提升营销团队业绩的实战培训课程

企业销售团队面临的挑战与需求

在当今竞争激烈的市场环境中，企业销售团队面临着众多挑战。如何提升销售业绩、挖掘客户需求、建立有效的销售流程，成为每个企业亟待解决的问题。尤其是在大客户管理方面，销售人员需要掌握专业的销售技巧和战略，以应对复杂的客户需求与市场变化。

廖大宇：《决胜大客户—SPIN销售技巧与生意提升》

【课程收益】掌握业绩翻倍增长原理/方法/落地掌握从线索到业务流程梳理方法/工具掌握客户洞察方法/工具掌握使用SPIN销售技巧挖掘客户的难点/需求掌握合作方案准备与卖点提炼方法/工具掌握谈判成交客户七步骤方法/工具掌握大客户生意提升方法/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】营销团队【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程大纲】业绩翻倍增长原理/方法/落地1、业绩翻倍增长的原理销售业绩=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额2、业绩翻倍增长的方法3、业绩翻倍增长应用案例：某公司业绩翻倍增长练习：正帆科技业绩增长原理/方法/落地流程梳理——从线索到业务流程梳理1、业务流程梳理的方法2、业务流程梳理的工具3、核心业务流程提炼客户洞察客户难点/需求挖掘方案准备和吸引力塑造谈判以及成交技巧案例：某公司从线索到回款业务流程梳理练习：正帆公司从线索到回款业务流程梳理销售技巧——客户洞察1、客户发展目标与规划2、客户当前工作重点3、客户竞争对手4、客户经营状况5、客户组织架构与决策流程工具：客户洞察工具练习：选择一个客户进行客户洞察销售技巧——SPIN 销售流程1、SPIN概念和案例2、SPIN销售流程说明Step1  背景问题 — 寻找客户的痛处Step2  难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难Step3  暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果Step4  示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难案例：某公司SPIN话术练习：SPIN话术制定与演练Step1  背景问题设计与演练Step2  难点问题设计与演练Step3  暗示问题设计与演练Step4  示益问题设计与演练3、如何有效运用SPIN背景问题如何更加有针对性难点问题如何挖掘暗示问题如何深入示益问题如何展开4、运用SPIN常见的注意点练习：运用SPIN高效挖掘客户需求   研讨一、客户存在那些难点研讨二、客户有那些需求，我们如何满足客户需求练习：SPIN销售技巧练习5、SPIN运用注意问题销售技巧——合作方案准备与卖点提炼合作方案准备内容梳理合作方案准备四步骤——分析谈判状况审视初步提议列明分歧点明确谈判空间3、合作方案准备四步骤——寻找可行方案寻找可行方案寻找替代方案4、合作方案准备四步骤——优化方案组合组合方案评估塑造方案吸引力5、合作方案准备四步骤——准备谈判材料谈判信息收集谈判材料准备研讨：方案内容梳理练习：合作方案准备销售技巧——谈判成交客户七步骤1、高效开场2、呈现价值3、让步策略4、处理异议5、有效达成一致6、总结谈判成果7、制定跟进计划练习：进行谈判练习七、大客户生意提升1、大客户分类2、大客户生意增长机会分析3、大客户联合生意计划制定4、计划执行与达标5、标杆大客户全国复制练习：制定大客户生意提升计划八、课程总结与课后工作任务布置课程总结学习落地载体/场景——月度销售计划3、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业常见的痛点包括：

• 客户覆盖不足：很多企业在市场拓展中，无法有效覆盖目标客户，导致潜在机会的流失。
• 客户需求不明确：销售人员在与客户的沟通中，往往无法深入了解客户的真实需求，影响成交率。
• 缺乏系统化的销售流程：许多企业在销售过程中缺乏规范和标准化的流程，导致资源浪费和效率低下。
• 谈判技巧不足：在与大客户洽谈时，销售人员往往缺乏有效的谈判策略，影响最终的成交结果。

行业需求与解决方案

为了解决以上痛点，企业需要对销售团队进行系统化的培训，使其掌握有效的销售策略与技巧。通过加强对客户的洞察与分析，销售人员可以更精准地把握客户需求，从而提高成交率。此外，构建科学的销售流程和谈判策略也是提升业务成功率的关键。

在此背景下，针对销售团队的培训课程应运而生。该课程的设计旨在帮助企业提升销售业绩，优化客户管理流程，提高销售人员的谈判与沟通能力。通过理论与实践相结合的方式，课程将带领参与者深入理解销售的各个环节，掌握成功的关键技巧。

课程内容的深度分析

业绩翻倍增长的原理与方法

课程首先将介绍业绩翻倍增长的原理，帮助销售人员理解销售业绩的核心公式：销售业绩 = 客户覆盖数 × 活跃率 × 平均成交金额。这一公式为销售团队提供了清晰的思路，明确了提升业绩的关键要素。

通过分析成功案例，参与者能够看到理论如何在实际中落地，进而掌握相关的方法与工具，使他们能够在日常工作中灵活运用，推动业绩增长。

业务流程梳理与客户洞察

在现代销售中，业务流程的梳理至关重要。有效的业务流程能够帮助销售团队理清从线索到成交的各个环节，减少资源浪费。课程将教授参与者如何使用工具对业务流程进行分析与优化，提升工作效率。

同时，课程还将重点讲述客户洞察的技巧。通过分析客户的目标、工作重点、竞争对手及组织结构，销售人员能够更好地理解客户需求。这种洞察力不仅有助于建立信任关系，还能为后续的销售过程奠定基础。

SPIN销售技巧的应用

SPIN销售技巧是现代销售领域的重要工具。课程将详细介绍SPIN销售流程的各个环节，包括背景问题、难点问题、暗示问题和示益问题的设计与应用。通过实际演练，参与者将能有效掌握这一销售技巧，深入挖掘客户的真实需求。

这种方法论的核心在于，销售人员通过提问引导客户思考，从而揭示出客户的痛点与需求。这种以客户为中心的销售策略，不仅提高了客户满意度，也为企业带来了更多的商机。

合作方案准备与谈判技巧

在大客户销售中，合理的合作方案准备和有效的谈判技巧显得尤为重要。课程将教导参与者如何分析谈判状况、审视初步提议以及明确分歧点，从而制定出具有竞争力的合作方案。此外，课程还将涵盖谈判的七个步骤，帮助销售人员在谈判中保持主动地位，确保达成共识。

大客户生意提升的策略

大客户的管理与开发是企业实现持续增长的重要策略。课程将介绍大客户分类及其生意增长机会分析的方法，帮助参与者识别潜在的合作机会。同时，课程还将探讨如何制定并执行联合生意计划，以实现客户与企业的双赢。

课程的核心价值与实用性

通过系统的培训，参与者将全面提升其销售能力，掌握从客户洞察到谈判成交的整套流程。这不仅帮助企业解决了当前面临的销售难题，也为未来的业务发展奠定了坚实的基础。

• 增强客户洞察能力：参与者将学会如何深入了解客户需求，提升客户满意度。
• 优化销售流程：通过流程梳理与工具的运用，提升团队工作效率。
• 提升谈判技巧：系统化的谈判训练将帮助销售人员在关键时刻把握主动权。
• 推动业绩增长：通过应用学到的销售技巧，企业可以实现业绩的显著提升。

综上所述，针对销售团队的培训课程不仅解决了企业在市场竞争中面临的痛点，也为销售人员提供了实用的工具与方法。通过深入的学习与实践，企业能够在未来的市场中立于不败之地，实现持续的增长与成功。