掌握商务谈判技巧与SUPER模型培训课程

企业在大客户谈判中的痛点与解决方案分析

在当今竞争激烈的商业环境中，企业在与大客户进行谈判时面临诸多挑战。这些挑战不仅影响了企业的盈利能力，也直接关系到客户关系的建立与维护。如何有效地进行大客户谈判，成为了企业管理者关注的焦点。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

行业需求与企业痛点

首先，企业在大客户谈判中常常遇到以下几个主要痛点：

• 信息不对称：在谈判过程中，双方往往掌握的信息不对称，导致谈判进展缓慢，甚至出现误解和分歧。
• 谈判策略缺乏：许多企业在谈判时缺乏明确的策略，导致无法有效地把握谈判节奏，错失良机。
• 沟通能力不足：谈判不仅仅是价格的博弈，更是双方沟通能力的较量，许多企业在这方面存在短板。
• 后续跟进不力：谈判结束后，缺乏有效的跟进措施，导致谈判成果无法落地。

这些痛点不仅影响了企业的谈判成功率，还可能导致客户的流失。因此，提升谈判能力和策略显得尤为重要。

解决企业痛点的关键因素

针对上述痛点，企业需要系统性地提升自身的谈判能力，包括以下几个重要方面：

• 信息收集与分析：在谈判前，企业需要充分收集与客户相关的信息，包括客户的需求、市场状况以及竞争对手的情况。
• 制定明确的谈判策略：根据收集的信息，制定出符合企业目标的谈判策略，确保在谈判过程中能够灵活应对各种情况。
• 提升沟通与谈判技巧：通过系统的培训与实战演练，提升团队的沟通能力和谈判技巧，以提高谈判的成功率。
• 有效的后续跟进：谈判后及时进行回顾与总结，确保谈判成果的实施，并为后续的客户关系管理打下基础。

如何提升企业的大客户谈判能力

为了解决这些痛点，特定的培训课程可以为企业提供系统的支持。通过对业务流程的梳理和谈判场景的分析，企业将能够掌握商务谈判的核心要素。

掌握核心业务流程与谈判场景

在谈判过程中，了解整个业务流程及其关键环节至关重要。通过对大客户业务流程的梳理，企业可以清晰地识别出从线索到回款的每一个步骤，确保在谈判时不遗漏任何细节。同时，通过对谈判场景的分析，企业能够更好地理解客户的需求和期望，从而制定出更为精准的谈判策略。

学习SUPER谈判模型

SUPER模型是一个系统的谈判框架，包含了五个关键步骤，分别是：

• 策略（Strategy）：明确谈判目标，制定清晰的谈判策略，确保在谈判中稳住节奏。
• 了解（Understanding）：深入了解客户的需求和偏好，识别出客户的核心利益点。
• 准备（Preparation）：在谈判前做好充分的准备，梳理出可能的分歧与解决方案。
• 执行（Execution）：在谈判中灵活运用各种技巧，确保谈判过程顺利进行。
• 总结（Review）：谈判结束后，及时进行回顾与总结，为后续的客户关系管理提供依据。

通过对SUPER模型的深入学习与实战演练，企业将能够提升团队的整体谈判能力，增强在大客户谈判中的竞争优势。

提升报价能力与技巧

在大客户谈判中，报价是一个至关重要的环节。企业需要掌握报价的基础知识、步骤和技巧，以确保在谈判中能够提供具有竞争力的报价方案。这包括：

• 报价的重要性：明确报价在谈判中的作用，避免因报价失误导致的谈判失败。
• 报价的步骤：遵循科学的报价流程，从而提高报价的准确性与有效性。
• 报价技巧：灵活运用各种报价技巧，以满足客户的需求并确保企业利益最大化。

总结与核心价值

综上所述，企业在大客户谈判中面临的痛点与挑战是多方面的，通过系统化的培训和实战演练，企业能够有效地提升自身的谈判能力和策略，解决这些痛点。掌握核心业务流程、学习SUPER谈判模型、提升报价能力等，都是企业在大客户谈判中取得成功的重要因素。

这类培训课程不仅仅是理论知识的传授，更是实践技巧的提升。通过丰富的案例分析与小组练习，学员将能够将所学知识应用于实际工作中，提升谈判的成功率与客户满意度。最终，企业将能够在竞争中脱颖而出，建立长期、稳定的客户关系，实现双赢局面。