外贸型销售的挑战与解决方案
在当今竞争激烈的国际市场中，外贸企业面临着多重挑战，其中最为突出的便是销售团队在客户开发、成交和维护方面所遇到的问题。企业常常发现，尽管投入了大量资金和资源，但销售业绩却未能达到预期目标。这种现象不仅影响企业的盈利能力，还可能对品牌形象造成负面影响。因此，分析企业在外贸销售过程中所面临的痛点，并寻找有效的解决方案，变得尤为重要。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
客户开发的困境
对于许多外贸公司而言，客户开发是一项复杂且耗时的工作。销售人员往往对外贸第三方平台产生过度依赖，缺乏自主开发客户的能力。这不仅造成了企业对单一渠道的依赖，还增加了获客成本，进而影响了企业的整体盈利能力。销售团队在客户开发过程中常常感到无能为力，面对大量潜在客户时却难以有效转化为实际订单。
成交环节的障碍
在成交过程中，销售人员常常缺乏有效的沟通技巧，无法挖掘客户的真实需求，导致客户在考虑交易时出现犹豫。销售人员不懂得如何运用开场白、方案谈判和承诺管理，往往导致客户在面临价格竞争时选择逃避。此外，销售人员在跟单时遇到客户拒绝和拖延的情况，无法有效应对，使得成交率持续低迷。
团队状态的低迷
在销售团队内部，缺乏系统化的销售方法论和激励机制，使得团队成员在工作中感到迷茫。大多数销售人员习惯于依赖经验，而不是通过科学的方法来提升业绩。这种情况不仅导致业绩的波动，还可能引发高流失率，影响团队的稳定性和士气。
提升外贸销售的核心策略
为了解决上述问题，企业需要一种系统、全面的销售培训方案。这样的方案不仅可以提升销售人员的能力，还能帮助企业建立起科学的销售流程和激励机制，进而实现业绩的持续增长。
系统化的销售方法论
通过系统化的销售培训，销售人员能够掌握一套完整的销售方法论。这种方法论涵盖了客户开发、需求挖掘、成交技巧等多个环节，使得销售人员在面对客户时能够从容应对。培训中强调的漏斗式销售作战地图，可以帮助销售团队清晰地识别销售路径，优化客户管理，提高成交率。
高效的客户开发策略
有效的客户开发策略是提升外贸销售业绩的关键。培训中将教授销售人员如何通过高情商的沟通技巧和关系建立，来吸引并维护客户。通过分析不同国家客户的性格动机，销售人员能够更好地识别潜在客户，制定针对性的开发方案。此外，线上线下相结合的获客方式，也能帮助企业拓展市场，降低获客成本。
成交技巧的提升
在成交环节，销售人员需要掌握多种沟通技巧，以便有效识别和应对客户的疑虑。通过运用SPIN模型，销售人员可以深入挖掘客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。此外，培训中还将教授如何管理客户的担忧，塑造产品的价值感，使客户在初次洽谈时就能感受到信任和安全感。
团队激励机制的建立
为了提高销售团队的整体业绩，企业还需建立起有效的团队激励机制。通过设定明确的销售目标和激励措施，能够有效提升团队的士气和凝聚力。此外，团队成员之间的相互学习和经验分享，也能促进团队的整体成长，从而实现更高的业绩目标。
课程的核心价值与实用性
通过系统的销售培训和实践演练，企业不仅能够提升销售团队的能力，还能在激烈的市场竞争中占据优势。以下是该课程的几个核心价值点：
- 全面提升销售能力：销售人员在态度、行为、技巧等多个维度全面蜕变，成为能够独当一面的销售铁军。
- 实用的销售工具：课程中提供的销售场景视频案例和工具落地作业练习，使得销售人员能够在实际工作中灵活应用。
- 系统的客户管理策略：通过学习如何有效识别客户痛点，销售人员可以更加精准地进行客户开发和维护。
- 增强团队协作：通过团队PK和激励机制，提升团队成员之间的协作意识，增强团队的凝聚力。
总体而言，该课程不仅为外贸企业提供了切实可行的销售解决方案，也为销售人员的职业发展打下了坚实的基础。通过不断的学习和实践，企业的销售团队将能够在竞争中立于不败之地，实现业绩的持续增长。
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