企业外贸销售中的痛点与挑战
在当今竞争激烈的市场环境中，外贸企业面临着多重挑战。客户开发难度加大，销售人员的能力不足，团队内部缺乏系统化的销售方法论，导致业绩波动不定。这些问题不仅影响了公司的利润，还可能对品牌形象造成长期损害。因此，针对这些痛点，企业需要采取有效的措施，以提升销售团队的能力和业绩。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
外贸销售的关键痛点分析
- 客户开发问题：许多外贸企业过于依赖第三方平台，这种依赖使得销售人员缺乏自主开发客户的能力。他们往往不知道如何识别潜在客户，也不懂如何有效地进行客户关系管理。
- 成交能力不足：外贸销售人员常常在与客户沟通时感到无从下手，缺乏有效的开场白和需求挖掘技巧，导致客户的兴趣和信任度降低。
- 团队状态不佳：销售团队缺乏明确的业务路径，导致业绩依赖运气，人员流失率高，整体士气低落。
行业需求与解决方案
为了应对这些行业痛点，企业需要一套系统化的销售培训方案，以提升销售人员的技能与信心。通过科学的培训，销售团队可以获得必要的知识和工具，以适应市场的变化，提高客户开发和成交的能力。
提升销售人员的综合能力
培训的核心在于提升销售人员的综合能力，包括态度、行为和技巧的全面转变。通过专业的培训，销售人员能够掌握以下几项基本技能：
- 客户与销售的博弈关系：帮助销售人员理解客户心理，掌握销售中的主动权。
- 需求挖掘技巧：通过有效的提问和沟通，深入了解客户的真实需求。
- 信任建立：通过精准的沟通和服务，增强客户的信任感和安全感。
客户开发与关系管理
针对客户开发的问题，企业可以通过培训帮助销售人员掌握有效的开发策略。例如，利用客户的兴趣点，制定个性化的销售方案，使用情感驱动的沟通技巧，从而提高客户的黏性。
- 识别潜在客户：通过分析客户的性格和动机，销售人员可以更加精准地定位客户。
- 高效的跟进策略：制定详细的跟进计划，确保每个潜在客户都能得到有效的关注和服务。
团队建设与激励机制
优秀的销售团队不仅依赖于个人能力，更需要良好的团队氛围和激励机制。企业需要通过培训提升团队的凝聚力和向心力，使每位成员都能朝着共同的目标努力。
- 建立明确的目标：通过清晰的业绩目标和团队目标，激励销售人员不断挑战自我。
- 优化内部沟通：通过团队内部的分享和交流，形成良好的学习氛围。
- 实施激励机制：设计合理的激励方案，鼓励销售人员超额完成任务。
课程的核心价值与实用性
某些专业的销售培训课程能够有效帮助企业解决上述问题，提升销售团队的综合素质和业绩。通过系统化的培训，企业可以获得以下核心价值：
- 专业的销售方法论：通过学习科学的销售方法，销售人员可以在实际操作中灵活运用，提升成交率。
- 实战演练：结合实际案例进行演练，使销售人员在模拟环境中提升应对各种情况的能力。
- 持续的后续支持：在培训后，企业可以获得持续的支持与指导，确保培训效果的落地。
结论
在外贸行业中，销售人员的能力与团队状态直接影响到企业的业绩和发展。通过专业的培训，企业不仅可以有效解决当下的痛点，还能够为未来的发展奠定坚实的基础。销售团队的提升，不仅是个人能力的提升，更是企业整体竞争力的提升。通过不断的学习与实践，外贸企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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孟华林
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