企业销售团队面临的挑战与解决方案
在现代商业环境中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的表现。然而，许多企业在销售过程中面临着诸多挑战，这些挑战不仅影响销售业绩，也制约了企业的整体发展。本文将探讨企业在销售过程中常见的痛点，并分析如何通过专业的培训课程来提升销售团队的能力，从而帮助企业走出困境。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售团队的主要痛点
企业在销售过程中常常遇到以下几个痛点：
- 客户开发困难：许多销售人员无法有效寻找新客户，或者在激活沉睡客户方面举步维艰。这导致企业的客户资源无法充分利用，影响了销售业绩的提升。
- 成交效率低下：销售人员往往缺乏必要的沟通技巧，无法有效抓住客户的需求，导致成交率低，甚至出现客户流失的情况。
- 团队状态不佳：销售团队可能缺乏明确的目标和方向，造成工作效率低下，业绩波动大，甚至出现高流失率。
- 缺乏系统的销售方法论：很多企业的销售团队依赖经验主义，缺乏科学的销售流程和策略，导致业绩不稳定。
二、如何应对这些痛点
为了帮助企业解决上述痛点，培训专业的销售课程显得尤为重要。这类课程不仅能提升销售人员的技能，还能帮助企业建立起一套科学的销售体系，从而有效提升业绩。
1. 系统化的销售方法论
通过培训，企业可以建立一套系统化的销售方法论。销售人员可以学习如何从全局出发，了解客户与销售之间的博弈关系，从而激活销售过程中的求真能力和辨别能力。这种方法论不仅帮助销售人员提升了个人能力，也为企业提供了一个整体的销售策略框架。
2. 客户开发和关系管理
在课程中，销售人员将掌握客户开发的八大杀招，学习如何主动搜索和被动询单，从而有效开发新客户。同时，通过学习经销商关系管理模型，销售人员能够更好地管理客户关系，培养长期的客户信任。这样的能力不仅能提升客户的粘性，还能增加企业的市场份额。
3. 销售技巧与成交策略
销售人员在培训中将学习一系列实用的销售技巧和成交策略，例如如何在客户面前塑造信任感，以及如何有效应对客户的各种异议。这些技巧能够帮助销售人员在面对客户时更加自信，提高他们的成交率。
4. 团队激励与目标设定
高效的销售团队需要明确的目标和激励机制。通过培训，企业可以为销售团队建立一套完善的目标设定和激励机制，确保每位销售人员都能为达成团队的总目标而努力。这种机制不仅能够提升团队的士气，还能有效降低人员流失率。
三、课程的核心价值与实用性
通过参加针对销售团队的专业培训课程，企业不仅能够提升销售人员的个人能力，还能有效改善整个团队的工作状态。课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 提升个人能力：通过系统的专业培训，销售人员能够全面提升自身的销售技巧、沟通能力和客户管理能力。
- 建立科学的销售流程：企业能够借助培训课程建立起一套系统的销售流程，确保销售团队在实际操作中有章可循，提高成交率。
- 增强团队凝聚力：通过团队共同学习，销售人员能够建立更紧密的团队关系，从而增强团队的凝聚力和向心力。
- 适应市场变化：在快速变化的市场环境中，培训课程能够帮助销售人员及时更新知识，适应市场变化和客户需求。
结论
在竞争激烈的市场中，企业的销售团队是实现业绩增长的核心力量。通过专业的培训课程，企业不仅能够解决当前面临的销售难题，还能为未来的可持续发展打下坚实的基础。无论是从客户开发、成交技巧还是团队管理等方面，系统的培训都能为企业带来显著的价值。
因此，企业应重视销售团队的培训与发展，不断提升销售人员的能力，以适应不断变化的市场环境，实现更大的商业成功。
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孟华林
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