零售商管理与大客户生意提升课程解析

现代零售管理的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在与零售商合作的过程中。如何有效管理与零售大客户的关系，提升业绩水平，成为了许多生产商关注的焦点。为了应对这些挑战，企业必须深入了解零售商的需求、市场动向以及自身在零售渠道中的位置。通过系统化的管理与策略调整，企业能够有效提升与零售商的合作效率，进而推动业务增长。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业在零售管理中面临的痛点

• 信息不对称：许多企业对零售商的经营模式和需求缺乏深入的了解，这导致了合作时的盲目性，难以对症下药。
• 合作策略缺乏针对性：企业往往制定了一些笼统的合作策略，但在实际操作中却无法有效执行，造成资源浪费。
• 促销活动的效果不佳：虽然许多企业会定期进行促销活动，但由于缺乏有效的市场调研和策划，导致促销效果大打折扣。
• 零售大客户管理经验不足：对于新入职的管理者来说，面对复杂的零售商关系和需求，往往感到无从下手。

这些痛点使得企业在零售市场中举步维艰，而解决这些问题的关键在于系统化的培训与实战经验的积累。

现代零售渠道管理的必要性

在现代零售环境中，企业不仅需要关注自身的产品，更需要深入分析零售商的需求和市场环境。这种深入的理解可以帮助企业制定出更为精准的策略，从而提高产品的市场竞争力。通过优化与零售商的合作流程，企业能够实现双赢，提升销售额。

如何实现有效的零售管理

为了解决上述痛点，企业需要采取一系列有效的策略和措施。以下是一些关键的管理思路：

• 建立与零售商的良好沟通：了解零售商的需求和痛点，确保双方能够保持信息的透明和共享。
• 制定切合实际的合作策略：针对不同的零售商，制定个性化的合作方案，确保合作的高效性。
• 重视促销活动的策划与执行：在进行促销活动前，务必做好充分的市场调研，确保促销活动的针对性和有效性。
• 培养专业的零售管理团队：注重团队成员的培训与发展，提升其在零售管理方面的专业素养和实战能力。

课程的价值与实用性

为了解决企业在零售管理中的痛点，特设了一系列系统化的课程内容，这些课程内容不仅涵盖了零售管理的理论知识，更结合了大量实战案例，帮助企业管理者掌握必要的技能和策略。

课程内容分析

在课程中，学员将会深入探讨与零售商的合作策略、产品进场的注意事项、店内维护的技巧、促销活动的实施方法等多个方面。这些内容的设计旨在帮助企业管理者全面理解零售市场的运作机制，提升其在零售管理中的实战能力。

核心模块解析

• KA管理核心与合作策略：通过分析与零售商的博弈关系，明确双方的经营目标，制定切实可行的合作策略。
• 产品进场：探讨产品进场过程中常见的问题，分析零售商对产品选择的考虑因素，帮助企业更好地定位产品。
• 店内维护：学习店内销售构成与维护技巧，利用ISP8模型提升店内形象，增强产品的市场表现。
• 促销卖入：挖掘促销活动的卖点，制定具有针对性的促销计划，提升促销活动的效果。
• 零售大客户生意提升：掌握零售客户生意翻倍增长的方法，从门店分类、机会发现到计划制定，全面提升业绩。
• 零售大客户管理误区与难点：总结常见的管理误区与难点，提供克服策略与工具，帮助企业提升管理效率。

总结与展望

在当今竞争激烈的零售市场中，企业必须具备灵活的应变能力和系统化的管理思维。通过深入学习现代零售渠道管理的相关知识，企业能够更好地理解零售商的需求，优化合作策略，提升销售效果。课程提供的实战案例与理论知识相结合的学习方式，为企业提供了切实可行的解决方案。

最终，提升企业在零售市场中的竞争力，不仅仅依靠产品的质量，更需要通过科学的管理和策略来实现。希望企业能够通过学习与实践，真正掌握与零售商合作的技巧，推动自身业务的持续增长。

知识的积累与实践的重要性

在零售管理的过程中，知识的积累与实践同样重要。通过不断地学习和尝试，企业能够不断调整自己的策略，适应市场变化。希望每一个参与者都能将所学的知识运用到实际工作中，推动企业在零售市场的成功。