提升大客户销售技巧，赢得长期合作关系

企业在大客户营销中的痛点与机遇

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户已经成为企业营收的关键来源。企业不仅需要不断扩展客户群体，更需要深挖与大客户的关系，以实现长期的盈利增长。然而，许多企业在与大客户的合作中面临诸多挑战，这些挑战不仅影响了销售业绩，还可能导致客户流失。本文将探讨企业在大客户营销中常见的痛点，并分析如何通过提升大客户营销策略解决这些问题。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户营销中的主要痛点

• 客户关系维护不当：许多企业在获取大客户后，往往忽视了与客户的持续沟通与关系维护，导致客户满意度下降。
• 对大客户需求的理解不足：企业在产品或服务开发过程中，未能深入分析大客户的具体需求，导致无法提供真正符合客户期望的解决方案。
• 资源配置不合理：一些企业在对待大客户的资源分配上，缺乏系统化的管理，导致资源浪费和效率低下。
• 缺乏专业的销售团队：企业在销售团队的专业化建设上投入不足，导致无法有效推动大客户的业务发展。

二、行业需求与市场机遇

随着市场竞争的加剧，企业需要更有效地与大客户建立并维护关系。大客户不仅需要优质的产品或服务，更需要高度定制化的解决方案和专业化的服务支持。市场对高效大客户营销策略的需求日益增长，因此，企业必须采取更科学的方法来满足这些需求。

例如，企业可以通过数据分析了解大客户的消费习惯、偏好及潜在需求，从而制定个性化的营销策略。同时，注重团队的专业化培训与发展，提升销售人员的服务意识和专业能力，也成为了企业实现大客户营销成功的关键。

三、解决企业痛点的有效策略

1. 深入了解大客户的需求

企业需要建立一套系统的客户分析机制，通过各类数据收集与分析，深入挖掘大客户的真实需求。这不仅包括客户的基本信息，还应关注客户的行业背景、市场变化及其对产品的具体要求。了解客户的核心需求后，企业才能制定出切实可行的产品方案。

2. 强化大客户关系管理

在大客户的管理上，企业应当建立长期沟通的机制，定期进行客户回访，了解客户的使用体验与反馈。这种沟通不仅可以增强客户的信任感，还能及时发现并解决问题，从而提高客户的满意度与忠诚度。

3. 建立专业的销售团队

企业需要投入资源对销售团队进行专业化培训，提升其对行业的认知以及对大客户的服务能力。通过系统的培训，销售人员能够更好地理解大客户的需求，并提供针对性的解决方案，从而提升销售转化率。

4. 实施客户分级管理

企业应根据客户的价值和贡献，将其进行分级管理。对于高价值的大客户，企业可以提供更加个性化的服务与支持，确保客户的需求得到充分满足。而对中小客户，企业亦可通过标准化的服务提升效率，确保资源的合理配置。

四、课程的核心价值与实用性

针对以上提到的痛点与需求，某课程通过系统化的框架与实战案例，为企业提供了有效的大客户营销策略。在课程中，学员将学到如何识别大客户、理解他们的需求、以及如何与客户建立长期、稳定的合作关系。课程内容不仅涵盖了理论知识，还有丰富的实践经验分享，使学员能够在实际操作中灵活运用所学。

该课程强调实战性与可落地性，通过互动练习和案例分析，帮助销售人员提高在大客户销售和维护方面的技巧。学员将掌握大客户生意提升的五个步骤，提升其在大客户营销中的成功率，并为企业带来显著的业绩增长。

五、总结

在如今的商业环境中，大客户营销的重要性日益凸显。企业需要通过深入分析客户需求、加强关系管理、建立专业化的销售团队以及实施客户分级管理等策略，来应对大客户营销中面临的挑战。通过参加相关课程，企业可以获得系统化的工具和方法，帮助其更好地理解和满足大客户的需求，从而实现销售业绩的提升。

总之，掌握有效的大客户营销策略，不仅能够帮助企业解决当前面临的痛点，还将为企业未来的可持续发展奠定坚实基础。通过不断学习与实践，企业将在大客户营销的道路上走得更加稳健。