提升销售团队绩效的关键课程分析
在现代商业环境中，企业面临着许多销售和市场推广的挑战，尤其是在客户开发、成交和团队管理方面。为了应对这些痛点，企业需要不断优化其销售策略和团队能力。本文将分析当前行业需求，探讨企业面临的主要难题，并介绍一门专注于解决这些问题的课程如何帮助企业提升销售绩效。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
企业面临的销售痛点
销售团队的表现直接关系到企业的收入和市场份额。然而，许多企业在销售过程中遇到了一系列问题，这些问题不仅影响了销售业绩，还可能对企业的品牌形象造成负面影响。
- 客户开发问题：许多销售人员在寻找新客户时面临困难，尤其是在激活沉睡客户和挖掘潜在客户方面。缺乏系统的方法和工具，使得销售团队的工作效率低下。
- 客户成交问题：销售人员往往无法有效地抓住客户的需求，缺乏足够的信任感，导致成交率低。面对客户的异议，销售人员有时表现得犹豫不决，无法有效回应客户的关切。
- 团队状态问题：销售团队中的流失率高，缺乏系统的培训和激励机制，导致团队士气低落。销售人员在面对目标时常常缺乏积极性，容易产生惰性。
满足行业需求的解决方案
针对以上销售痛点，企业需要一种系统化的销售方法论，以提升销售团队的整体能力和业绩。通过培训销售人员的态度、行为和技巧，企业能够构建一支高效且具备战斗力的销售团队。
一门专注于销售实战的课程，能够为企业提供以下解决方案：
- 构建销售思维：通过培训，销售人员能够从上帝视角理解客户与销售的博弈关系，提升其求真能力和辨别能力，从而有效推进销售进程。
- 优化客户开发策略：课程中将介绍多种渠道开发的策略，帮助销售人员掌握高情商的客户关系管理技巧，使他们能够有效抓潜并与客户建立长期关系。
- 提升成交能力：通过模拟和实战演练，销售人员可以深入理解如何有效回应客户的疑虑，建立信任感，并掌握成交的技巧。
- 增强团队合作：课程强调团队之间的协作与沟通，帮助销售人员建立良好的内部关系，提升团队的整体绩效。
课程的实际操作性与核心价值
本课程的核心价值在于其系统性和实用性。通过理论与实践相结合的方式，销售人员将可以在真实的销售场景中应用所学知识。
- 漏斗式销售作战地图：学员将掌握一套完整的销售作战地图，通过不断的复盘和优化，提升客户开发和成交的效率。
- 狙击手销售方法论：课程中将介绍特种兵级别的销售技巧，帮助学员理解人性，提升销售的精准度和有效性。
- 动态能力提升：通过现场训练与互动演练，学员将提升实际操作能力，尤其是在客户需求挖掘、价格谈判等关键环节的能力。
- 长期的客户关系维护：课程将教导学员如何让客户不仅仅是一次性交易，而是形成长期的合作关系，甚至主动为企业引荐更多客户。
总结与展望
在竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队需要不断提升自身的能力，以应对日益复杂的客户需求和市场变化。通过系统的培训，企业可以有效地解决销售人员在客户开发、成交和团队管理等方面的痛点，从而提高整体的销售绩效。
综上所述，一门专注于销售实战的课程不仅能帮助企业培养出一支高效的销售团队，还能为企业带来更长远的利益。通过掌握科学的销售方法论和实用的销售技巧，企业将能够在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
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