商务谈判实战课程：掌握SUPER模型与技巧

企业在大客户谈判中的痛点与需求

在现代商业环境中，企业与大客户之间的谈判常常是决定成败的关键。然而，许多企业在这一过程中面临着各种痛点，这些痛点不仅影响谈判的结果，还可能影响到企业的整体业务发展。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

• 信息不对称：企业往往缺乏对大客户的深入了解，导致谈判时无法准确把握客户需求与心理，从而错失良机。
• 谈判技能不足：许多企业员工缺乏系统的谈判技能培训，面对复杂的谈判情境时，容易感到无所适从。
• 策略制定缺乏科学性：一些企业在谈判前没有充分的策略准备，导致谈判过程中应变能力不足，无法有效应对突发情况。
• 跟进和总结不够到位：谈判结束后，企业往往忽视了对谈判结果的跟踪和总结，未能充分利用谈判中获得的经验教训。

如何应对这些痛点

为了有效应对上述痛点，企业需要提升自身在大客户谈判中的能力。这不仅仅是简单的技巧提升，而是要在整个谈判流程中，系统化地考虑每一个环节，从而形成良好的谈判习惯和策略。

提升谈判能力的关键要素

在解决企业在大客户谈判中遇到的问题时，掌握以下几个关键要素至关重要：

• 信息收集与分析：在谈判前，企业需要全面地收集与分析客户信息，了解客户的需求、行业背景、竞争对手等，以制定出有针对性的谈判策略。
• 制定科学的谈判策略：企业需要构建一套完整的谈判策略，包括目标设定、利益分析、方案准备等，以便在谈判中保持主动。
• 提升实战技能：通过模拟谈判、案例分析等方式，企业可以提升员工的谈判实战能力，使其在真实场景中更加游刃有余。
• 有效的跟踪与总结：谈判结束后，企业应及时对谈判结果进行评估，并进行反馈总结，以便在未来的谈判中不断优化策略。

课程的核心价值与实用性

为了帮助企业应对上述挑战，特定的培训课程应运而生。这些课程通过系统的理论知识和实际案例相结合，帮助学员掌握商务谈判的核心技能和实战技巧。

课程内容与结构解析

该课程的内容设计围绕着商务谈判的各个环节展开，涵盖了从信息收集到谈判总结的全过程。具体来看，课程主要包括以下几个模块：

• 业务流程与谈判场景梳理：从线索到回款的整个业务流程梳理，帮助学员理解每个环节的重要性。
• 报价基础与技巧：学习报价的基础知识、步骤和技巧，使学员在谈判中能够提供合理且具竞争力的报价。
• 明确谈判策略：通过分析客户管理与双赢谈判的关系，帮助学员制定科学的谈判策略，并明确双方的经营目标。
• 了解客户需求：通过深入探讨客户的多层次需求，帮助学员清晰识别客户在谈判中的角色及其关注点。
• 谈判准备与执行：学习如何有效准备谈判材料，掌握谈判流程和注意事项，确保谈判能够顺利进行。
• 谈判总结与跟进：强调谈判结果的评估与跟踪，确保企业能够从每次谈判中吸取经验教训。

实战案例与互动练习

课程特别强调实战案例的运用，通过分析实际的谈判案例，帮助学员更好地理解理论知识在实际中的应用。同时，通过小组练习和互动讨论，增强学员的参与感和实践能力，使其能够在课堂上立即应用所学知识。

课程对企业的深远影响

通过系统的培训，企业的员工能够在谈判中更加自信和从容，掌握有效的沟通技巧和谈判策略。最终，企业不仅能够提升大客户谈判的成功率，还能在行业中树立良好的口碑和形象。

总结

在当前竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大客户谈判方面。通过系统的学习和实践，企业可以有效提升自身的谈判能力，解决信息不对称、策略制定不足等痛点。课程所提供的理论与实战结合的学习方式，不仅能够帮助企业提升员工的谈判技能，更能为企业的长期发展奠定坚实的基础。

总之，掌握有效的商务谈判技巧，不仅是企业制胜的法宝，更是企业在未来市场竞争中立于不败之地的重要保障。