银行零售业务创新与客户拓展全攻略

应对金融行业变革的客户经营策略

随着金融科技的快速发展，传统银行的业务模式正在经历前所未有的变革。互联网化、智能化、场景化和轻型化等趋势，使得银行在客户获取和存款竞争方面面临着巨大的挑战。如何在这样一个竞争愈发激烈的环境中，优化客户经营策略，实现客户的稳增与产能的提升，成为许多金融机构亟待解决的问题。

萧湘：蓄势赋能.全量客户经营开发策略

近年来，银行业在互联网化、智能化等多重变革下，传统金融业务格局被彻底改写，客户和存款竞争愈加激烈。面对存量营销瓶颈、增量拓展乏力及流量转化困难等挑战，本课程从零售业务发展趋势入手，围绕存量合金、增量掘金、流量吸金等核心目标，提供

萧湘 培训咨询

分析行业痛点：客户获取与存款竞争的困境

当前，许多银行在面临存量营销时，发现客户的数量庞大，但维护起来却难以实现有效管理。尤其在长尾客户中，许多客户并不熟悉，导致银行难以充分挖掘其潜力。此外，增量拓展又显得乏力，许多传统的拓客方案无法吸引新的客户，走出去请进来的方法难以形成长久的客户关系。更为重要的是，客户的流量转化效果不佳，客户到店率和停留时间的减少使得营销难度加大，客户转化率急剧下降。

市场需求：新时期零售业务发展的机遇与挑战

在面对这些困难时，金融机构需要洞察零售业务发展中的新机遇。根据国家的十四五规划与2035发展纲要，零售业务将迎来新的发展机遇。如何抓住这些机遇，运用新思维、新方法和新能力来应对市场的变化，成为了行业从业者必须面对的挑战。

• 互联网金融带来的影响促使银行需要更新思维。
• 在白热化竞争中，网点产能的提升需要更为科学的方法。
• 智能化建设要求员工具备新的能力来适应市场变化。

全场景营销：破解存量客户管理的难题

在存量客户管理中，构建存款与产品的组合套餐是至关重要的。通过对客户进行分层分类管理，银行可以更有效地制定不同层级客户的维护策略。例如，对于长尾客户，可以采用更灵活的沟通方式，利用线上线下的多种渠道来提升客户的参与度。

对于临界客户，银行可以通过针对性的活动来提升其活跃度，而高端客户则需要更为个性化的服务来维护关系。通过成功案例的分析，我们发现某建行在存量客户的吸存方面取得了显著成效，挽留流失客户的策略也为其他银行提供了可借鉴的经验。

流量吸金：提高客户转化率的有效途径

除了存量客户的管理，流量客户的转化同样是银行需要关注的重点。建立有效的营销氛围是促成转化的基础，银行可以通过优化网点布局，提升客户的体验感，从而增加客户的到店率和停留时间。

银行厅堂营销识别和推荐是提升转化率的重要环节。通过对客户需求的精准把握，银行能够更好地进行产品推荐。在厅堂情境营销方面，定期升级情境、账户升级情境和卡升级情境等多种方式，均有助于提升客户的参与度和满意度。

增量掘金：精准营销的关键策略

增量客户的获取与维护是提升银行整体业绩的关键。通过精准施策，银行可以有效拓展客户圈，找准圈子关键人，从而实现对增量客户的深挖与交易。对不同客群的多维营销策略能够帮助银行在激烈的市场竞争中脱颖而出。

• 针对银发客群，银行可以创新金融服务模式，提升服务的温度。
• 对代发薪资客群，则需要制定针对性的留存策略，确保客户的持续互动。

在此过程中，案例学习能够为银行提供实际操作经验。某行通过开展银发客群的活动，在一个月内成功增加了2000万元的AUM和800多万的新增存款，现场服务的升级也有效提高了客户的满意度。

课程价值：提升客户经营能力的实用工具

上述内容的核心在于如何帮助银行实现客户的有效管理与经营。在这个过程中，通过系统的学习与实践，银行从业者能够掌握新时期零售业务的核心策略。课程将重点围绕存量合金、流量吸金及增量掘金等关键目标展开，帮助企业建立更为高效的客户开发与经营体系。

综上所述，面对金融行业的转型与挑战，银行需积极转变思维，运用新工具与策略来提升客户经营能力。通过对存量、流量和增量客户的全面分析，银行能够在激烈的竞争中保持优势，实现可持续发展。

总结：应对挑战，实现稳客增客

在当前复杂的金融环境中，企业必须不断适应变化，探索新的客户经营模式。通过系统化的策略和实用的技巧，银行不仅能有效应对存量客户的管理难题，还能够提升流量客户的转化率，进而实现增量客户的高效获取。这一系列的策略和方法，构成了现代银行在激烈市场竞争中脱颖而出的重要基础。

随着市场的不断演变，银行需保持敏锐的洞察力，积极调整策略，以应对未来的挑战和机遇。通过不断学习和实践，金融机构将能够在客户经营方面实现质的飞跃，推动整体业务的持续增长。