赢得大客户青睐的销售策略与技巧

如何通过大客户营销策略提升企业竞争力

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其在大客户的开发与维护上。大客户不仅是企业收入的重要来源，更是长期稳定发展的基石。然而，许多企业在与大客户的合作中遇到诸多痛点，比如销售周期长、客户满意度低、合作关系不稳定等。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也阻碍了其可持续发展。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

识别企业面临的痛点

首先，让我们探讨一些企业在大客户营销中常见的痛点：

• 客户获取困难：许多企业在识别和获取潜在大客户时，常常缺乏有效的策略和工具，导致优秀的商机被忽视。
• 客户需求未满足：大客户的需求往往复杂多变，企业在满足这些需求上往往显得无能为力。
• 客户关系不稳定：缺乏系统的客户维护策略，导致与大客户的关系易于波动，缺乏长期的信任与依赖。
• 销售团队执行力不足：销售团队在面对大客户时，往往缺乏足够的专业知识和销售技巧，从而无法有效推动销售进程。

行业需求分析

随着市场的变化，企业对大客户的需求也逐渐升级。企业不仅需要在获取客户方面下功夫，更需要在维护客户关系和提升客户满意度方面做出改进。以下是当前行业对大客户营销的几个关键需求：

• 精准识别大客户：企业需要有系统的方法来识别出真正的“大客户”，并准确判断其潜在价值。
• 深入了解客户需求：通过市场调研和数据分析，企业需要全面理解大客户的真实需求，才能提供更具针对性的解决方案。
• 建立长久合作关系：企业需要通过有效的沟通和服务，来维护与大客户的关系，增强客户的忠诚度。
• 提升销售团队的专业能力：销售团队需要不断提升自身的专业素养，掌握大客户营销的相关知识与技巧，以应对复杂的客户需求。

如何应对这些问题

为了应对上述挑战，企业需要一套系统的大客户营销策略。这套策略应当包括以下几个核心要素：

• 科学的客户识别体系：建立有效的客户识别标准，确保销售团队能够快速准确地识别出潜在的大客户。
• 全面的需求分析工具：通过调研和数据分析，深入挖掘大客户的真实需求，制定个性化的解决方案。
• 完善的客户维护机制：通过定期的客户回访和满意度调查，及时调整服务策略，确保客户满意。
• 系统的销售培训与支持：为销售团队提供系统的培训和工具支持，提升其专业能力和市场竞争力。

课程的核心价值与实用性

本课程通过对大客户营销的深刻洞察，帮助企业构建一套科学、高效的大客户营销体系。以下是课程的几大核心价值：

• 系统化的思维框架：课程提供了一个清晰的大客户营销策略框架，帮助学员从整体上把握大客户营销的核心要素。
• 实战案例的分享：课程中结合了丰富的行业案例，帮助学员更好地理解大客户营销的实战技巧，提升实际操作能力。
• 互动式的学习体验：通过小组讨论和情景模拟，学员能够在互动中提升理解和应用能力。
• 可落地的工具与方法：课程提供了一系列实用的工具和方法，帮助企业制定切实可行的大客户营销策略。

课程内容的深度探讨

课程内容从多个层面深入探讨大客户营销策略，以下是几个重要模块的具体分析：

一、大客户的识别与分类

课程首先帮助学员识别大客户，通过细致的客户角色分析，明确哪些客户值得重点关注。此外，课程还介绍了如何通过客户生命周期价值（CLV）分析，制定客户优先级，确保企业资源的高效配置。

二、大客户的需求分析

在识别大客户后，课程深入探讨大客户的需求特征。通过对个人需求与公司需求的双向分析，帮助学员更全面地理解大客户的核心需求和潜在生意机会。这一部分将使用实际案例，帮助学员掌握如何通过信息管理和团队协作更好地满足客户需求。

三、提升自我核心竞争优势

为了在竞争中脱颖而出，企业需要打造自身的核心竞争优势。课程围绕品牌差异化、产品定制化和管理体系化等方面展开，帮助学员探索如何提升产品竞争力，制定有效的客户分级管理体系。

四、专业化的团队建设

课程强调团队的专业化建设，帮助学员成为客户的生意顾问。通过提升团队的行业知识和客户维护技能，企业能够更好地提升客户的客单价和重复购买率。

五、差异化的服务策略

课程还探讨了如何通过差异化服务增强客户黏性，从而实现与大客户的长期合作。通过案例分析，学员将学习如何制定个性化的服务体系，提升客户体验。

六、大客户的生意提升策略

最后，课程帮助学员制定大客户生意提升计划，包括分类管理、增长机会分析和联合生意计划的制定等，确保企业在激烈的市场竞争中保持持续增长。

总结

综上所述，企业在大客户营销中面临诸多挑战，但通过系统的策略和有效的工具，这些问题是可以得到解决的。课程通过深入的理论分析与实战案例，帮助企业构建科学的大客户营销体系，提升销售团队的专业能力，最终实现销售业绩的突破。课程的实用性和可落地的特点，使其成为企业提升大客户营销能力的重要选择。