提升外贸销售团队效率的全新思路
在当前竞争日益激烈的市场环境中，外贸企业面临着诸多挑战，尤其是在销售和客户开发方面。许多公司在获取客户时投入了大量的时间和资源，但最终却发现销售团队的表现远没有达到预期。这些企业迫切需要寻找有效的解决方案，以提高销售团队的工作效率和客户转化率。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
企业面临的主要痛点
在外贸行业，企业常常遇到以下几个主要问题：
- 客户开发依赖性强：许多销售人员对外贸第三方平台过于依赖，导致自主开发客户的能力不足。即使有客户资源，销售人员在跟进时也显得无能为力。
- 客户成交困难：销售人员在与客户沟通时缺乏有效的技巧，无法准确把握客户需求，导致成交率低下。
- 团队状态不佳：销售团队缺乏系统的销售方法论，往往依赖经验主义，导致业绩波动不定，团队士气低落。
这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也削弱了品牌形象和市场竞争力。因此，解决这些痛点显得尤为重要。
行业对销售技能的迫切需求
为了应对这些挑战，企业需要培养具备全面销售能力的团队。现代销售不仅需要传统的推销技巧，更需要销售人员具备以下能力：
- 客户关系管理能力：能够有效识别和管理客户需求，建立长期的合作关系。
- 沟通与谈判技巧：在与客户的互动中，能够主动引导，促进成交，而不是被动应对。
- 团队协作能力：销售团队需要形成合力，通过协作提升整体效率，而不是各自为政。
因此，企业需要转变传统的销售培训模式，采用更为系统和科学的方法来提升销售团队的整体素质。
系统化的销售培训方案
为了帮助企业销售团队更有效地解决上述问题，课程提供了一系列实用的销售技能培训，旨在通过系统化的学习和实践，提升销售人员的综合素质。
全面提升销售人员的核心能力
该培训不仅关注销售人员的技能提升，还注重他们在工作中的实际应用。课程内容包括：
- 销售基础能力提升：通过模拟训练和案例分析，帮助销售人员掌握基本的销售技巧和心理策略，提升签单能力。
- 获客策略与客户培养：介绍多种有效的客户开发方式，帮助销售人员识别潜在客户，并建立良好的关系，确保客户在未来的合作中保持粘性。
- 成交与价格谈判技巧：通过实际案例分析，教授销售人员如何在谈判中维护自身利益，同时达成客户的期望，实现双赢。
通过系统化的训练，销售人员能够全面提升自身的销售能力，进而为企业创造更高的价值。
实战演练与案例分析
培训中，销售人员将参与实战演练，针对不同的销售场景进行模拟。通过对真实案例的分析，学员可以更直观地理解销售中的各种挑战，比如如何有效处理客户的异议，如何在竞争激烈的环境中脱颖而出。
这种实战演练不仅能够提升学员的应变能力，还能帮助他们在真实的销售环境中更好地应对各种突发情况。
建立长效的客户关系管理体系
与客户建立长期的合作关系是企业持续发展的关键。培训中强调了客户关系管理的重要性，帮助销售人员掌握如何在客户沟通中建立信任感，增强客户的黏性。
- 客户反馈机制：通过建立反馈机制，及时了解客户的需求变化，进行针对性的调整。
- 客户关怀策略：通过细致的关怀，提升客户的满意度，促进重复购买和转介绍。
这种长效的客户关系管理体系能够帮助企业在市场中占据更有利的位置，增强竞争力。
课程的核心价值与实用性
该培训课程致力于帮助企业销售团队实现全面的能力提升。通过系统化的培训和实战演练，学员将在以下几个方面获得显著提升：
- 提升销售能力：销售人员将掌握多种有效的销售技巧，提升签单成功率。
- 增强客户开发能力：通过科学的客户管理方法，销售人员能够更有效地开发新客户，维护现有客户。
- 改善团队状态：通过团队协作和经验分享，提升团队的整体士气和凝聚力。
总的来说，这一培训课程不仅仅是一次知识的传授，更是一次全面的能力提升与思维转变。销售人员将在实战中不断优化自己的销售策略，帮助企业有效应对市场挑战，提升业绩。
在未来的外贸市场中，只有具备系统化、科学化销售能力的团队才能够在激烈的竞争中立于不败之地。因此，企业应重视对销售团队的培训投资，以实现可持续的增长与发展。
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孟华林
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