赢得大客户的秘诀与销售策略课程解析

大客户营销的挑战与机遇

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何获取和维护大客户已成为一项重要的战略任务。大客户不仅能够为企业提供稳定的收入来源，还能通过长期合作提升品牌的市场地位。然而，许多企业在与大客户的合作过程中面临诸多挑战，例如如何有效识别大客户、满足其需求、以及维护良好的合作关系等。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

首先，许多企业在识别大客户时往往缺乏明确的标准，导致销售团队在资源分配上出现浪费。其次，即使识别了大客户，如何深入理解他们的真实需求和核心需求也是一个亟待解决的问题。大客户的需求不仅包括产品质量，更涵盖服务、支持及长期合作的期望。最后，企业在维护大客户关系时，缺乏系统化的管理，使得客户满意度下降，最终导致客户流失。

识别与开发大客户的有效策略

为了有效应对上述挑战，企业需要一个系统化的框架来识别和开发大客户。这一框架应包括客户的角色细分、业务流程梳理和客户价值分析等多个方面。

客户角色细分

• 识别大客户：通过市场调研和客户数据分析，明确哪些客户具备成为大客户的潜质。
• 客户价值分类：根据客户的购买能力、潜在需求及合作历史等因素，对客户进行分级管理。
• 定制化服务：为不同层级的大客户提供个性化的解决方案，增强客户粘性。

业务流程梳理

在识别大客户后，企业需要理清从线索到回款的整个业务流程。这一过程包括：

• 信息收集：通过多种渠道搜集客户信息，了解客户需求与市场动态。
• 客户分析：对收集到的信息进行深入分析，识别出客户的痛点和需求。
• 甄别标准：制定明确的标准来评估和选择合适的大客户。

满足大客户的真实需求

理解大客户的真实需求是提升客户满意度和忠诚度的关键。大客户的需求不仅仅是产品本身，更多的是对服务、支持及价值的追求。

大客户的核心需求

• 个性化需求：大客户希望能够获得量身定制的解决方案，以满足其特定的业务需求。
• 高效服务：在合作过程中，大客户更关注服务的响应速度和质量。
• 长期支持：大客户希望与供应商建立长期的合作关系，以实现共同发展。

满足需求的策略

为了满足大客户的需求，企业需要从以下几个方面入手：

• 内圣——核心竞争优势：企业需明确自身的品牌差异化，通过品牌管理和产品创新提升竞争力。
• 外王——帮助大客户发展：企业应成为客户的生意顾问，提供专业的行业知识和市场洞察。

维护与巩固大客户关系

维护大客户关系不仅仅是提供优质产品和服务，更需要系统化的管理和持续的沟通。

团队专业化

为了更好地维护大客户关系，企业需要建立专业的团队，成为客户的生意顾问。这一团队应具备：

• 生意意识：关注客户的生意发展，主动提出改进方案。
• 行业知识：了解行业动态，为客户提供有价值的建议。
• 销售技巧：掌握客户开发和维护的技巧，提升客户的满意度。

差异化服务

企业应针对大客户提供差异化的服务，以增强客户的忠诚度。具体措施包括：

• 个性化研发：根据大客户的需求进行产品的个性化研发，提升产品的市场竞争力。
• 服务体系化：建立完善的服务体系，确保客户在合作过程中获得优质的服务体验。

总结课程的核心价值与实用性

通过上述分析，可以看出，企业在大客户营销中面临的挑战和机遇并存。为了应对这些挑战，企业需要建立系统化的策略框架，从识别、开发到维护大客户关系，形成一套完整的解决方案。

课程通过总结多年的营销工作经验，为企业提供了实用的销售技巧和管理思路。这些内容不仅帮助企业提升大客户的成功率，还能有效提高销售团队的执行力，最终实现业绩的突破。

总的来说，课程的核心价值在于通过系统化的教学，帮助企业深入理解大客户的真实需求，掌握有效的营销策略，提升大客户的满意度和忠诚度。这不仅能够为企业带来稳定的收入来源，也将推动企业的持续发展。