掌握商务谈判技巧与SUPER模型培训课程

提升企业大客户谈判能力的重要性

在现代商业环境中，与大客户进行有效的沟通和谈判是企业获得成功的关键因素之一。大客户往往对企业的业绩和发展起着至关重要的作用，因此，掌握高效的谈判技巧和流程，对于企业提升市场竞争力、实现双赢局面具有不容忽视的重要性。然而，许多企业在与大客户谈判时常常面临一系列挑战。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

企业在大客户谈判中常见的痛点

• 信息不对称: 企业在谈判前往往缺乏对客户需求和市场环境的深入了解，导致谈判过程中难以把握主动权。
• 缺乏系统性策略: 许多销售人员在谈判时往往凭借个人经验，而缺乏系统化的策略和方法，导致谈判效果不佳。
• 沟通障碍: 在谈判过程中，沟通不畅、理解偏差等问题时有发生，影响了双方的信任和合作。
• 应对突发情况的能力不足: 在谈判中，突发的异议和挑战可能会让销售人员措手不及，导致谈判陷入僵局。
• 后续跟进不力: 很多企业在达成初步协议后，缺乏有效的跟进机制，导致潜在机会的流失。

以上问题无疑是企业在大客户谈判中必须面对的挑战，而这些挑战不仅影响了谈判的成功率，还可能影响企业与客户之间的长期合作关系。

课程内容如何帮助企业解决谈判难题

为了解决上述痛点，企业可以通过系统化的培训来提升其团队的谈判能力。其中，课程内容涵盖了从谈判前的准备、谈判过程中的技巧运用，到谈判后的总结与跟进等多个方面，能够全方位提升企业的谈判能力。

1. 业务流程与谈判场景梳理

课程首先帮助学员了解企业的业务流程，从线索生成到实际回款的各个环节。通过案例分析，学员能够清晰地认识到每个环节在谈判中的重要性，这为后续的谈判提供了坚实的基础。

2. 高效报价技巧

报价是谈判中至关重要的一环。课程中详细讲解了报价的基础知识、重要性、步骤与技巧，使学员能够在谈判时提出更具竞争力的报价方案。这不仅提升了客户的满意度，也大大提高了谈判的成功率。

3. 谈判策略的明确与制定

在谈判中，明确的策略是成功的关键。课程通过分析商务谈判的三要素，帮助学员制定基于客户管理的双赢谈判策略。学员可以通过小组练习，确定不同客户的合作策略，从而在实际谈判中游刃有余。

4. 深入了解客户需求

了解客户的需求是谈判成功的基础。课程强调了挖掘客户需求的重要性，包括生意需求、竞争需求和个人需求。通过角色扮演等方式，学员能够更好地理解不同客户在谈判中的角色和诉求，从而有效调整自己的策略。

5. 谈判过程中的执行与应对

课程中还涉及到谈判的执行环节，包括开场、过程控制和结束。学员将学习到如何处理谈判中的突发情况，确保谈判按预期顺利进行。此外，通过案例分析和练习，学员能够在实践中提高自己的应变能力。

6. 谈判结果的总结与跟进

谈判结束后，如何有效地跟进是确保合作成功的关键。课程中强调了谈判结果的评估与跟踪，帮助学员建立完善的后续跟进机制，确保双方在谈判后能够维持良好的合作关系。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习与实践，企业团队可以在大客户谈判中获得显著提升。课程不仅提供了理论知识，还结合大量实战案例，使学员能够在真实的谈判中灵活运用所学内容。以下是该课程的核心价值：

• 提升谈判成功率: 通过掌握系统的谈判流程和技巧，企业能够在与大客户的谈判中获得更高的成功率。
• 建立长期合作关系: 课程帮助学员理解客户需求，从而在谈判中实现双赢，促进长期合作。
• 增强团队协作能力: 通过小组练习和案例分析，学员能够在团队中更好地协作，提升整体谈判能力。
• 实战导向的学习方式: 课程以实战为导向，强调理论与实践的结合，使学员能够在短时间内将所学应用到实际工作中。

总的来说，通过参加该课程，企业不仅能提升自身的谈判能力，更能在竞争激烈的市场中占得先机，实现可持续发展。无论是高管还是销售团队，掌握高效的谈判技巧都将成为企业成功的重要保障。