提升零售大客户生意的实战课程揭秘

零售大客户服务与生意提升的行业需求分析

在竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在与零售大客户的合作中。随着消费需求的变化和零售行业的不断发展，企业必须深入了解零售商的需求和痛点，以便更好地服务于他们。许多企业常常因为对零售商的了解不足而感到困扰，这不仅影响了与零售商的合作关系，也迟滞了自身的业绩提升。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

在此背景下，企业迫切需要提升在零售商面前的专业形象，加强与零售商的沟通和合作，从而推动自身的业绩增长。企业在管理零售大客户时，往往会面临以下几个主要问题：

• 对零售商需求的误解：很多企业未能充分了解零售商的经营目标、策略和需求，从而导致沟通不畅。
• 产品匹配困难：在产品进场和销售过程中，企业可能遇到零售商对产品选择的考量不一致的问题。
• 店内维护不足：门店销售的构成和店内形象的维护，直接关系到销售业绩，但许多企业缺乏有效的维护策略。
• 促销卖入的挑战：促销活动对销售的推动作用显著，但如何挖掘和展示促销卖点却是许多企业的难题。

企业如何应对这些挑战

面对上述挑战，企业必须积极寻求解决方案。通过科学的管理策略和系统的培训，企业可以有效提升与零售商的合作关系，提高自身的市场竞争力。以下是几种应对策略：

• 建立与零售商的战略合作关系：企业需要明确与零售商的合作策略，深入了解零售商的需求，建立信任关系，以实现双赢。
• 优化产品匹配策略：通过分析零售商的产品结构和销售数据，企业可以更好地进行产品的选择和进场，确保产品与零售商需求的高度契合。
• 加强店内维护：企业应制定系统的店内维护计划，提升门店的形象和销售表现，通过合理的陈列和促销策略来吸引消费者。
• 有效的促销策略：企业需要掌握促销卖点的挖掘技巧，提升促销活动的吸引力，确保促销计划的实施能够真正带来收益。

课程如何帮助企业解决这些问题

为了解决企业在与零售大客户合作中遇到的各类问题，课程提供了一套系统化的培训方案，帮助企业在以下几个方面提升能力：

1. 深入了解零售商的需求

课程从多个层面分析零售商的需求，包括经营发展需求、竞争需求和个人需求等，帮助企业掌握零售商的真实利益诉求，从而制定针对性的合作策略。

2. 产品匹配与进场策略

通过对零售商品类结构特点的分析，课程教授企业如何更有效地进行产品匹配与进场，确保产品能够满足零售商的需求，进而推动销售增长。

3. 店内维护与形象管理

课程将针对门店销售的构成及店内形象维护进行深入探讨，帮助企业制定有效的店内维护策略，提升门店的销售业绩。

4. 促销活动的策划与实施

课程中将详细讲解如何挖掘促销活动的卖点，让企业在促销计划中充分展示产品的优势，提升促销活动的成功率。

5. 零售大客户生意的提升方法

通过科学的方法与步骤，课程帮助企业识别并抓住零售大客户的生意机会，从而实现业绩的翻倍增长。

核心价值与实用性总结

本课程的核心价值在于为企业提供了一套系统化的管理策略和实战工具，帮助企业在零售大客户管理中实现有效的合作与共赢。通过对现代零售渠道的深入解析，企业不仅能够提升自身的专业形象，还能够有效改善与零售商的合作关系，进而推动业绩的持续增长。

课程所提供的实战案例和策略思维方法，均基于大量的市场数据和行业经验，确保了内容的实用性和操作性。这不仅有助于提升管理人员的思维能力和管理水平，也为企业在竞争中赢得了宝贵的资源支持。

在当今快速变化的市场环境中，企业唯有不断学习与提升，才能在零售大客户的管理中立于不败之地。通过本课程的学习，企业能够更好地应对零售行业的挑战，实现持续的业绩增长与品牌美誉度的提升。