提升销售团队绩效的有效策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售环节。许多公司发现，尽管投入了大量资源用于客户开发和销售团队建设，但最终的业绩却未能达到预期。这背后的原因，往往与销售人员的能力、企业的销售策略以及客户关系管理息息相关。本文将探讨企业在销售过程中所面临的痛点，并分析如何通过有效的销售培训来提升团队的整体绩效。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
销售团队面临的痛点
企业在销售过程中常常遇到以下几个主要问题：
- 客户开发困难：许多企业在寻找新客户时，往往会感到无从下手。无论是激活沉睡客户，还是开发全新客户，销售团队都可能因为缺乏有效的方法而面临困境。
- 成交率低：即使销售人员能够找到客户，他们在成交过程中也常常遇到信任建立、需求挖掘等挑战，导致成交率不理想。
- 团队士气低落：销售人员在面对激烈竞争时，可能会感到疲惫和挫败，进而影响团队的整体士气和业绩。
- 缺乏系统的销售方法：很多企业的销售团队依赖于经验主义，而缺乏系统化的销售方法论，这导致业绩的不稳定。
行业需求与解决方案
面对上述痛点，企业需要采取切实有效的措施来提升销售团队的能力。以下是一些行业需求以及相应的解决方案：
1. 强化销售人员的基本能力
销售人员的基本能力包括沟通技巧、需求挖掘和客户管理等。企业可以通过系统的培训，帮助销售人员掌握这些基本功，从而提升他们的签单能力。培训内容可以包括如何通过客户视角理解销售过程、如何有效激活自身能力以及如何建立客户的信任感等。
2. 精准的客户开发策略
在客户开发方面，企业需要建立有效的客户关系管理系统。通过培训，销售人员可以学习到如何进行客户需求的深度挖掘、如何管理经销商关系以及如何培养客户的信任关系等。这将有助于提高客户的粘性，进而提升销售转化率。
3. 提升销售团队的士气
销售团队的士气直接影响到业绩的表现。企业可以通过建立激励机制、团队PK等方式，提升销售人员的积极性和竞争意识。此外，系统的培训还可以帮助销售人员树立目标意识，培养他们对业绩的责任感。
4. 建立系统化的销售方法论
传统的经验主义往往难以适应快速变化的市场环境。企业需要建立一套系统的销售方法论，以指导销售团队的日常工作。通过培训，销售人员可以学习到如何制定有效的销售策略、如何进行市场分析以及如何优化销售流程等。
课程的核心价值与实用性
通过系统的销售培训，企业不仅可以提升销售人员的能力，还可以为整个销售团队注入新的活力。具体而言，课程的核心价值与实用性体现在以下几个方面：
- 全面提升销售能力：课程内容覆盖销售的各个环节，从客户开发到成交策略，再到客户维护，帮助销售人员全面提升。
- 实战案例分析：课程通过大量的实战案例，帮助销售人员理解销售过程中常见的问题及应对策略，这将极大提升他们的实际操作能力。
- 系统化的销售方法论：课程提供了系统化的销售框架，帮助销售团队在复杂的市场环境中有条不紊地开展工作。
- 增强团队凝聚力：通过团队活动和激励机制，培训提升销售团队的凝聚力，增强团队合作意识。
总结
面对日益激烈的市场竞争，企业必须重视销售团队的培养与发展。通过系统的销售培训，企业不仅能够解决当前面临的客户开发、成交率低等问题，还能为未来的持续发展打下坚实的基础。销售团队的整体能力提升，将直接影响企业的市场竞争力和盈利能力。因此，重视销售培训，构建有效的销售体系，已成为企业实现可持续发展的必然选择。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
