掌握大客户销售技巧，提升合作关系与业绩

企业面临的大客户营销挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户的开发与维护已经成为企业增长的重要驱动力。然而，许多企业在面对大客户时，常常遇到一系列挑战。例如，如何有效识别并开发潜在的大客户？如何在竞争中脱颖而出，获得大客户的青睐？以及如何维持长期稳定的合作关系？这些问题困扰着许多企业的销售团队，导致他们在大客户的开发和维护上效率低下，错失了宝贵的商机。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

行业需求与企业痛点

随着市场的不断变化，大客户的需求也在不断演变。企业需要深入了解大客户的真实需求，包括个人需求与公司需求，以及如何在此基础上提供个性化的解决方案。然而，许多企业在这方面缺乏系统性的方法，导致无法有效满足客户的期望，从而影响了客户的满意度和忠诚度。

另一方面，企业在大客户营销中还面临着资源分配不均和团队专业性不足的问题。许多销售团队在面对复杂的大客户需求时，往往缺乏足够的专业知识和技能，难以准确把握客户的需求和痛点。此外，企业在大客户的管理过程中，往往没有建立起有效的客户分级管理体系，也导致了在资源配置和服务质量上的不均衡。

课程如何帮助企业解决大客户营销问题

针对上述挑战和痛点，本课程提供了一系列系统化的解决方案，帮助企业的销售团队掌握大客户营销的核心策略，提升大客户的开发与维护能力。以下是课程的几大核心内容及其对应的解决方案：

一、识别和理解大客户

课程将帮助销售人员识别大客户的特征，了解怎样从线索到回款的业务流程进行有效开发。通过案例分析和讨论，学员将掌握如何收集情报、甄别客户、确定大客户的标准。这一部分的学习将使销售人员能够快速识别出潜在的大客户，并制定相应的开发策略。

二、满足大客户的核心需求

大客户的真实需求往往复杂多样，课程将帮助学员深入分析大客户的核心需求，并提供如何满足这些需求的具体方法。通过对信息管理、团队管理、财务管理等多方面的探讨，学员将学会如何制定全面的服务方案，以满足大客户的个性化需求。

三、打造企业的核心竞争优势

为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业需要具备强大的核心竞争力。课程将教授学员如何通过品牌差异化、产品定制化和管理体系化来提升企业的竞争力。通过案例分析，学员将了解如何制定大客户的分级管理体系，从而实现资源的高效配置。

四、专业化的团队建设

优秀的销售团队是成功的关键。课程将强调团队的专业化，帮助学员提高自身的行业知识和销售技能。学员将学习如何成为客户的生意顾问，如何通过提供优质服务来提高大客户的重复购买率和忠诚度。

五、制定有效的大客户营销策略

课程还将指导学员制定科学合理的大客户营销策略，包括如何让大客户离不开企业的原因和方法。通过分析成功案例，学员将掌握大客户营销的四个阶段及其特点，从而为企业制定切实可行的营销方案。

课程的核心价值与实用性

本课程不仅提供了系统的理论知识，更通过丰富的案例分析和实战演练，切实提升学员的实际操作能力。课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 实用性强：课程内容围绕企业在大客户营销中遇到的实际问题展开，具有很强的针对性和实用性。
• 系统化框架：通过建立系统的思维框架，帮助学员理清大客户营销的逻辑关系，提升整体的战略思维能力。
• 案例驱动：结合实际案例进行分析，让学员能够更好地理解和应用所学内容，提升解决问题的能力。
• 互动性：通过讨论和互动，促使学员深入思考，积极参与，增强学习效果。
• 专业指导：课程提供的专业知识和技能，将帮助企业建立高效的销售团队，提升整体的市场竞争力。

综上所述，针对大客户营销中的痛点与挑战，本课程提供了一整套系统的解决方案。通过对大客户的识别、需求分析、核心竞争力打造、团队建设以及营销策略制定等方面的深入探讨，企业的销售团队将能够有效提升其在大客户市场中的竞争力，实现销售业绩的突破。这不仅为企业创造了更大的商业价值，也为今后的发展奠定了坚实的基础。