提升商务谈判技巧，掌握SUPER模型与流程

提升企业谈判能力的关键课程分析

当今商业环境瞬息万变，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大客户的谈判过程中。如何有效地与大客户进行双赢谈判，已成为企业生存与发展的关键。许多企业在这一领域面临痛点，包括缺乏系统的谈判流程、对客户需求的理解不够深入、以及在谈判中运用技巧的能力不足等。针对这些痛点，本文将分析一门专注于提升商务谈判能力的课程，探讨其如何为企业解决这些问题，并总结课程的核心价值与实用性。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

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行业需求与企业痛点分析

在面对大客户时，企业不仅要考虑到自身的利益，更要关注客户的需求和期望。以下是企业在大客户谈判中常见的几个痛点：

• 缺乏系统的谈判流程：许多企业在大客户谈判时，往往缺乏清晰的步骤与流程，导致谈判效率低下。
• 对客户需求理解不足：企业往往难以准确把握客户的真实需求，导致谈判过程中无法提供有针对性的方案。
• 沟通与技巧运用能力不足：在实际谈判中，很多销售人员缺乏有效的沟通技巧，无法有效传递自己的观点与方案。
• 谈判后的跟进与落实：谈判结束后，许多企业缺乏有效的跟进机制，导致谈判成果难以落实。

这些痛点不仅影响了企业的谈判成功率，更可能导致客户关系的恶化，最终影响企业的整体业绩。因此，提升商务谈判能力，特别是在与大客户的谈判中，已成为企业亟需解决的问题。

课程内容分析

针对企业在大客户谈判中所面临的痛点，课程通过系统化的内容设计，帮助学员掌握商务谈判的核心技能和理论知识。课程内容主要包括以下几个方面：

• 业务流程与谈判场景梳理：课程首先帮助学员理解从线索到回款的完整业务流程，并通过案例分析具体的谈判场景，为学员提供实践依据。
• 报价的步骤和技巧：学员将学习报价的基础知识、重要性及其实施步骤，掌握如何制定合理的报价策略。
• 明确谈判策略：课程深入探讨商务谈判的三要素，帮助学员明确谈判策略和双方的博弈关系，制定适合不同客户的合作策略。
• 需求了解与挖掘卖点：通过了解客户的多维度需求，学员将学会如何挖掘卖点，并优化自己的谈判方案。
• 谈判执行与总结：课程还将指导学员如何进行谈判的开场、过程和结束，并强调总结与跟进的重要性。

通过这些系统的内容，课程不仅提供了理论知识，更注重实战演练和案例分析，让学员能够将所学应用于实际工作中。

课程如何解决企业难题

课程的设计思路紧紧围绕企业在大客户谈判中遇到的难题，旨在通过以下几个方面来帮助企业提升谈判能力：

• 优化谈判流程：通过系统的业务流程梳理，学员能够了解每一个环节的重要性，从而提升谈判的整体效率。
• 深入理解客户需求：课程强调客户需求的多样性，帮助学员从不同角度分析客户的需求，提升谈判的针对性。
• 提升沟通与技巧运用：通过模拟练习和案例分析，学员将掌握有效的沟通技巧和谈判策略，提升谈判的成功率。
• 建立跟进机制：课程强调谈判后的总结与跟进，帮助企业建立完善的跟踪机制，确保谈判成果得以落实。

通过这些内容，课程不仅为企业提供了一套完整的谈判解决方案，还能够有效提升企业的市场竞争力。

核心价值与实用性总结

综上所述，这门课程不仅在理论上对商务谈判进行了深入剖析，更在实战中为学员提供了丰富的案例与练习。其核心价值体现在以下几个方面：

• 系统化的知识体系：课程通过梳理业务流程与谈判场景，帮助学员建立起系统化的知识体系，从而提升谈判的整体水平。
• 实战演练与案例分析：通过大量的案例分析和实战演练，学员能够将理论知识转化为实际操作能力，提高工作效率。
• 提升团队协作能力：课程通过小组练习，促进学员之间的沟通与协作，增强团队的整体战斗力。
• 持续的跟进与反馈机制：强调谈判后的总结与跟进，为企业提供了一种持续改进的机制，确保谈判成果能够得到有效落实。

总的来说，提升大客户谈判能力是企业面对市场竞争的重要策略，而通过系统的学习与实践，企业能够有效应对谈判中的各种挑战，最终实现双赢的局面。课程的设计理念与内容，将为企业在这一过程中提供不可或缺的支持与帮助。