商务谈判实战课程：掌握SUPER模型与技巧

如何提升企业大客户谈判能力，解决行业痛点

在当前商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在与大客户进行商务谈判时。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要提升产品和服务的质量，更需要在谈判中占据主动，确保自身利益的最大化。在这一过程中，许多企业发现，他们在谈判技巧、策略制定和客户需求理解方面存在明显不足，这使得他们在与大客户的合作中难以实现双赢局面。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

行业痛点分析

企业在与大客户进行谈判时，常常会遇到以下几个痛点：

• 信息不对称：企业对客户的需求和市场的了解不足，导致谈判时无法准确把握对方的核心需求。
• 策略缺乏系统性：很多企业在谈判时缺乏清晰的策略和框架，导致谈判过程杂乱无章，难以形成有效的合力。
• 报价技巧欠缺：在报价环节，企业往往无法合理评估自身价值和市场行情，导致报价过高或过低，影响成交率。
• 后续跟进不到位：谈判结束后，缺乏有效的跟踪机制，导致客户关系维护不力，影响后续合作。

以上痛点不仅影响了企业的成交率，还可能对客户的长期关系造成负面影响。因此，提升商务谈判能力，尤其是在与大客户的谈判中，是每个企业亟需解决的问题。

课程如何帮助企业解决谈判难题

为了解决上述问题，企业需要系统化地提升谈判能力，这就需要结合实战的理论知识和操作技巧。通过深度学习商务谈判的核心要素，企业能够在实际操作中灵活运用，从而提升谈判成功率。以下是该课程在解决企业痛点方面的具体价值：

1. 系统化的商务谈判流程

课程通过对业务流程和谈判场景的梳理，帮助学员掌握商务谈判的五大步骤，即信息搜集、策略制定、方案准备、谈判执行及总结跟进。这种系统化的流程培训，使得学员能够在实际谈判中有章可循，不再是凭借经验和偶然性进行谈判。

2. 理论与实战相结合

通过分析大量咨询项目中的实战案例，课程将理论知识与实际案例紧密结合，帮助学员理解理论的实际应用。这种结合不仅提升了学员的理解能力，也增强了他们在真实场景中应用的信心。

3. 增强报价能力

在商务谈判中，报价是一个关键环节。课程特别强调报价的基础知识和技巧，帮助学员掌握报价的步骤和策略。通过对报价案例的深入分析，学员可以学会如何在不同情况下进行合理定价，从而确保自身利益的最大化。

4. 深入了解客户需求

了解客户需求是成功谈判的前提。课程通过对不同客户角色的分析，帮助学员掌握如何识别和理解客户的实际需求，包括生意需求、竞争需求和个人需求。这使得学员在谈判中能够站在客户的角度，制定出更具针对性的谈判策略。

5. 强化谈判执行能力

谈判的成败在于执行。课程提供了一系列实用的谈判技巧和流程，包括开场、过程和结束的注意事项，帮助学员在实际谈判中有效应对各种情况，提高谈判的成功率。

6. 跟进与总结机制

谈判结束后，如何有效跟进是确保双方合作的关键。课程强调谈判结果的评估与落实，帮助学员建立起有效的跟踪机制，确保谈判的成果能够得到持续的维护和发展。

课程的核心价值与实用性

通过上述分析，可以看出，该课程不仅仅是对商务谈判技巧的传授，更是通过系统化的流程和实战案例，帮助企业在复杂的市场环境中提升竞争力。其核心价值在于：

• 提升整体谈判能力：通过系统的培训，企业能够培养出一批具备科学谈判能力的团队，提升整体业务水平。
• 增强客户关系管理：通过对客户需求的深刻理解，企业能够更好地维系与大客户的关系，促进长期合作。
• 实现双赢局面：通过合理的报价和有效的谈判策略，企业能够在谈判中实现与客户的双赢，从而推动业务的可持续发展。
• 提供实战工具：课程中提供的实用工具和模型，能够帮助学员在实际操作中灵活运用，解决各种复杂的谈判问题。

总之，企业在当前竞争激烈的市场中，提升大客户谈判能力，不仅是解决眼前问题的需要，更是实现长期发展的战略选择。通过系统学习商务谈判的核心知识，企业能够更有效地面对挑战，实现更高的业绩和客户满意度。