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提升产品销量的品类管理与促销技巧课程

2025-01-15 09:05:03
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品类策略与促销管理培训

企业面临的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中,企业常常面临诸多挑战。尤其是在产品销售方面,许多企业发现自己的产品在同类商品中表现平平,难以脱颖而出。这种情况不仅影响了企业的销售业绩,也导致了品牌在市场中的定位不清晰。例如,某些品牌在销售渠道中无法获得足够的资源支持,导致产品无法在终端市场上获得应有的曝光度。

【课程背景】你在因为自己的产品在同类产品中销售表现平平而烦恼吗?你的品牌在卖场中得不到充分的资源吗?你是否曾经看着其它品牌产品销售手段上花样迭出、而自己却不知该如何应对?你和客户的合作关系被动,不能够引导对方支持你的生意计划?促销效果差,费用投入回报低?年度/季度促销方案如何制定?那么,从品类的角度出发,站在品类的层面和客户对话,是帮助您解决以上问题的有效武器,帮助您实现产品销量大幅增长。本课程总结为国内外企业实施多个品类管理咨询项目经验,深入浅出地讲解了打造冠军品类的步骤、分析方法和日常应用;并详细讲解促销管理,包括计划/沟通/执行/评估;以及年度/季度促销计划工作机制,模板/流程;并融入大量实战案例,让您用最前沿的理论武装头脑,帮助您在日常与客户的合作中有效地影响客户,从而提升企业的销售业绩。【课程收益】获得切实有效的品类数据分析方法提升销售人员的影响卖场决策的技能获得零售商更多的资源支持,从而获得更好的终端表现掌握促销管理内容——计划/沟通/执行/评估最终助力企业完成经营目标,打造冠军品类【课程特色】品类管理有丰富的操作经历,兼备方法论和多行业的实战经验该课程即适合于准备系统实施品类管理项目,同时也适用于借助品类管理思想进行日常管理等不同需求【课程对象】品牌经理、产品经理、KA经理、渠道营销经理【课程时长】1天(6小时/天)【课程逻辑】 【课程大纲】一、ECR (高效消费者回应) 概述1、ECR(高效消费者回应)概念2、ECR的业务领域高效的分销组合管理(EA)高效的促销与价格管理(EP)高效的新产品推介(EI)高效的产品补货管理(ER)         二、品类管理概述1、品类管理概念2、品类管理的原则从品类角度思考生意从消费者角度思考生意从财务角度思考生意3、品类管理的作用传统合作关系VS品类管理中的合作关系案例分析:通过“产品繁生”过程分析为什么要进行品类优化管理4、品类管理带来的利益供应商角度零售商角度     三、打造冠军品类天龙八步1、步骤一:品类定义(Category Definition)品类定义重要性品类定义的原则实战练习:如何界定我们产品所在品类的界限2、步骤二:品类角色定义(Category Role)品类角色分类品类角色对厂商策略的影响实战练习:公司在不同产品在不同类型商店中的品类角色3、步骤三:品类评估(Category Assessment)消费者层面市场层面零售商层面常用的品类分析方法4、步骤四:品类评估表(Category Scorecard)选择哪些因素如何制作和分析简化的品类评估表案例分享5、步骤五:品类策略(Category Strategies)品类策略的一般原则品类策略如何与零售商的利益点结合案例分析和练习5、步骤六:品类战术(Category Tactics)常用品类战术(4E)单店销售提升模型案例分析和练习7、步骤七:品类管理的实施(Implementation)执行方案包括哪些内容执行方案的注意事项执行中的常见问题和风险8、步骤八 品类管理的回顾(Review)回顾零售商策略回顾品类绩效(scorecard)回顾实施过程综合案例运用         四、用品类管理的意识去管理门店1、品类管理的基本应用思路利用零售商的市场衡量指标品类增长和品类蚕食品类角色与产品角色高效对比利用消费者数据2、实战问题分析商品数量饱和(或产品末位淘汰)销售表现决定陈列空间(或引进新品)     五、促销管理——促销计划1、促销目的2、促销目标3、促销主题4、促销对象5、促销时间6、促销范围7、促销产品8、促销方式9、促销时间表10、促销预算六、促销管理——促销沟通        1、促销沟通6环节2、市场部/TM部→消费者的沟通3、市场部/TM部→销售部的沟通案例:DY国庆促销方案内部沟通版案例/工具:可口可乐销售人员执行手册4、销售部→经销商的沟通工具:与经销商沟通的一页纸模板5、销售部→零售商的沟通6、销售部→导购员的沟通案例:终端操作指引7、导购员→购物者的沟通实战练习:市场部/TM部→销售部促销方案沟通     七、促销管理——促销执行        1、促销前准备事人财物2、促销中监控监控主体监控对象监控频率         八、促销管理——促销评估1、案例:实践出真知2、发现问题定量:销量浮动法定量:横向比较法定性:市场调查法定性:观察法定性:内部访谈法3、分析问题脑图分析案例:促销效果不理想的脑图分析4、改进问题HXL试吃促销活动分析总结九、年度促销计划/季度促销计划1、年度促销计划工作机制N+22、年度/季度促销计划模板流程案例
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此外,企业在促销方面也面临着许多困境。促销活动的效果往往不如预期,投入的费用回报低,年度和季度的促销方案制定难度大,导致企业的市场竞争力下降。企业的销售团队与客户之间的合作关系也常常显得被动,无法有效引导客户支持自己的生意计划。这些问题不仅影响了企业的短期业绩,还可能对品牌的长期发展造成负面影响。

