提升企业销售效能的关键：解决销售团队的痛点
在现代商业环境中，销售团队的效率直接影响到企业的营收和市场竞争力。然而，许多企业在销售过程中面临诸多挑战，包括客户开发困难、成交率低、销售人员流失率高等问题。这些痛点不仅影响了销售业绩，也阻碍了企业的发展。因此，解决这些问题显得尤为重要。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
客户开发的困境
企业常常面临客户开发的难题，尤其是在寻找新客户和激活沉睡客户方面。销售人员可能缺乏有效的工具和策略，导致“巧妇难为无米之炊”。客户的获取成本高昂，却未能实现相应的收益，甚至在成交后也可能因为缺乏后续服务而导致客户流失。
- 客户开发难：找不到目标客户，无法有效沟通，导致销售机会丧失。
- 客户关系维护不足：对老客户的激活和关怀不够，无法增加客户的粘性。
- 销售人员缺乏科学的方法论：缺少系统的销售流程和工具，使得销售工作变得盲目而低效。
成交率低的原因
在客户成交环节，销售人员往往无法有效抓住开场白、挖掘客户需求和谈判方案，导致成交率低。客户在考虑时，销售人员常常无法建立信任感，最终导致客户选择放弃或转向其他竞争对手。
- 缺乏信任感：销售人员未能提供足够的安全感，客户在决策时缺乏信心。
- 销售话术技巧不足：销售人员往往依赖固定的技巧，未能灵活应对客户的真实需求。
- 跟单能力差：即便客户表现出兴趣，销售人员也可能因为缺乏后续跟进策略而错失成交机会。
团队状态与效率问题
销售团队的状态也是影响销售业绩的重要因素。许多销售人员习惯于单纯的推销，缺乏主动性和积极性。高流失率和低士气直接影响了团队的整体表现，导致业绩不稳定。
- 缺乏目标感：销售人员对目标的承诺度低，常常对目标讨价还价。
- 经验主义失效：依赖经验而非系统化的方法论，使得销售过程缺乏可复制性。
- 团队合作不足：销售人员之间缺乏有效的沟通与协作，造成信息孤岛。
解决方案：系统化的销售方法论
针对以上的痛点，企业亟需建立一套系统化的销售方法论，以提升销售团队的综合能力。这不仅有助于提高客户开发效率，还能有效提升成交率和团队士气。
建立系统化的客户开发机制
企业需要首先构建一套高效的客户开发机制，包括以下几个方面：
- 渠道开发策略：明确主动搜索与被动询单的策略，制定具体的客户开发计划。
- 关系管理模型：建立经销商关系管理模型，完善客户档案与线索管理，提升客户关系的维护效果。
- 约访技巧：培训销售人员在客户拜访中的动机、标准和需求挖掘能力，增强与客户的粘性。
提升成交能力
成交能力的提升是销售人员的核心竞争力。企业可以通过以下方式进行培训：
- 信任感的建立：帮助销售人员理解如何通过有效沟通与客户建立信任关系。
- 谈判技巧的掌握：系统化的培训销售人员掌握价格谈判策略与应对话术，提升成交的成功率。
- 跟单策略的制定：培养销售人员在客户考虑阶段的跟进策略，确保客户始终保持热情。
提升团队士气与合作
团队的士气和协作能力对于销售业绩至关重要。企业可以通过以下措施来提升团队的状态：
- 目标设定与反馈：建立明确的销售目标，并定期进行业绩反馈，增强销售人员的目标感。
- 团队激励机制：制定科学的激励机制，通过团队PK和对赌等方式提升团队的竞争意识。
- 知识分享与培训：鼓励销售人员之间的经验分享，建立内部学习机制，提高整体团队的能力。
课程的核心价值与实用性
通过系统化的培训与实践，销售团队能够全面提升自身的能力，解决企业在销售过程中面临的各类痛点。这种培训不仅仅是一次简单的学习，而是一次内在的变革与提升，为企业构建一支敢打必胜的销售铁军。
最终，企业在实施这些销售策略后，不仅能够提升客户的获取和维护能力，还能有效提升成交率和客户满意度，从而在激烈的市场竞争中占据优势。因此，重视销售团队的培训与提升，是每个企业必须面对的重要任务。
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