产能过剩、市场竞争加剧。客户的需求越来越复杂，传统的以产品为中心的销售模式已无法适应这一变化。企业亟需转变思维方式，向以客户为中心的顾问式销售转型，以更好地满足客户不断变化的期望。本文将探讨企业在这一转型过程中所面临的痛点，分析行业需求，并介绍顾问式销售如何帮助企业解决这些问题。
【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求，对客户不断变化的期望迅速做出响应，这是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注，销售业绩自然越做越不如意。顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢。开发这门实战与实用性极强的课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽销售思维，系统学习顾问式销售的实用技能工具方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。【课程收益】推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法；优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线顾问式销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、顾问式销售思维1、什么是顾问式销售？2、为什么要进行顾问式销售？3、顾问式销售的核心何在？4、顾问式销售与传统销售的差异点产品型销售、关系型销售、顾问式销售5、顾问式销售的5个步骤案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：谁是最好的销售人员？二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始1、拜访客户前的4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组练习：开场白与拜访训练三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）需求是问出来的案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递产品组合策略卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：科技公司产品的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：产品FABE利益陈述五、顾问式销售实战第四步：处理客户抗拒与谈判技巧1、推动成交4步法2、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略案例：经典的4问和4答小组活动：异议处理演练4、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?6、谈判的核心是价格报价的3种策略报价技巧讨价还价的4种类型六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈案例：经典的4问和4答4、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售1、顾问式销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、顾问式销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？
企业面临的销售痛点
- 客户需求的多样性与复杂性：客户不再仅仅关注产品的功能和价格，他们希望销售人员能理解他们的具体需求，并提供定制化的解决方案。
- 销售人员的思维定式：许多销售人员仍然沿用传统的销售思维，过于强调产品本身的优势，而忽视了客户的真实需求和痛点。
- 信任的建立困难：在竞争激烈的市场中，如何与客户建立信任关系成为销售人员的重要挑战。客户需要在第一印象中感受到销售人员的专业性和可靠性。
- 有效沟通的缺失：销售人员在与客户沟通时，往往未能深入了解客户的需求，这导致了销售过程中的信息传递不畅，影响了成交率。
- 客户关系的维护与管理：在完成交易后，如何有效维护客户关系，提高客户的满意度和忠诚度，成为很多企业面临的一大难题。
行业需求与解决方案
随着市场环境的变化，企业需要逐渐意识到顾问式销售的重要性。这一销售模式不仅能帮助企业更好地理解客户需求，还能通过建立信任关系，推动客户的购买决策。具体来说，顾问式销售可以在以下几个方面帮助企业解决痛点：
- 需求挖掘与分析：通过深入的需求挖掘与分析，销售人员可以更清晰地了解客户的显性需求和隐性需求，从而提供更具针对性的解决方案。这一过程不仅能提升客户满意度，还能增强客户对品牌的依赖性。
- 信任关系的建立：顾问式销售强调与客户建立长期的信任关系。销售人员通过提供专业的建议和帮助，能够在客户心中树立起可靠的形象，从而为后续的销售打下良好的基础。
- 提升沟通技巧：通过培训销售人员掌握有效的沟通技巧，企业能够提高销售团队的整体素质，使其在客户沟通中更加自信、专业，进而提升成交率。
- 客户关系管理：顾问式销售不仅关注交易本身，更重视交易后的客户关系维护。通过科学的客户关系管理，企业可以在竞争中保持优势，提升客户的终身价值。
顾问式销售的核心价值
顾问式销售的核心在于为客户提供解决方案，而不是单纯的产品销售。以下是顾问式销售的几个核心价值：
- 解决问题的能力：顾问式销售的本质是帮助客户解决他们面临的问题，而不是仅仅销售产品。这种转变让销售人员更具价值，能够在客户的决策过程中扮演重要角色。
- 提升销售人员的专业素养：通过系统的培训和实践，销售人员能够掌握顾问式销售的核心技能和工具，进而提升其专业素养和职业能力。
- 促进团队协作：顾问式销售强调团队之间的协作与配合，销售人员可以与其他部门合作，形成合力，更好地为客户服务。
- 长效的客户关系：通过顾问式销售，企业可以与客户建立持久的合作关系，提升客户的忠诚度，从而实现可持续的发展。
实用性与操作性
顾问式销售不仅是一种销售理念，更是一种实用的销售技能。企业可以通过以下方式将这一理念转化为实际操作：
- 建立系统的培训机制：企业应当为销售团队提供系统的培训，包括顾问式销售的理论与实践，让销售人员能够灵活运用所学知识。
- 制定标准化的销售流程：为确保顾问式销售的有效实施，企业可以制定标准化的销售流程，帮助销售人员在实际操作中更高效地解决客户需求。
- 定期进行案例分析与分享：通过与销售团队分享成功的顾问式销售案例，企业可以提高销售人员的实战能力，帮助他们更好地理解和应用顾问式销售。
- 建立反馈机制：企业应当建立良好的反馈机制，及时收集客户的反馈意见，持续优化销售策略与流程，以更好地满足客户需求。
总结
在当前市场环境下，企业必须转变销售思维，以客户为中心的顾问式销售成为解决企业痛点的重要途径。通过深入挖掘客户需求、建立信任关系、提升沟通技巧及有效的客户关系管理，顾问式销售帮助企业在竞争中脱颖而出。其核心价值不仅在于为客户提供解决方案，更在于提升销售人员的专业素养和团队协作能力，为企业的长期发展奠定基础。
在实施顾问式销售的过程中，企业需要关注实用性与操作性，通过系统的培训、标准化的流程、案例分析与反馈机制，将顾问式销售理念转化为实际成果。最终，顾问式销售不仅能提升企业的销售业绩，更能在激烈的市场竞争中建立起持久的客户关系，推动企业的可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
周黎明
培训咨询
