提升销售业绩的实用工作坊课程介绍

提升企业销售业绩的必备技能

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。无论是新兴企业还是传统行业的巨头，提升销售业绩、获取客户信任、实现客户转化都是其亟待解决的痛点。许多企业不仅需要吸引新客户，还需要通过有效的策略来维护与现有客户的关系。本文将深入探讨如何通过一系列有效的销售技巧与策略帮助企业解决这些问题。

廖大宇：《决胜大客户—SPIN销售技巧与生意提升》

【课程收益】掌握业绩翻倍增长原理/方法/落地掌握从线索到业务流程梳理方法/工具掌握客户洞察方法/工具掌握使用SPIN销售技巧挖掘客户的难点/需求掌握合作方案准备与卖点提炼方法/工具掌握谈判成交客户七步骤方法/工具掌握大客户生意提升方法/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】营销团队【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程大纲】业绩翻倍增长原理/方法/落地1、业绩翻倍增长的原理销售业绩=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额2、业绩翻倍增长的方法3、业绩翻倍增长应用案例：某公司业绩翻倍增长练习：正帆科技业绩增长原理/方法/落地流程梳理——从线索到业务流程梳理1、业务流程梳理的方法2、业务流程梳理的工具3、核心业务流程提炼客户洞察客户难点/需求挖掘方案准备和吸引力塑造谈判以及成交技巧案例：某公司从线索到回款业务流程梳理练习：正帆公司从线索到回款业务流程梳理销售技巧——客户洞察1、客户发展目标与规划2、客户当前工作重点3、客户竞争对手4、客户经营状况5、客户组织架构与决策流程工具：客户洞察工具练习：选择一个客户进行客户洞察销售技巧——SPIN 销售流程1、SPIN概念和案例2、SPIN销售流程说明Step1  背景问题 — 寻找客户的痛处Step2  难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难Step3  暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果Step4  示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难案例：某公司SPIN话术练习：SPIN话术制定与演练Step1  背景问题设计与演练Step2  难点问题设计与演练Step3  暗示问题设计与演练Step4  示益问题设计与演练3、如何有效运用SPIN背景问题如何更加有针对性难点问题如何挖掘暗示问题如何深入示益问题如何展开4、运用SPIN常见的注意点练习：运用SPIN高效挖掘客户需求   研讨一、客户存在那些难点研讨二、客户有那些需求，我们如何满足客户需求练习：SPIN销售技巧练习5、SPIN运用注意问题销售技巧——合作方案准备与卖点提炼合作方案准备内容梳理合作方案准备四步骤——分析谈判状况审视初步提议列明分歧点明确谈判空间3、合作方案准备四步骤——寻找可行方案寻找可行方案寻找替代方案4、合作方案准备四步骤——优化方案组合组合方案评估塑造方案吸引力5、合作方案准备四步骤——准备谈判材料谈判信息收集谈判材料准备研讨：方案内容梳理练习：合作方案准备销售技巧——谈判成交客户七步骤1、高效开场2、呈现价值3、让步策略4、处理异议5、有效达成一致6、总结谈判成果7、制定跟进计划练习：进行谈判练习七、大客户生意提升1、大客户分类2、大客户生意增长机会分析3、大客户联合生意计划制定4、计划执行与达标5、标杆大客户全国复制练习：制定大客户生意提升计划八、课程总结与课后工作任务布置课程总结学习落地载体/场景——月度销售计划3、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

行业痛点分析

企业在销售过程中常常遇到以下几个痛点：

• 客户获取难度大：随着市场竞争加剧，吸引新客户的成本不断上升，企业需要寻找更高效的方式来获取潜在客户。
• 客户需求不明确：客户的需求多样且复杂，销售团队往往难以准确把握客户的真实需求，从而影响成交率。
• 销售流程不顺畅：许多企业在业务流程上缺乏系统性，导致从潜在客户到成交的各个环节都存在瓶颈。
• 谈判技巧不足：在面对复杂的客户需求时，销售人员常常缺乏有效的谈判策略，导致无法达成一致。
• 大客户管理难度高：大客户的管理与维护需要更多的资源与策略，但很多企业并没有相应的体系去支持。

如何应对这些挑战

针对以上痛点，企业可以通过系统化的学习和实践来提升销售团队的整体能力。以下是一些具体的解决方案：

1. 业绩翻倍增长的方法

企业需要明确“销售业绩 = 覆盖客户数 × 活跃率 × 平均成交金额”的公式，通过对这三个要素的深刻理解与应用，制定针对性的策略。例如，提升活跃率可以通过定期回访客户、提供增值服务等方式来实现。

2. 业务流程梳理

梳理业务流程是企业提升销售效率的基础。企业可以采用工具和方法，对从线索到业务的每一个环节进行分析，识别出流程中的瓶颈，从而优化资源配置，提高工作效率。

3. 客户洞察与需求挖掘

有效的客户洞察是成功销售的关键。企业应通过分析客户当前的工作重点、竞争环境及其决策流程，深入了解客户的真实需求。这种洞察不仅可以帮助销售人员更好地进行产品推荐，还能在客户关系的维护中发挥重要作用。

4. 运用SPIN销售技巧

SPIN销售技巧是有效挖掘客户需求的利器。通过背景问题、难点问题、暗示问题和示益问题的逐步引导，销售人员可以更深入地了解客户的痛点，从而提供更具针对性的解决方案。这一过程不仅是信息的收集，更是与客户建立信任关系的过程。

5. 合作方案准备与卖点提炼

在准备合作方案时，企业需要对谈判状况进行全面分析，明确双方的分歧点和谈判空间。通过这种系统化的方法，企业可以制定出更具吸引力的方案，从而提升成交的可能性。

6. 谈判成交技巧

有效的谈判成交技巧包括高效开场、价值呈现、让步策略等。在实际操作中，销售人员需要灵活运用这些技巧，以便在谈判中占据主动，快速达成一致。

7. 大客户生意提升

大客户的管理与维护不仅需要策略，还需要系统化的计划。企业可以通过对大客户进行分类，并制定相应的联合生意计划，来实现大客户的持续增长。这种方法不仅提高了客户的忠诚度，也为企业带来了更大的收益。

核心价值与实用性

通过以上分析，我们可以看到，企业在销售过程中面临的种种挑战不仅可以通过系统化的学习与实践得到解决，还能在过程中提升整体销售团队的能力。掌握销售技巧、优化业务流程、洞察客户需求等一系列举措，将为企业的业绩增长提供坚实的支持。

总结而言，在当前的市场环境中，一个高效的销售团队能够为企业带来不可估量的价值。通过对销售技巧的深入掌握与实践，企业不仅能够解决现有的销售难题，还能在竞争中立于不败之地。因此，提升销售团队的专业能力，成为了每一个希望实现业绩增长的企业的当务之急。