提升销售业绩的实战工作坊课程

提升企业销售业绩的关键策略

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。许多公司发现，尽管他们投入了大量资源进行市场推广和客户开发，但销售业绩依然未能达到预期。这种困境不仅影响了公司的财务健康，还可能导致市场份额的下降。因此，企业需要深入分析并解决以下几个核心痛点：

廖大宇：《决胜大客户—SPIN销售技巧与生意提升》

【课程收益】掌握业绩翻倍增长原理/方法/落地掌握从线索到业务流程梳理方法/工具掌握客户洞察方法/工具掌握使用SPIN销售技巧挖掘客户的难点/需求掌握合作方案准备与卖点提炼方法/工具掌握谈判成交客户七步骤方法/工具掌握大客户生意提升方法/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】营销团队【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程大纲】业绩翻倍增长原理/方法/落地1、业绩翻倍增长的原理销售业绩=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额2、业绩翻倍增长的方法3、业绩翻倍增长应用案例：某公司业绩翻倍增长练习：正帆科技业绩增长原理/方法/落地流程梳理——从线索到业务流程梳理1、业务流程梳理的方法2、业务流程梳理的工具3、核心业务流程提炼客户洞察客户难点/需求挖掘方案准备和吸引力塑造谈判以及成交技巧案例：某公司从线索到回款业务流程梳理练习：正帆公司从线索到回款业务流程梳理销售技巧——客户洞察1、客户发展目标与规划2、客户当前工作重点3、客户竞争对手4、客户经营状况5、客户组织架构与决策流程工具：客户洞察工具练习：选择一个客户进行客户洞察销售技巧——SPIN 销售流程1、SPIN概念和案例2、SPIN销售流程说明Step1  背景问题 — 寻找客户的痛处Step2  难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难Step3  暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果Step4  示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难案例：某公司SPIN话术练习：SPIN话术制定与演练Step1  背景问题设计与演练Step2  难点问题设计与演练Step3  暗示问题设计与演练Step4  示益问题设计与演练3、如何有效运用SPIN背景问题如何更加有针对性难点问题如何挖掘暗示问题如何深入示益问题如何展开4、运用SPIN常见的注意点练习：运用SPIN高效挖掘客户需求   研讨一、客户存在那些难点研讨二、客户有那些需求，我们如何满足客户需求练习：SPIN销售技巧练习5、SPIN运用注意问题销售技巧——合作方案准备与卖点提炼合作方案准备内容梳理合作方案准备四步骤——分析谈判状况审视初步提议列明分歧点明确谈判空间3、合作方案准备四步骤——寻找可行方案寻找可行方案寻找替代方案4、合作方案准备四步骤——优化方案组合组合方案评估塑造方案吸引力5、合作方案准备四步骤——准备谈判材料谈判信息收集谈判材料准备研讨：方案内容梳理练习：合作方案准备销售技巧——谈判成交客户七步骤1、高效开场2、呈现价值3、让步策略4、处理异议5、有效达成一致6、总结谈判成果7、制定跟进计划练习：进行谈判练习七、大客户生意提升1、大客户分类2、大客户生意增长机会分析3、大客户联合生意计划制定4、计划执行与达标5、标杆大客户全国复制练习：制定大客户生意提升计划八、课程总结与课后工作任务布置课程总结学习落地载体/场景——月度销售计划3、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

• 客户覆盖不足：许多企业在客户开发上缺乏系统性，导致潜在客户未能被有效触达。
• 客户需求不清：对客户的深入理解不足，无法准确把握客户的真实需求。
• 销售流程不畅：从线索到成交，企业内部的流程往往复杂且低效，影响转化率。
• 谈判技巧缺乏：在与客户的谈判中，缺少有效的策略和技巧，导致成交率低下。

行业需求分析

在分析这些痛点之后，我们可以看到，企业亟需优化销售策略，以提升整体业绩。其中，提升客户洞察能力、优化销售流程、掌握高效的谈判技巧是解决问题的关键。

首先，企业需要通过有效的客户洞察来识别客户的潜在需求。这不仅有助于提高客户满意度，还能促进客户的长期合作关系。其次，优化销售流程对于提高转化率至关重要。只有在每个环节都能顺畅进行，才能确保潜在客户顺利转化为实际成交。最后，掌握谈判技巧能够帮助销售团队在与客户的互动中，灵活应对各种情况，最终达成共赢。

课程的解决方案

为了解决企业在销售过程中遇到的各类难题，相关课程将提供一系列系统的策略和工具，帮助企业实现业绩的显著提升。以下是该课程在解决企业痛点上的具体措施：

1. 业绩翻倍增长的原理与方法

课程将深入解析业绩翻倍增长的基本原理，包括客户覆盖数、活跃率和平均成交金额的关系。通过实际案例，学员将学习如何将理论应用于实际，帮助企业制定相应的业绩增长策略。

2. 业务流程梳理

从线索到成交，每一个环节都至关重要。课程将提供一套完整的流程梳理方法和工具，帮助企业清晰识别当前的销售流程，找到瓶颈并加以优化。通过对核心业务流程的提炼，企业可以更有效地管理销售活动，提升整体业绩。

3. 客户洞察与需求挖掘

了解客户的真实需求是提升销售业绩的关键。课程将教授如何进行客户洞察，包括客户的发展目标、当前工作重点及竞争对手情况等。通过这些方法，销售团队能够更加精准地把握客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。

4. SPIN销售技巧的应用

SPIN销售技巧是一种高效的销售沟通方法，课程将系统讲解其四个关键步骤：背景问题、难点问题、暗示问题和示益问题。通过案例分析和角色扮演，学员将掌握如何有效运用SPIN技巧，深入挖掘客户需求，提升销售转化率。

5. 合作方案准备与卖点提炼

在与客户进行谈判之前，销售团队需准备出色的合作方案。课程将提供合作方案的准备四步骤，包括分析谈判状况、寻找可行方案、优化方案组合和准备谈判材料。通过系统化的训练，销售团队能够在谈判中展现出强大的竞争力。

6. 谈判成交的七个步骤

有效的谈判技巧是促成交易的关键。课程将教授销售人员如何在谈判中高效开场、呈现价值、处理异议等七个步骤。通过模拟练习，学员将能够在实际工作中灵活运用这些技巧，提升成交率。

7. 大客户生意提升

对于大客户的管理和开发，企业需要制定科学的生意提升计划。课程将帮助学员分析大客户的分类、增长机会以及联合生意计划的制定与执行，让企业在大客户管理上更加高效。

课程的核心价值与实用性

通过以上内容的学习，企业将具备全面提升销售业绩的能力。该课程不仅提供理论知识，还通过案例分析、实操练习和小组讨论等多种形式，确保学员能够将所学知识灵活应用于实际工作中。这种结合理论与实践的方式，极大地增强了课程的实用性。

总结来说，企业在面对销售挑战时，需从根本上优化销售策略和流程。通过系统化的学习和实践，企业不仅能够有效解决当前的痛点，还能为未来的持续发展奠定坚实的基础。掌握销售技巧、提高客户洞察能力、优化业务流程，这些都是推动企业进一步发展的重要因素。因此，企业应该重视相关课程的学习，以应对日益复杂的市场环境。