新品上市管理课程，提升成功率与效率

如何应对企业新品上市的挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了保持其品牌活力和市场份额，必须不断推出新产品。然而，新品上市过程中的一系列挑战常常让企业感到无力。根据市场研究，许多企业在新品上市时面临的问题包括区域市场适应性不足、经销商和零售商的配合不力、以及对新品的市场推广策略不明确等。这些痛点不仅影响了新品的市场表现，还可能对企业的整体业务造成负面影响。因此，建立一套全面的新品上市管理体系显得尤为重要。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

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行业需求与企业痛点分析

随着消费者需求的不断变化，企业在新品上市过程中面临的压力也随之增加。根据行业调研数据显示，约有70%的新产品在上市后六个月内未能达到预期的市场表现。以下是一些企业在新品上市过程中常见的痛点：

• 区域市场缺乏个性化策略：总部制定的上市计划往往缺乏对地方市场的深入分析，导致产品无法满足当地消费者的需求。
• 经销商与零售商的配合问题：经销商可能因为对新品缺乏信心而不愿意分销，零售商则可能因位置或资源限制而不愿意上架新品。
• 新品上市后的跟进与评估不足：企业常常忽视对新品上市效果的跟踪与评估，导致不能及时调整市场策略。

如何解决这些问题

为了帮助企业有效应对这些挑战，建立一套系统的新品上市执行管理体系是至关重要的。这一体系不仅需要关注新品的推出过程，还应涵盖从市场调研到后续评估的各个环节。

1. 制定区域上市计划

一个成功的新品上市计划应该从区域市场的实际情况出发，结合总部的战略目标，进行科学细致的分析。通过5W3H模型（即“什么、为什么、谁、何时、在哪里、如何、多少”）的思考方式，企业可以制定出适合不同区域的上市计划，从而提高新品的市场适应性。

2. 加强与经销商和零售商的沟通

企业需要通过有效的沟通策略，增强经销商和零售商对新品的信心。例如，企业可以通过召开经销商大会，详细讲解新品的卖点和市场潜力，从而让经销商了解新品的价值。此外，了解经销商的盈利模型和零售商的经营需求，也有助于企业找到双方的合作切入点，提升新品的市场推广效果。

3. 优化门店执行策略

门店是新品与消费者直接接触的第一线，因此提升单店销售额的策略至关重要。企业可以运用ISP8要素（即“信息、产品、价格、促销、地点、人员、过程、物理证据”）来制定销售策略，通过分析消费者的购买决策和销量需求，优化门店的新品销售。

4. 强化后续跟进与评估机制

新品上市后，企业应定期跟进市场表现，并对上市计划进行效果评估。通过建立评估机制，企业可以及时发现问题并进行调整，确保新品在市场中的持续竞争力。

课程的实用性与核心价值

为了解决上述痛点，企业需要掌握系统的新品上市管理知识和技能。相关课程通过深入分析新品上市的全过程，提供了切实可行的解决方案。课程内容包括：

• 新品上市的七大步骤：系统地讲解新品从研发到上市的各个环节，帮助企业全面掌握新品上市的基础知识。
• 区域计划制定的12个纬度：通过细致的市场分析，帮助企业制定更加适合本地市场的上市计划。
• 执行环节的五大关键点：明确新品上市执行过程中的主要任务，确保各环节高效衔接。

此外，课程还强调了如何通过有效的沟通策略，增强经销商和零售商的合作意愿，以及如何在门店层面提升新品销售的技巧。这些知识不仅适用于销售和市场团队，也对高层管理者在制定战略时具有重要的参考价值。

总结

在新品上市的过程中，企业面临的挑战是多方面的。通过建立系统的新品上市管理体系和有效的沟通策略，企业能够有效提升新品的市场表现，降低上市风险。此外，课程提供的实用知识和工具，将为企业在新品上市过程中提供强有力的支持，帮助企业在竞争中脱颖而出。因此，对于希望在市场中不断创新、发展的企业来说，掌握新品上市的核心技能是必不可少的。