提升新品上市成功率的系统管理课程

企业痛点与新品上市的挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着持续创新和产品更新的压力。产品生命周期的有限性要求企业不断推出新产品，以保持品牌的活力和市场的竞争力。然而，推出新产品并非易事，企业在新品上市过程中常常遭遇多重挑战，这些挑战不仅影响了产品的市场表现，也可能对企业的整体运营造成负面影响。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

首先，**总部制定的上市计划**往往缺乏对地方市场的深入理解，导致区域团队难以制定出有效的方案。此外，业务人员对新品上市的重视程度不足，缺乏相应的推广动力，导致新品上市的执行力大打折扣。更为严重的是，经销商和零售商的配合程度不高，经销商不愿意分销新品，而零售商则因缺乏空间和资源投入而对新品持观望态度。这一系列问题的存在，使得新品上市的成功率大幅下降，企业在市场竞争中处于不利地位。

行业需求与解决思路

鉴于新品上市面临的诸多难题，企业迫切需要一套系统的管理方案来指导新品上市的过程。这不仅能够提升新品的市场接受度，还能有效保障企业的投资回报率。在这一背景下，企业需要关注以下几个方面：

• 区域市场分析：针对不同区域制定符合市场需求的上市计划，确保新品能够最大程度地满足消费者需求。
• 内部沟通机制：建立高效的内部沟通机制，确保各部门之间的信息畅通，提升团队对新品上市的重视程度。
• 经销商与零售商的合作：深入了解经销商和零售商的需求，通过合理的利益分配来激励他们参与新品的推广。
• 跟踪与评估：建立完善的跟踪与评估机制，及时调整上市策略，以应对市场反馈和变化。

系统性新品上市管理的构建

为了帮助企业有效应对新品上市的挑战，建立一套完善的新品上市执行管理体系显得尤为重要。该体系不仅包括新品上市的前期规划，还涵盖了执行过程中的协调与跟进，以及后期的评估与反馈。以下是该体系的几个关键组成部分：

1. 制定区域上市计划

制定区域上市计划的首要步骤是对总部方案进行深入分析，结合区域市场的特点进行合理调整。这一过程的核心在于应用5W3H模式，即明确“什么（What）”、“为什么（Why）”、“谁（Who）”、“何时（When）”、“在哪里（Where）”以及“如何（How）”等问题，确保每个细节都能得到有效落实。

2. 执行上市计划的沟通与协调

在执行上市计划时，企业需要与销售人员、经销商和零售商进行有效沟通。通过策划销售人员动员大会，清晰传达新品上市的背景、推广计划和考核制度，确保每位团队成员都能充分理解并积极参与。同时，针对经销商和零售商的不同需求，制定专门的沟通策略，突出新品对他们的潜在利益，激发他们的积极性。

3. 门店执行与监控

门店是新品与消费者接触的第一线，提升单店销售额的基本方法需要通过ISP8要素来实现。门店在执行过程中，企业应进行实时监控，确保每个环节都能按照既定计划顺利进行。同时，通过对购买决策和销量需求的分析，及时调整门店的执行策略，以应对市场变化。

4. 评估与反馈

新品上市后的评估是整个管理体系中的重要环节。企业应建立定期跟进机制，评估上市计划的执行效果和市场反应，及时发现问题并调整策略。通过对新品上市速度和市场反馈的分析，企业可以更好地优化未来的上市流程，提高新品上市的成功率。

解决企业痛点的核心价值

通过构建以上新品上市执行管理体系，企业能够有效应对新品上市过程中遇到的各种挑战。这一体系不仅提升了新品上市的效率和效果，更在企业层面上推动了整体运营的优化。具体而言，该体系的核心价值体现在以下几个方面：

• 提升市场响应速度：通过科学的区域分析与计划调整，企业可以快速适应市场变化，保证新品能够及时满足消费者需求。
• 增强团队合作意识：明确的沟通机制和有效的协调手段，有助于提升团队的合作意识，确保各部门协同作战。
• 激发经销商与零售商的积极性：通过合理的利益分配与合作策略，增强经销商和零售商的参与感，进一步扩大新品的市场覆盖率。
• 建立科学的评估机制：通过定期的跟进与反馈，企业能够及时发现问题，优化新品上市的整体流程，从而提升未来上市的成功率。

总结与展望

在当前激烈的市场竞争中，企业必须具备强大的新品上市能力，以确保品牌的持续发展。通过建立系统性的新产品上市执行管理体系，企业不仅可以有效解决当前面临的痛点，还能够为未来的创新和发展提供坚实的基础。随着市场环境的不断变化，企业还需不断调整和优化这一体系，以适应新的挑战和机遇。未来，成功的新品上市将成为企业在市场中立于不败之地的重要利器。