提升外贸销售团队的实战能力：破解企业痛点的课程分析
在当前经济全球化的大背景下，外贸业务的发展面临着越来越多的挑战。企业在客户开发、成交以及团队管理等方面存在诸多痛点。销售团队作为企业收入的主要来源，其能力的强弱直接影响着公司的业绩。因此，针对外贸销售团队的培训显得尤为重要。本文将深入分析外贸销售的痛点，并探讨如何通过系统的培训提高销售团队的整体表现。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
一、外贸销售团队面临的主要痛点
- 客户开发问题：许多外贸企业的销售人员对第三方平台的依赖性过强，缺乏自主开发客户的能力。这种情况不仅导致了客户资源的浪费，也使得企业的获客成本大幅增加。
- 成交问题：销售人员在成交过程中缺乏有效的沟通技巧，无法深入挖掘客户需求，导致成交率低下。同时，面对客户的异议时，销售人员往往缺乏应对策略。
- 团队状态问题：许多销售团队缺乏系统化的销售方法论，导致业绩不稳定。销售人员的流失率高，团队士气低落，影响了整体的业绩表现。
二、行业需求与企业解决方案
在面临上述痛点的情况下，外贸企业需要一套系统化的解决方案，帮助销售团队提升能力和业绩。首先，企业需要明确客户开发的方向，制定有效的获客策略。其次，提升销售人员的成交能力是关键，包括沟通技巧的提升和客户需求的深入挖掘。此外，企业还需要建立良好的团队文化与激励机制，提升团队的凝聚力和士气。
三、如何通过培训提升外贸销售团队的能力
通过专业的培训，外贸销售团队能够在多个维度上实现能力的提升，具体体现在以下几个方面：
- 系统化的销售方法论：培训课程将会提供一套系统化的销售方法论，帮助销售人员理解客户与销售的博弈关系，从而提高他们的主动性和灵活性。
- 实战演练与案例分析：通过实际案例的分析和现场演练，销售人员能够在模拟的环境中提升应对客户异议和成交技巧的能力。
- 团队协作与激励机制：课程中将强调团队的协作与内部激励机制的建立，帮助销售人员在工作中形成合力，共同推动业绩增长。
1. 客户开发的策略与技巧
在客户开发方面，培训将教授销售人员如何有效激活沉睡客户，并通过线上线下的多种方式进行客户获客。销售人员将学习如何根据客户的特征进行有效的沟通，建立信任关系，最终实现客户的转化。
2. 提升成交率的关键能力
成交率的提升不仅仅依赖于销售人员的推销技巧，更在于他们是否能够深入挖掘客户的真实需求。培训将帮助销售人员掌握如何通过有效的提问，了解客户的动机与预算，从而制定出相应的销售策略，提升成交的成功率。
3. 团队文化的建立与维护
优秀的团队文化是销售业绩提升的重要保障。通过培训，企业可以帮助销售团队建立良好的文化氛围，提高团队的凝聚力与士气，形成积极向上的工作态度。团队成员之间的信任与支持将促进彼此的成长，进而推动整体业绩的提升。
四、课程的核心价值与实用性
综合来看，针对外贸销售团队的培训课程具有以下核心价值：
- 针对性强：课程内容紧密围绕外贸销售团队面临的实际问题，提供切实可行的解决方案。
- 实用性高：通过实际案例的分析与实战演练，销售人员能够在短时间内提升自身的销售能力，应用于实际工作中。
- 系统化学习：课程内容覆盖了客户开发、成交技巧以及团队管理等多个方面，为销售人员提供了系统化的学习路径。
最终，通过系统的培训，不仅能够帮助企业提升外贸销售团队的能力，还能有效解决企业在客户开发和成交过程中遇到的种种问题。这样的培训课程，正是企业在竞争激烈的外贸市场中脱颖而出的关键所在。
结语
在全球化竞争日益加剧的今天，外贸企业需要时刻关注销售团队的能力提升。通过专业的培训，企业不仅能够帮助销售人员解决当前面临的痛点，还能为其未来的发展奠定坚实的基础。无论是客户开发、成交技巧，还是团队文化的建设，系统化的培训都将为企业提供强大的支持与保障，从而实现更高的业绩增长。
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