业绩翻倍增长销售技巧培训课程邀请您参加

提升企业销售业绩的关键：掌握有效的销售技巧

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在销售领域。销售团队需要不断优化技巧，以应对客户需求的变化和市场的动态。许多企业发现，尽管他们的产品或服务质量上乘，但销售业绩却未能达到预期，这直接影响了公司的盈利能力和市场份额。为了帮助企业克服这些痛点，提升销售效果，掌握科学有效的销售技巧是至关重要的。

廖大宇：《决胜大客户—SPIN销售技巧与生意提升》

【课程收益】掌握业绩翻倍增长原理/方法/落地掌握从线索到业务流程梳理方法/工具掌握客户洞察方法/工具掌握使用SPIN销售技巧挖掘客户的难点/需求掌握合作方案准备与卖点提炼方法/工具掌握谈判成交客户七步骤方法/工具掌握大客户生意提升方法/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】营销团队【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程大纲】业绩翻倍增长原理/方法/落地1、业绩翻倍增长的原理销售业绩=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额2、业绩翻倍增长的方法3、业绩翻倍增长应用案例：某公司业绩翻倍增长练习：正帆科技业绩增长原理/方法/落地流程梳理——从线索到业务流程梳理1、业务流程梳理的方法2、业务流程梳理的工具3、核心业务流程提炼客户洞察客户难点/需求挖掘方案准备和吸引力塑造谈判以及成交技巧案例：某公司从线索到回款业务流程梳理练习：正帆公司从线索到回款业务流程梳理销售技巧——客户洞察1、客户发展目标与规划2、客户当前工作重点3、客户竞争对手4、客户经营状况5、客户组织架构与决策流程工具：客户洞察工具练习：选择一个客户进行客户洞察销售技巧——SPIN 销售流程1、SPIN概念和案例2、SPIN销售流程说明Step1  背景问题 — 寻找客户的痛处Step2  难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难Step3  暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果Step4  示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难案例：某公司SPIN话术练习：SPIN话术制定与演练Step1  背景问题设计与演练Step2  难点问题设计与演练Step3  暗示问题设计与演练Step4  示益问题设计与演练3、如何有效运用SPIN背景问题如何更加有针对性难点问题如何挖掘暗示问题如何深入示益问题如何展开4、运用SPIN常见的注意点练习：运用SPIN高效挖掘客户需求   研讨一、客户存在那些难点研讨二、客户有那些需求，我们如何满足客户需求练习：SPIN销售技巧练习5、SPIN运用注意问题销售技巧——合作方案准备与卖点提炼合作方案准备内容梳理合作方案准备四步骤——分析谈判状况审视初步提议列明分歧点明确谈判空间3、合作方案准备四步骤——寻找可行方案寻找可行方案寻找替代方案4、合作方案准备四步骤——优化方案组合组合方案评估塑造方案吸引力5、合作方案准备四步骤——准备谈判材料谈判信息收集谈判材料准备研讨：方案内容梳理练习：合作方案准备销售技巧——谈判成交客户七步骤1、高效开场2、呈现价值3、让步策略4、处理异议5、有效达成一致6、总结谈判成果7、制定跟进计划练习：进行谈判练习七、大客户生意提升1、大客户分类2、大客户生意增长机会分析3、大客户联合生意计划制定4、计划执行与达标5、标杆大客户全国复制练习：制定大客户生意提升计划八、课程总结与课后工作任务布置课程总结学习落地载体/场景——月度销售计划3、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业面临的主要销售挑战

• 客户需求洞察不足：很多销售人员在与客户沟通时，未能深入了解客户的真实需求，导致无法提供针对性的解决方案。
• 销售流程不清晰：企业在进行客户管理时，常常缺乏系统性的流程，导致潜在客户的流失和成交率的下降。
• 谈判技巧欠缺：在竞争中，销售人员常常无法有效地进行谈判，无法在客户和公司之间找到最佳的平衡点。
• 大客户管理困难：大客户通常具有更复杂的需求和更高的期望，如何管理和维护这些客户关系是销售团队的一大难题。

课程的核心内容与价值

为了解决以上问题，有必要掌握一些关键的销售技巧和方法。通过系统的学习和实践，销售团队能够更好地理解客户需求，优化销售流程，从而实现业绩的提升。

1. 理解业绩翻倍增长的原理

企业的销售业绩可以通过以下公式进行分析：销售业绩 = 覆盖客户数 × 活跃率 × 平均成交金额。这一公式让我们认识到，仅仅增加客户数量是不够的，提升客户的活跃度和成交金额同样重要。通过掌握业绩翻倍增长的方法，销售团队可以制定切实可行的策略，确保每一位客户的潜力得到充分挖掘。

2. 梳理业务流程

有效的业务流程梳理可以帮助企业从线索到回款的每一个环节都变得更加高效。通过使用专业的工具和方法，销售人员能够清晰地了解从潜在客户到成交的整个流程，发现并解决其中的瓶颈问题，从而提升整体的转化率。

3. 深入客户洞察

客户洞察是销售成功的基础。掌握客户的当前工作重点、竞争对手、经营状况和组织架构，能够帮助销售人员更好地把握客户的需求。这种洞察力不仅能够提升客户满意度，也能为后续的销售策略提供数据支持。

4. SPIN销售技巧

SPIN销售技巧通过四个关键问题——背景问题、难点问题、暗示问题和示益问题，帮助销售人员更深入地了解客户的痛点。这种方法不仅能够让销售人员更有效地挖掘客户需求，也能在客户心中建立起信任感，最终促成交易的达成。

5. 合作方案准备与卖点提炼

在谈判中，准备一个吸引人的合作方案是成功的关键。通过分析谈判状况、明确分歧点和寻找可行方案，销售团队能够制定出具有竞争力的方案，从而在谈判中占据主动。

6. 成功的谈判技巧

谈判不仅是对价格的博弈，更是对价值的呈现。掌握高效开场、呈现价值、处理异议等步骤，能够帮助销售人员在谈判中更加从容自信，最终达成双赢的结果。

7. 大客户管理与生意提升

对于大客户，企业需要进行分类和机会分析，制定联合生意计划。通过系统的管理，销售团队能够更好地维护与大客户的关系，挖掘潜在的合作机会，实现业绩的持续增长。

课程如何帮助企业解决这些问题

通过以上内容的学习，企业的销售团队能够系统地掌握应对各种销售挑战的技巧与方法。这不仅有助于提升个人的销售能力，也能够促进团队的整体业绩提升。

• 提升客户需求洞察能力：通过学习客户洞察的方法，销售人员能够更深入了解客户的真实需求，提升客户满意度。
• 优化销售流程：在课程中，销售团队将学习如何梳理业务流程，识别潜在的销售环节漏洞，提升整体效率。
• 增强谈判能力：掌握谈判的七个步骤，让销售人员在面对客户时能够更具自信，达到更好的成交效果。
• 科学管理大客户：通过学习大客户的分类与管理，销售团队可以更有效地制定大客户的生意提升计划。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统性的学习，销售团队不仅能够掌握一系列有效的销售技巧和策略，还能够将这些理论知识转化为实际操作能力，面对各种市场挑战。在当前竞争激烈的商业环境中，企业唯有不断提升自身的销售能力，才能在市场中立于不败之地。

综上所述，掌握现代销售技巧不仅是企业销售团队的必要能力，更是企业持续发展的重要保障。通过有效的学习与实践，企业能够在日益激烈的市场竞争中，找到自己的优势，实现销售业绩的飞跃。