业绩翻倍增长与销售技巧实战工作坊

提升企业销售业绩的关键：解决痛点与需求

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。如何在众多竞争者中脱颖而出，实现业绩的显著增长，成为了许多企业亟待解决的痛点。根据市场调研，企业普遍面临客户覆盖不足、客户需求洞察能力弱、销售与谈判技巧欠缺等问题，这些都直接影响了销售业绩的提升。

廖大宇：《决胜大客户—SPIN销售技巧与生意提升》

【课程收益】掌握业绩翻倍增长原理/方法/落地掌握从线索到业务流程梳理方法/工具掌握客户洞察方法/工具掌握使用SPIN销售技巧挖掘客户的难点/需求掌握合作方案准备与卖点提炼方法/工具掌握谈判成交客户七步骤方法/工具掌握大客户生意提升方法/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】营销团队【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程大纲】业绩翻倍增长原理/方法/落地1、业绩翻倍增长的原理销售业绩=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额2、业绩翻倍增长的方法3、业绩翻倍增长应用案例：某公司业绩翻倍增长练习：正帆科技业绩增长原理/方法/落地流程梳理——从线索到业务流程梳理1、业务流程梳理的方法2、业务流程梳理的工具3、核心业务流程提炼客户洞察客户难点/需求挖掘方案准备和吸引力塑造谈判以及成交技巧案例：某公司从线索到回款业务流程梳理练习：正帆公司从线索到回款业务流程梳理销售技巧——客户洞察1、客户发展目标与规划2、客户当前工作重点3、客户竞争对手4、客户经营状况5、客户组织架构与决策流程工具：客户洞察工具练习：选择一个客户进行客户洞察销售技巧——SPIN 销售流程1、SPIN概念和案例2、SPIN销售流程说明Step1  背景问题 — 寻找客户的痛处Step2  难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难Step3  暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果Step4  示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难案例：某公司SPIN话术练习：SPIN话术制定与演练Step1  背景问题设计与演练Step2  难点问题设计与演练Step3  暗示问题设计与演练Step4  示益问题设计与演练3、如何有效运用SPIN背景问题如何更加有针对性难点问题如何挖掘暗示问题如何深入示益问题如何展开4、运用SPIN常见的注意点练习：运用SPIN高效挖掘客户需求   研讨一、客户存在那些难点研讨二、客户有那些需求，我们如何满足客户需求练习：SPIN销售技巧练习5、SPIN运用注意问题销售技巧——合作方案准备与卖点提炼合作方案准备内容梳理合作方案准备四步骤——分析谈判状况审视初步提议列明分歧点明确谈判空间3、合作方案准备四步骤——寻找可行方案寻找可行方案寻找替代方案4、合作方案准备四步骤——优化方案组合组合方案评估塑造方案吸引力5、合作方案准备四步骤——准备谈判材料谈判信息收集谈判材料准备研讨：方案内容梳理练习：合作方案准备销售技巧——谈判成交客户七步骤1、高效开场2、呈现价值3、让步策略4、处理异议5、有效达成一致6、总结谈判成果7、制定跟进计划练习：进行谈判练习七、大客户生意提升1、大客户分类2、大客户生意增长机会分析3、大客户联合生意计划制定4、计划执行与达标5、标杆大客户全国复制练习：制定大客户生意提升计划八、课程总结与课后工作任务布置课程总结学习落地载体/场景——月度销售计划3、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

为了帮助企业应对这些挑战，提升销售团队的综合能力，针对性的课程应运而生。这些课程不仅关注理论知识的传授，更强调实践操作与案例分析，旨在帮助企业销售团队掌握有效的方法与工具，从而实现业绩的持续增长。

行业需求分析：企业面临的主要挑战

• 客户覆盖不足：许多企业在客户开发方面存在短板，未能有效拓展潜在客户，限制了销售业绩的提升。
• 客户需求洞察能力弱：销售人员往往对客户的真实需求了解不够，导致无法提供精准的解决方案。
• 销售技巧与谈判能力欠缺：在面对客户时，缺乏系统的销售策略和谈判技巧，难以达成有效成交。
• 缺乏针对性的合作方案：销售人员通常未能根据客户的具体情况制定合适的合作方案，导致客户满意度下降。

通过深入分析这些痛点，企业可以更清晰地识别出需要改进的领域，并针对性地进行提升。课程的设计正是基于这些行业需求，旨在提供解决方案，帮助企业克服销售中遇到的困难。

课程的核心内容：如何帮助企业提升业绩

该课程围绕销售业绩提升的多个核心要素，提供系统化的培训与实践指导。以下是课程如何帮助企业解决关键问题的详细分析：

1. 业绩翻倍增长原理

课程首先介绍了业绩翻倍增长的基本原理，强调了销售业绩=覆盖客户数 x 活跃率 x 平均成交金额的公式。这一公式帮助销售团队从宏观角度理解业绩增长的驱动因素，进而制定出相应的策略。

2. 业务流程梳理

从线索到业务流程的梳理是提升销售效率的重要环节。课程中提供了多种有效的工具与方法，帮助销售团队识别并优化核心业务流程，确保潜在客户能够顺利转化为实际成交。

3. 客户洞察能力提升

通过系统的客户洞察培训，销售人员可以更加深入地了解客户的需求与难点。这一部分的内容包括对客户发展目标、工作重点、竞争对手等多方面的分析，帮助销售人员挖掘出客户的真实需求，提供更具针对性的解决方案。

4. SPIN销售技巧

课程中的SPIN销售技巧模块是帮助销售人员提升成交率的关键。通过背景问题、难点问题、暗示问题和示益问题四个步骤，销售人员能够有效挖掘客户的痛点，并提出相应的解决方案。这一技巧的应用大大增强了销售人员与客户之间的互动，提高了客户的接受度。

5. 合作方案准备与卖点提炼

在与客户的谈判过程中，能够提供吸引力强的合作方案是关键。课程中强调了合作方案准备的四个步骤，帮助销售人员制定出更具针对性和吸引力的方案，有效促进成交。

6. 谈判技巧的系统性训练

通过对客户谈判的七个步骤进行详细讲解，课程帮助销售人员掌握高效谈判的关键要素。包括如何开场、展示价值、处理异议等技巧，确保销售人员在实际谈判中能够游刃有余。

7. 大客户生意提升策略

对于大客户的管理与开发，课程提供了系统的分析方法和实用工具，帮助企业识别大客户生意的增长机会，并制定出切实可行的联合生意计划。这一部分的内容对于希望提升大客户合作效果的企业尤为重要。

课程的实用性与核心价值

通过以上模块的学习，企业销售团队不仅能够掌握系统化的销售技巧，还能通过实际案例分析与演练，提升实际操作能力。这种理论与实践相结合的方式，使得课程的学习效果得到了有效保证。

具体来说，课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 提升业绩：通过掌握业绩增长的原理与方法，企业能够实现销售业绩的显著提升。
• 优化流程：通过业务流程的梳理，企业能够提高销售转化率，缩短客户成交周期。
• 增强客户洞察：销售人员能够更深入地了解客户需求，提高客户满意度与忠诚度。
• 强化销售技巧：通过系统的销售与谈判技巧培训，销售团队能够在实际工作中更加自信与高效。
• 推动大客户合作：为大客户提供定制化的合作方案，提升大客户的合作效果和满意度。

综上所述，针对企业在销售领域面临的各种痛点与需求，通过系统化的培训与实操演练，课程不仅能够帮助销售团队提升技能，还能为企业的整体业绩增长提供有效支持。无论是对销售人员的技能提升，还是对企业销售流程的优化，课程都具有极高的实用性与价值。