企业销售团队的痛点与解决方案
在现代商业环境中，企业的销售团队面临诸多挑战，这些挑战不仅影响到销售业绩，也影响到整个公司的发展战略。为了应对市场竞争，企业需要深入了解这些痛点，并寻找有效的解决方案。本文将探讨企业在销售过程中常见的问题，以及如何通过系统化的培训和方法论来提升销售团队的能力和效率。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
企业销售团队的主要痛点
- 客户开发困难：很多企业依赖外贸第三方平台，而不愿意自主开发客户，导致客户资源匮乏。
- 客户成交率低：销售人员在与客户沟通时，无法有效地挖掘客户需求，导致成交率低下。
- 团队状态不佳：销售团队缺乏系统的销售方法论，导致业绩波动不定，甚至出现高流失率。
- 销售路径不清晰：企业内部缺乏明确的销售流程，销售人员在执行时常常感到迷茫。
- 目标管理松散：许多销售人员习惯于拿底薪，缺乏目标感，导致整体业绩不佳。
行业需求与企业解决方案
面对上述痛点，企业亟需寻找系统化的解决方案，以提升销售团队的整体表现。通过专业的培训课程，企业能够帮助销售人员掌握有效的销售策略和技巧，从而提高客户开发、成交和维护的能力。
首先，企业需要建立一套系统的客户开发机制。培训可以帮助销售人员掌握获取客户的多种方式，包括线上线下的有效策略，以及如何通过高情商建立客户信任关系。通过这样的系统化培训，销售人员能够更好地识别潜在客户，并与他们建立持久的关系。
其次，对于客户成交问题，销售人员需要学习如何进行有效的需求挖掘和方案制定。培训课程将教授销售人员如何通过提问来挖掘客户的潜在需求，并帮助他们制定出符合客户需求的解决方案。这不仅提高了销售的专业性，也大大增强了客户的购买意愿。
此外，针对销售团队状态问题，企业必须建立一套清晰的销售方法论，帮助销售人员在销售过程中保持高效。通过培训，销售团队可以学习到如何优化业务流程、提高工作效率，并明确各自的职责和目标，从而减少内部的混乱和不确定性。
培训课程的核心价值与实用性
通过系统化的培训课程，企业能够实现销售团队的全面蜕变。以下是培训课程的核心价值与实用性分析：
1. 提升销售人员的综合素质
培训课程不仅关注销售技巧的提升，还涉及到销售人员的态度和行为转变。通过对销售人员进行全面的培训，他们能够更好地理解客户的需求，提升与客户沟通的能力，从而建立起更深的信任关系。
2. 建立科学的销售流程
通过学习系统的销售流程，销售人员能够清晰地了解每一个销售环节的重要性。这种科学的流程能够帮助他们在实际操作中减少失误，提高成交率。同时，销售团队也能够更有效地进行业绩复盘，找到问题并进行改进。
3. 增强团队凝聚力
培训课程的设计不仅注重个人能力的提升，也强调团队协作的重要性。通过团队PK、对赌机制等方式，增强团队的凝聚力，使每个成员都愿意为共同的目标努力。这种团队精神不仅能够提升业绩，还能够减少人员流失。
4. 实现客户的长期维护
培训课程还强调客户关系的维护，通过教授销售人员如何进行客户的后续跟踪与服务，帮助他们实现客户的重复购买，甚至通过客户的介绍来获得新的客户。这种长效的客户管理策略将对企业的可持续发展产生深远影响。
5. 实战案例与工具的应用
在培训过程中，通过真实的销售场景视频案例和具体工具的应用，使销售人员能够更加直观地理解销售策略的实施。这种实战模拟不仅提升了学习的趣味性，也增强了学习的效果，使销售人员能够更快地将所学知识应用到实际工作中。
总结
通过系统化的培训课程，企业可以有效解决销售团队在客户开发、成交以及团队协作等方面的痛点。这样的课程不仅提升了销售人员的综合素质，还为企业建立了一套科学的销售流程，增强了团队凝聚力，确保客户的长期维护。最终，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。
在当今快速变化的商业环境中，企业必须不断提升销售团队的能力，以应对市场的挑战。通过专业的培训课程，企业将能够在激烈的竞争中立于不败之地，实现更高的业绩目标。
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孟华林
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