商务谈判实战课程：掌握SUPER模型与技巧

提升企业谈判能力的核心课程

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在与大客户进行商务谈判时。许多企业在谈判过程中常常遭遇到信息不对称、策略不清晰、谈判技巧不足等问题，导致合作机会的丧失和资源的浪费。为了帮助企业提升谈判能力，解决这些痛点，相关课程应运而生。本文将深入分析这一课程的内容与价值，探讨它如何有效解决企业在商务谈判中的困境。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

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行业需求与企业痛点

在商业活动中，商务谈判是达成交易和建立长期合作关系的关键环节。然而，许多企业在这一过程中却经历了种种困难：

• 信息不对称：在谈判中，双方往往对对方的需求、底线和期望存在误解，导致谈判难以顺利进行。
• 缺乏有效策略：许多企业在谈判前未能制定清晰的策略，导致在谈判中失去主动权。
• 谈判技巧不足：企业内部缺乏专业的谈判人才，使得谈判效率低下，成功率不高。
• 误区与障碍：谈判过程中常常存在误区，如果未能及时识别和克服，将影响最终的谈判结果。

面对这些痛点，企业迫切需要一种系统的方法来提升其谈判能力，以便更好地应对市场挑战。

课程内容解析

为了解决上述问题，课程的设计从多个维度进行了深入探讨，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。课程内容主要涵盖以下几个方面：

1. 业务流程与谈判场景梳理

企业在与客户进行谈判之前，需要对整个业务流程有一个清晰的了解。从线索到回款的每一个环节都至关重要。课程通过案例分析，帮助学员明确各个环节的关键因素，确保在谈判中能够充分利用这些信息。

2. SUPER模型的应用

课程中引入了SUPER模型，这是一个系统化的谈判工具，帮助学员掌握谈判的五大步骤，包括信息搜集、策略制定、谈判准备、谈判执行和结果评估。通过系统的学习，学员能够在实际操作中灵活运用这一模型，提升谈判的成功率。

3. 报价技巧与策略

报价是谈判中的重要环节，正确的报价策略能够直接影响谈判结果。课程内容涉及到报价的基础知识、重要性、步骤和技巧，确保学员能够在谈判中做出合理的报价，并有效应对客户的要求。

4. 了解客户需求

了解客户的真实需求是成功谈判的关键。课程强调了如何识别客户的业务需求、竞争需求和个人需求，帮助学员在谈判中更好地把握客户心理，制定相应的谈判策略。

5. 实战演练与案例分析

理论知识的学习需要与实际操作相结合。课程通过小组练习和案例分析，让学员在模拟的谈判场景中进行实战演练，提升其应对复杂谈判的能力。

课程的核心价值与实用性

通过全面的课程设计，学员不仅能够掌握商务谈判的理论知识，还能在实践中提升实际操作能力。这一课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 系统性：课程从业务流程梳理到谈判策略制定，提供了一个系统化的学习框架，帮助学员全面理解谈判的各个环节。
• 实用性：通过大量的实战案例和演练，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中，提高谈判的成功率。
• 提升沟通技巧：课程强调了沟通在谈判中的重要性，帮助学员提升沟通与谈判的具体技能，增强其在谈判中的自信心和说服力。
• 应对复杂情况：通过对谈判误区和难点的总结与分析，学员能够更好地识别和应对谈判中的复杂情况，减少失误。

总结

在现代商业环境中，企业面临的竞争日益激烈，提升谈判能力已成为企业可持续发展的重要因素。通过系统的课程学习，企业不仅能够解决在谈判中遇到的痛点，还能在实际操作中提升整体的商务谈判能力。最终，学员将能够在与大客户的谈判中实现双赢，推动企业的长远发展。