提升零售大客户生意的实战课程解析

现代零售客户管理的挑战与应对策略

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在与零售商的合作方面。对于许多生产商而言，与大型零售商（KA）的关系不仅关乎利润，更直接影响到品牌的市场表现和长期发展。然而，许多企业却常常因为对零售商的认知不足而感到困惑，进而影响到双方的合作效率与成果。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业面临的痛点

企业在与零售商合作的过程中，可能会遇到以下几个主要痛点：

• 沟通不畅：生产商与零售商之间的沟通往往存在壁垒，导致双方需求无法有效匹配。
• 缺乏针对性的策略：许多企业在与零售商合作时缺乏系统的策略，难以充分理解零售商的经营目标和需求。
• 产品匹配问题：产品与零售商的商品结构匹配不当，导致进场困难，从而影响销售业绩。
• 促销活动的执行力不足：促销活动的设计和实施往往缺乏针对性和效果评估，导致资源浪费。
• 缺乏持续的客户关系维护：企业在与零售商的长期合作中，未能建立起有效的信任机制和品牌美誉度。

行业需求分析

随着零售市场的不断发展，生产商与零售商的合作关系愈发重要。为了应对市场的竞争和变化，企业需要提升以下几个方面的能力：

• 加强对零售商需求的理解：企业需要深入了解零售商的经营模式和需求，以便提供更有针对性的服务。
• 提升产品的市场适应性：通过分析零售商的商品结构，企业可以更好地匹配产品，增强市场竞争力。
• 优化促销策略：设计有效的促销活动，能够帮助企业在零售渠道中获得更大的市场份额。
• 建立长期合作关系：企业需要通过持续的服务和支持，建立与零售商的信任关系，提升品牌的影响力。

课程在解决企业难题中的作用

为了解决上述痛点，企业可以借助专业的培训课程来提升团队的能力和策略水平。这类课程不仅提供了理论知识，还结合了实际案例，帮助企业在复杂的零售环境中找到有效的解决方案。

深入理解KA管理核心与合作策略

课程首先帮助参与者建立对KA管理核心的认知，分析与零售商的博弈关系。通过明确零售商的多重需求，企业能够更好地调整自身的合作策略，从而实现双赢的局面。

产品匹配与进场策略

在产品进场环节，课程将探讨零售商在选择产品时考虑的因素，并提供有效的匹配策略。企业可以根据零售商的商品结构特点，优化自身产品的进场策略，进而提升销量。

提升店内维护能力

门店销售的表现离不开良好的店内维护。课程中将介绍门店销售的构成及具体的店内维护模型，帮助企业优化产品的陈列和促销活动，从而提升消费者的购买体验。

有效的促销计划

促销活动是推动销售的重要手段，课程将引导企业如何挖掘促销活动的卖点，并提升促销活动的实施效果。通过制定切实可行的促销计划，企业可以最大化地提高零售商的销售业绩。

零售大客户生意提升的方法

针对如何提升零售大客户的生意，课程将提供系统化的步骤和方法，帮助企业实现业绩的翻倍增长。通过对门店的分类和机会的挖掘，企业能够制定更具针对性的销售计划，确保执行到位。

服务好零售大客户的关键技巧

服务质量直接影响到客户的满意度和忠诚度。课程将分享服务零售大客户的五大关键技巧，帮助企业在客户服务中注重细节和承诺，从而提升品牌形象和客户信任。

建立品牌美誉度的重要性

在与零售商的合作中，品牌的美誉度至关重要。课程中将探讨如何通过业绩提升、售后服务和新产品的持续引入来建立品牌的信任和美誉度，这将为企业带来长久的竞争优势。

课程的核心价值与实用性

通过以上的学习，企业不仅能够明确与零售商的合作策略，还能掌握多种实用的管理工具和方法。课程强调理论与实践的紧密结合，帮助学员在真实的商业环境中有效应用所学知识，提升与零售商的合作效率。

总而言之，在当前竞争激烈的市场环境中，企业必须具备应对复杂零售合作关系的能力。通过专业的培训课程，企业能够提升内部团队的管理水平和思维能力，有效改善与零售商的合作关系，从而实现实际销售的增长与品牌的长期发展。