提升零售大客户生意与服务的实战课程

提升零售大客户服务的必要性与行业痛点

在现代零售行业中，企业与零售商的合作关系愈发复杂。特别是对于大客户（KA）而言，如何有效管理与零售商的关系、提升销售业绩成为企业亟需解决的难题。许多企业在与零售商的合作中面临着多重挑战，包括对零售商需求的了解不足、服务质量的欠缺以及如何有效沟通等问题。这些痛点不仅影响了企业的盈利能力，也制约了品牌的长期发展。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

首先，企业往往缺乏对零售商的深入了解，导致在制定合作策略时不能精准对接零售商的需求。零售商在选择产品时，考虑的不仅是产品本身的质量和价格，更关注毛利、销售额等多方面因素。而生产商如果未能充分理解这些需求，就难以在产品进场时获得优势。此外，面对竞争日益激烈的市场环境，零售商也在不断寻求创新的营销方式和促销活动，以吸引更多消费者。生产商若无法提供相应的支持和资源，将难以在激烈的市场中立足。

课程的解决方案：系统化的零售渠道管理策略

为了解决上述问题，企业需要借助系统化的培训与指导，提升零售大客户的管理与服务能力。这一课程通过深入剖析零售商的需求与行为，帮助企业掌握与零售商有效合作的策略和方法。

深入了解零售商需求

课程从零售商的多重需求出发，强调了生产商与零售商之间的博弈关系。企业需明确零售商的经营目标与需求层次，包括经营发展需求、竞争需求和合作需求等。通过这些内容，学员可以更清晰地识别零售商的真实需求，从而在产品匹配与进场时做出准确的决策。

产品匹配与进场策略

在产品进场阶段，课程将探讨零售商在选择产品时的考虑因素和常见问题，帮助企业制定更具竞争力的产品策略。学员将学习如何挖掘新品对零售商带来的利益，进而提升产品的市场吸引力。

优化店内维护与促销活动

除了产品匹配，门店的销售维护同样至关重要。课程详细介绍了门店销售的构成和影响因素，包括店内形象、陈列、价格、库存和促销等。通过对这些要素的系统分析，企业可以优化店内维护，提高销售效率。

促销活动是吸引消费者和提升销量的重要手段。课程将帮助学员了解如何挖掘促销卖点、制定有效的促销计划，并通过案例分析让学员掌握促销活动的最佳实践。

零售大客户生意提升的方法与步骤

对于零售大客户的生意提升，课程提供了一套完整的方法论，包括门店分类、机会识别、计划制定和执行抓取等步骤。这一系统性的指导将帮助企业在复杂的市场环境中实现生意的翻倍增长。

服务好零售大客户的核心策略

对零售大客户的服务不仅仅是交易关系的延续，更是建立长期合作的基础。课程提出了服务好零售大客户的五大策略，包括以客户为中心的思维、注重细节、信守承诺、以业绩提升为导向，以及针对性沟通。这些策略将帮助企业在与零售商的合作中建立信任，进而提升合作的深度与广度。

课程的实用性与核心价值

通过上述内容可以看出，这一课程不仅为企业提供了丰富的理论知识，还结合了实际案例，增强了学员的实战能力。学员在课程结束后，能够有效运用所学内容，提升零售商的管理能力与服务水平。

• 提升专业形象：通过系统的培训，学员能够在零售商面前树立更为专业的形象，为企业赢得更多的信任与支持。
• 改善管理效率：课程内容强调现代零售渠道管理的核心要素，帮助企业提升管理效率，优化资源配置。
• 实现销量增长：通过掌握零售大客户生意提升的方法，企业能够有效推动销量增长，提升市场竞争力。
• 建立品牌美誉度：课程中提到的品牌信任建立策略，将帮助企业在零售市场上树立良好的品牌形象。
• 避免管理误区：通过对零售大客户管理误区的分析，课程帮助企业识别常见的问题并提供解决策略。

综上所述，现代零售行业的复杂性要求企业在零售大客户管理与服务方面具备专业的知识与技能。通过系统化的学习与实践，企业不仅能够有效应对当前的市场挑战，还能为未来的业务发展奠定坚实的基础。

在竞争日趋激烈的零售市场中，掌握科学有效的零售渠道管理策略，提升与零售商的合作关系，将是每一个企业持续发展的关键。通过这一课程的学习，企业有望在实现自身目标的同时，推动整个零售行业的进步与发展。