商务谈判五大步骤与实战技巧培训课程

高效商务谈判的重要性：企业如何应对大客户的挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在与大客户的商务谈判中。大客户的需求日益复杂，如何在谈判中获得优势，成为每位决策者和销售团队亟需面对的难题。特别是当谈判涉及大量资金和资源时，任何小的失误都可能导致巨大的损失。因此，企业需要掌握有效的谈判技巧和策略，以确保在大客户合作中实现双赢。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

企业痛点：大客户谈判中的常见问题

在与大客户的谈判中，企业常常面临以下几个痛点：

• 信息收集不足：在谈判前，缺乏对客户背景、需求和市场竞争情况的深入了解，导致无法制定有效的谈判策略。
• 报价策略不清晰：报价的制定往往缺乏系统性和逻辑性，导致最终报价无法满足客户的期望。
• 谈判技巧欠缺：团队在实际谈判中，可能会因为缺乏经验或技巧，无法有效表达自己想要传达的信息。
• 缺乏后续跟进：谈判结束后，没有有效的结果评估和后续跟进，导致谈判成果无法落实。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能对客户关系造成负面影响。因此，企业需要找到有效的方法来解决这些问题，提升商务谈判的能力和成功率。

行业需求：掌握商务谈判的核心能力

随着市场的不断变化，企业对于商务谈判能力的需求愈加迫切。掌握商务谈判的核心能力，不仅能够提高企业与大客户的合作成功率，还能够增强企业在市场中的竞争力。具体而言，企业需要关注以下几个方面：

• 全面了解客户需求：通过深入分析客户的商业背景、需求和目标，制定针对性的谈判策略，提高谈判的有效性。
• 精准的报价技巧：掌握报价的基础知识和技巧，能够在谈判中有效地提出合理的报价，满足客户的期望。
• 灵活应变的谈判策略：在谈判过程中，根据实际情况灵活调整策略，以应对不同的谈判情景和客户角色。
• 有效的谈判总结与跟进：通过对谈判结果的反思和总结，推动后续工作的落实，确保谈判成果的最大化。

如何提升企业的商务谈判能力

为了有效应对上述痛点和行业需求，企业可以通过系统化的学习与实战演练来提升团队的商务谈判能力。这不仅能够帮助团队成员掌握谈判的理论知识，还能够将理论与实践相结合，提升实际操作能力。

课程的设计理念：理论与实践的结合

一门系统的商务谈判课程，通常包括理论知识的讲解、案例分析、角色扮演和小组讨论等多种形式的学习方式。这样的设计理念旨在确保学员能够在课堂上充分吸收知识，并在实践中不断应用与改进。

课程内容的价值分析

• 业务流程梳理：通过对大客户业务流程的梳理，帮助学员明确从线索到回款的完整流程，提升团队的整体协作能力。
• 谈判场景解析：结合实际案例分析，帮助学员理解不同谈判场景下的应对策略，提升实际操作能力。
• 报价技巧培训：通过系统的报价基础知识和技巧培训，提升学员在谈判中提出合理报价的能力。
• 谈判策略制定：帮助学员明确谈判策略，制定适合不同客户类型的合作方案，以实现双赢局面。
• 实战演练与总结：通过模拟谈判和结果总结，帮助学员不断反思与改进谈判技巧，提升后续谈判的成功率。

课程的核心价值与实用性

通过系统的课程学习，企业的商务谈判能力将得到显著提升。具体表现在以下几个方面：

• 增强团队信心：通过掌握科学的谈判技巧和策略，提升团队在谈判中的自信心，确保能够在复杂的谈判中保持冷静和理智。
• 提升谈判成功率：系统化的学习与实战演练，能够有效提升谈判的成功率，确保在与大客户的合作中实现更好的业绩。
• 推动业务发展：通过与大客户的成功合作，推动企业业务的进一步发展，提升市场份额和竞争力。
• 建立良好的客户关系：通过双赢的谈判结果，帮助企业建立与大客户的长期合作关系，增强客户的忠诚度。

结语：持续学习与实践的重要性

在现代商业环境中，商务谈判的复杂性和重要性不言而喻。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须不断提升自身的谈判能力。通过系统的学习与实践，企业不仅能够有效应对大客户的挑战，还能在谈判中实现更大的价值。

因此，企业应将商务谈判能力的提升作为一个持续的过程，鼓励团队成员不断学习与实践，以适应不断变化的市场需求，实现企业的长期发展目标。