提升商务谈判能力的实战课程解析

企业在大客户谈判中的痛点与需求

在当今竞争激烈的商业环境中，企业在与大客户进行谈判时面临着诸多挑战。大客户的需求复杂多变，涉及到多个层面，包括价格、服务、产品质量等。而如何有效地满足这些需求，确保双方在谈判中获得双赢，成为了企业亟待解决的问题。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

企业在大客户谈判中常见的痛点包括：

• 信息不对称：企业往往对大客户的真实需求了解不足，导致无法制定有效的谈判策略。
• 谈判策略不明确：缺乏系统的谈判步骤和方法，常常会导致谈判的结果不尽如人意。
• 报价技巧欠缺：在报价过程中，企业可能未能合理评估自身的价值和市场行情，影响了最终的成交率。
• 沟通能力不足：有效的沟通是谈判成功的关键，很多企业在这一点上表现不佳，导致谈判失败。

通过对这些痛点的分析，可以看出，企业亟需提升自身在大客户谈判中的能力，以应对复杂的商业环境和客户需求。

课程如何有效解决企业的谈判难题

为了帮助企业应对上述挑战，相关课程提供了系统化的培训方案，涵盖从谈判前的准备到谈判后的总结，帮助企业全面提升谈判能力。

1. 梳理业务流程与谈判场景

课程首先从业务流程梳理入手，帮助企业理清从线索到回款的各个环节。这一过程不仅有助于明确每个环节的关键任务，还能识别出潜在的问题与改进空间。同时，通过对谈判场景的深入分析，企业能够更清晰地了解在不同场景下应如何进行有效的谈判。

2. 掌握谈判的五大步骤

在谈判过程中，掌握科学的谈判步骤至关重要。课程中介绍的SUPER谈判模型，涵盖了从信息收集、策略制定到谈判执行和总结的五大关键步骤。通过系统的学习，企业能够在实际谈判中灵活运用这一模型，提升谈判的成功率。

3. 提升报价技巧与策略

报价是谈判中非常关键的一环。课程中提供的报价基础知识、步骤和技巧，让学员能够在报价时充分考虑市场行情与自身价值，从而制定出更具竞争力的报价方案。同时，通过案例分析，学员能更好地理解如何在实际交易中应用这些技巧。

4. 强化沟通与理解能力

有效的沟通是达成协议的基础。课程中将通过小组练习和案例分享，帮助学员提升对客户需求的理解能力，确保在谈判中能够精准把握客户的真实诉求。学习了解客户需求的技巧，使得企业能够在谈判中更加主动，从而构建更为深入的客户关系。

5. 实战演练与总结

课程的实战演练部分，使学员能够将所学知识应用于真实的谈判情境中，通过模拟练习，提升实际操作能力。同时，课程结尾的总结环节，让学员能够反思整个谈判过程，识别自身的优缺点，从而为未来的谈判做好准备。

课程的核心价值与实用性

通过本课程的学习，企业能够在多方面获得显著提升：

• 系统性知识：学员将掌握商务谈判的理论知识和实用技巧，能够在实际工作中灵活应用。
• 提升谈判能力：通过对谈判步骤的深入理解与实战演练，学员的谈判能力将得到显著提升，成功率增加。
• 增强团队协作：课程中的小组练习能够促进团队内部的沟通与协作，为未来的集体谈判打下良好的基础。
• 应对复杂情况：面对多变的市场环境，学员可以通过所学知识有效应对各种复杂的谈判情境。

总之，通过系统的学习与实际的演练，企业不仅能够解决现有的谈判痛点，还能在未来的竞争中占据更有利的位置。课程的实际操作性与理论指导相结合，为企业的持续发展提供了坚实的基础。

结语

随着市场环境的不断变化，企业面临的挑战也在不断升级。在这样的背景下，提升大客户谈判能力显得尤为重要。通过针对性的培训，企业能够有效应对市场需求，提升自身的竞争力。

综上所述，本课程从企业实际需求出发，通过系统的知识传授与实战演练，帮助学员掌握商务谈判的核心要素，为企业的持续发展提供了强有力的支撑。