企业销售痛点与解决方案分析
在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的销售挑战。许多公司在客户开发、成交、团队状态等方面的痛点逐渐显现，这些问题不仅影响了企业的销售业绩，还可能对品牌形象造成负面影响。本文将深入探讨企业在销售过程中常见的痛点，并分析如何通过系统的培训与方法论来解决这些问题。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
客户开发的困境
许多企业的销售人员在客户开发上遇到了重重困难。首先，找到合适的客户本身就是一大挑战，尤其是在市场竞争日益激烈的情况下。其次，如何激发沉睡客户的需求，吸引新客户同样是一项复杂的任务。销售人员往往感到无从下手，导致企业在客户获取上的成本不断上升，同时也影响了销售团队的士气和效率。
- 高昂的获客成本：企业在客户获取上的投入往往未能带来相应的回报，这使得销售团队的工作变得更加艰难。
- 团队缺乏方向感：销售人员在客户开发过程中缺乏系统的方法论，导致“撞单”现象严重，业绩全凭运气。
成交难题的解析
成交过程同样充满挑战。许多销售人员在面对客户时，无法有效抓住开场白，挖掘客户的真实需求，甚至在谈判中频频碰壁。客户常常以“考虑考虑”作为借口，销售人员感到无可奈何，最终只能选择妥协，导致利润空间被不断压缩。
- 缺乏信任感：销售人员在与客户的互动中，无法建立足够的信任，客户对他们的专业性产生怀疑。
- 谈判能力不足：面对客户的价格砍价，销售人员往往无从应对，导致企业无法保持合理的利润。
团队状态亟需改善
除了客户开发与成交外，销售团队的整体状态也是企业必须关注的重点。销售人员的流失率高、缺乏主动性和目标感，使得企业的销售氛围变得消极。这种情况不仅影响了销售业绩，也可能对企业的品牌形象造成不利影响。
- 经验主义失效：传统的传帮带方式已经无法满足现代销售的需求，企业亟需建立系统的销售方法论。
- 目标管理缺失：销售人员普遍对目标缺乏重视，完成目标的意识淡薄，企业面临业绩持续不稳定的困境。
如何应对销售痛点
针对以上提到的销售痛点，企业需要通过系统的培训与方法论来进行有效的应对。以下是一些具体的策略与措施：
建立系统的客户开发方法
企业需要为销售人员提供有效的客户开发工具与技巧，帮助他们掌握开发客户的八大杀招。通过这些策略，销售人员可以更主动地发掘潜在客户，增强与客户之间的联系，从而提高客户的粘性。
- 灵活运用多种开发手段：销售人员要学会主动搜索与被动询单的结合，以提高客户开发的效率。
- 强化客户关系管理：通过建立经销商档案与统计线索管理，销售人员可以更好地掌握客户的需求变化。
提升成交能力
为了解决成交难题，企业可以通过培训提升销售人员的谈判技巧与信任建立能力。销售人员需要掌握有效的开场白、需求挖掘和方案推介技巧，从而提升客户的接受度。
- 建立信任感与安全感：通过专业的沟通与服务，销售人员可以有效提升客户的信任度。
- 掌握价格谈判技巧：销售人员需要学习各种价格谈判策略，以应对客户的砍价行为。
改善团队状态
要提升销售团队的整体状态，企业需要构建积极的销售文化，明确销售目标，并提供相应的激励机制。通过设定明确的目标与任务，销售人员的积极性将得到有效提高。
- 定期培训与激励：通过定期的培训与激励机制，企业可以有效降低销售人员的流失率。
- 建立明确的销售路径：帮助销售人员理清业务流程，避免“撞单”现象，提高整体业绩。
课程的核心价值与实用性
通过系统的培训与方法论，企业不仅能够解决当前的销售痛点，还能够为未来的销售发展打下坚实的基础。课程的核心价值在于：通过全面的销售方法论和实战训练，帮助销售人员提升各项能力，进而实现业绩的稳定增长。
总结来说，企业在面对销售挑战时，必须从根本上解决客户开发、成交和团队状态等多个层面的痛点。通过专业的培训和系统的方法论，企业能够培养出一支高效、专业的销售团队，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