行业需求与解决方案

面对这些挑战,企业迫切需要一种有效的管理策略来提升产品的销售表现。这不仅仅是产品本身的问题,更是如何通过科学的管理手段来优化整个销售环节。行业内对品类管理促销管理的需求日益增加,这两者的有效结合可以帮助企业更好地应对市场竞争。

品类管理是一种通过分析消费者需求与市场动态,来优化产品组合和销售策略的方法。而促销管理则是确保在合适的时间和地点,以合适的方式向消费者传递促销信息,从而提升产品的销量。这两者的结合可以为企业提供一套完整的解决方案,帮助其在复杂的市场环境中立于不败之地。

品类管理的核心价值

品类管理的实施可以为企业带来诸多好处。首先,通过对品类的定义和角色划分,企业能够更清晰地了解自身产品在市场中的定位。这一过程包括对市场进行深入分析,识别出不同产品在不同渠道中的表现,从而制定相应的市场策略。

  • 品类定义:明确产品所属的品类,有助于企业在资源分配时做出更有效的决策。
  • 品类角色定义:了解各个品类在不同销售环境中的作用,帮助企业制定相应的销售策略。
  • 品类评估:通过数据分析评估产品的市场表现,识别出潜在的改进空间。

通过系统化的品类管理,企业不仅能够提升自身的市场竞争力,还能与零售商建立更为紧密的合作关系,获取更多的资源支持。这种从供应商角度出发的管理思路,有助于企业在销售过程中占据主动地位,从而实现业绩的提升。

促销管理的重要性

促销管理同样是企业销售策略中不可或缺的一环。有效的促销管理不仅能够提升短期销量,还能增强品牌的市场影响力。企业在进行促销活动时,需要考虑多个因素,包括促销目的、目标、主题、对象、时间、产品等,这些都将直接影响促销的效果。

  • 促销目的:明确促销的目标,可以帮助企业更好地制定计划。
  • 促销沟通:在促销过程中,如何与各个环节进行有效沟通至关重要,包括市场部、销售部、零售商和消费者之间的沟通。
  • 促销执行:确保促销活动的顺利执行,包括对人力、财力和物资的合理安排。
  • 促销评估:通过定量和定性的方式评估促销效果,并及时进行改进。

通过完善的促销管理,企业可以最大化地利用促销资源,从而提升整体的市场表现。尤其是在竞争激烈的市场环境中,制定合理的促销计划和有效的沟通策略,可以帮助企业快速适应市场变化,实现销售目标。

结合品类管理与促销管理的综合策略

品类管理促销管理有机结合,可以为企业提供一套系统化的解决方案。首先,企业可以通过品类管理来明确产品在市场中的定位,这为后续的促销活动打下了基础。在制定促销计划时,企业可以根据品类管理的结果,选择合适的促销方式和沟通策略,从而提升促销效果。

例如,企业在进行促销活动时,可以通过品类评估结果,识别出最具潜力的产品和市场,从而集中资源进行重点推广。此外,通过品类角色的定义,企业可以在不同的销售渠道中采取不同的促销策略,以适应各个渠道的特点与消费者的需求。

课程的核心价值与实用性

为了帮助企业更好地理解和实施品类管理与促销管理,相关的课程提供了系统的知识和实用的工具。这些课程不仅从理论上阐述了品类管理与促销管理的重要性,还通过大量实际案例分析,帮助企业掌握相应的技能与方法。

通过参加这样的培训,企业的管理人员和销售团队能够获得以下几方面的提升:

  • 数据分析能力:掌握有效的品类数据分析方法,从而为决策提供支持。
  • 影响力提升:提高销售人员在卖场决策中的影响力,获得零售商的更多支持。
  • 促销管理技能:全面掌握促销管理的各个环节,从计划到评估,提升促销活动的效果。
  • 实战经验:通过案例学习,获取丰富的实战经验,为日常管理提供借鉴。

综上所述,结合品类管理与促销管理的方法论和实际操作,不仅能够帮助企业解决当前面临的销售困境,还能为企业的长期发展提供可持续的动力。在市场竞争愈加激烈的今天,企业唯有不断提升自身的管理水平,才能在竞争中立于不败之地。

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