提升零售大客户生意的实战策略与技巧

企业在零售行业面临的痛点与挑战

在现代商业环境中，零售行业的竞争愈发激烈，企业在与零售商的合作中常常感受到诸多挑战。尤其是在与大客户（KA客户）的合作中，企业需要深入了解零售商的需求与痛点，才能更好地进行市场布局和资源整合。以下是一些企业在这一过程中面临的主要问题：

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

• 对零售商的了解不足：许多企业对零售商的经营模式、需求和市场动态缺乏深入的了解，导致在合作中无法有效满足零售商的期望。
• 沟通不畅：在与零售商的合作中，企业往往无法建立有效的沟通渠道，导致信息不对称，影响合作效果。
• 服务质量不高：企业在服务零售大客户时，可能因缺乏系统的方法和策略，导致服务质量不高，难以赢得客户信任。
• 业绩提升乏力：尽管投入了大量资源，但企业在零售市场中的业绩提升仍然面临瓶颈，缺乏有效的增长策略。

行业需求分析：企业如何克服这些挑战

为了在竞争激烈的市场中立于不败之地，企业需要采取系统的策略来应对上述挑战。以下是行业对企业提出的一些关键需求：

• 深入分析零售商需求：企业需通过市场调研和数据分析，全面了解零售商的经营目标、市场定位以及消费者偏好，以便制定针对性的合作策略。
• 构建高效沟通机制：建立良好的沟通渠道，确保与零售商之间的信息流通顺畅，减少误解和摩擦。
• 提升服务质量：企业需要制定系统的客户服务标准，以便在服务零售大客户时能够提供高质量的体验，增强客户忠诚度。
• 制定明确的业绩提升策略：企业应结合市场趋势与自身资源，制定切实可行的增长策略，确保在零售市场中的持续发展。

课程如何帮助企业解决零售大客户服务难题

为了帮助企业有效应对与零售商合作中的各种挑战，课程内容围绕现代零售渠道管理展开，提供了一系列实用的策略和工具。通过学习，企业可以获得以下方面的支持：

1. 深入了解零售商需求

课程将深入探讨零售商的不同层次需求，包括经营发展需求、竞争需求、合作需求和个人需求。通过这些内容，企业能够更加精准地识别零售商的真实需求，从而制定更具针对性的合作方案。

2. 制定有效的合作策略

企业将学习到如何在与零售商的博弈中寻找最佳的合作策略，理解生产商和零售商之间的利益关系，进而制定出互利共赢的合作方案。

3. 产品匹配与进场的技巧

课程内容涵盖产品在进场过程中可能遇到的问题，以及零售商选择产品的考量因素。企业将掌握如何有效匹配产品与零售商的需求，以提高产品进场的成功率。

4. 提升门店销售与维护能力

通过学习店内维护的相关策略，企业可以了解门店销售的构成及其维护技巧，包括如何利用展示位置、价格和促销活动提升门店销售表现。

5. 促销活动的有效执行

课程将指导企业如何挖掘促销活动的卖点，制定促销计划，并确保计划的有效实施，进而提升销售额和客户满意度。

6. 零售大客户生意提升的实战方法

企业将学习到零售大客户生意翻倍增长的原理与方法，掌握生意提升的步骤，包括门店分类、机会发现、计划制定和执行抓取等环节。

7. 服务零售大客户的五大关键策略

课程将详细介绍服务好零售大客户的五大招，包括以客户为中心的思维、注重细节、信守承诺、以业绩提升为导向及洞察组织架构与决策流程。这些策略将帮助企业在与零售商的合作中建立更为紧密的关系。

课程的核心价值与实用性

通过对上述内容的学习，企业不仅可以有效提升对零售商的理解与服务能力，还能在实际运营中应用所学知识，从而解决长期以来困扰企业的痛点问题。课程的核心价值在于：

• 提升专业形象：通过系统的学习与实践，企业能够在零售商面前展现出更高的专业形象，从而增强合作信任感。
• 改善管理效率：课程将提升现代零售渠道管理人员的思维能力和管理水平，帮助企业实现更高的管理效率。
• 实现销量增长：通过学习和应用课程内容，企业将能够有效改善零售商管理，从而带来实际的销量增长。
• 获得更多资源支持：掌握服务好零售大客户的方法与工具，帮助企业获得零售商更多的资源支持，为业务发展提供保障。

总之，课程为企业提供了一套系统的解决方案，帮助企业在与零售商的合作中建立良好的互动关系，提升经营管理水平，最终实现业绩的持续增长。通过理论与实战案例相结合的方式，企业能够在实际操作中灵活应用所学知识，面对复杂多变的市场环境时游刃有余。